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保險(xiǎn)銷售技能提升

課程背景：
一般可以實(shí)物展示的產(chǎn)品，比如服裝、電器等，銷售相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)樾枨笫敲黠@的；而人壽保險(xiǎn)的銷售是理念的傳播，保險(xiǎn)需求大多都是隱性的。很多人都是身邊的人發(fā)生了不幸，才能逐步意識(shí)到保險(xiǎn)保障的重要。所以說(shuō)保險(xiǎn)作為無(wú)形商品，要比有形商品的銷售難度大。因此人壽保險(xiǎn)更需要專業(yè)化銷售。
專業(yè)化的三要素中，流程是基礎(chǔ)，品質(zhì)是保障，效率是優(yōu)勢(shì)。員工面對(duì)保單銷售時(shí)可能會(huì)有恐懼和壓力，原因是不知道該怎么做，不知道要通過(guò)什么樣的流程才能把保單銷售出去，而專業(yè)人士的特點(diǎn)就是精通流程。當(dāng)你了解工作流程，對(duì)每一個(gè)步驟都很熟悉以后，就沒(méi)有壓力了，也就更容易成交了；效率會(huì)決定一個(gè)人的快樂(lè)程度，也決定他受客戶歡迎的程度。
電話約訪是保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的重要環(huán)節(jié)，員工熟悉流程會(huì)減少內(nèi)心的恐懼，掌握電話約訪技能會(huì)讓銷售面談的成功率更高，成為更受客戶歡迎的人，成為單位績(jī)效更好員工！
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1、認(rèn)識(shí)到專業(yè)化銷售流程和電話約訪的重要性
2、掌握電話約訪的要領(lǐng)
3、學(xué)會(huì)電話約訪的邏輯
4、掌握常見(jiàn)拒絕問(wèn)題處理的方法
課程對(duì)象：個(gè)金部客戶經(jīng)理、銀行理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講授和演練

課程大綱/要點(diǎn)：
一、專業(yè)化的力量（5分鐘）
1、保險(xiǎn)銷售與普通銷售有何不同？要如何做？
2、專業(yè)化的三大要素：流程、品質(zhì)和效率
3、電話約訪簡(jiǎn)介
1)電話約訪的定義
2)電話約訪的目的
3)電話約訪的意義

二、電話約訪前的準(zhǔn)備（10分鐘）
1、熟悉步驟及異議處理的方法
2、選擇安靜及舒適的環(huán)境
3、準(zhǔn)備客戶名單及相關(guān)資料
4、牢記“*目標(biāo)”
5、準(zhǔn)備多次提出面談要求

三、電話約訪的步驟（40分鐘）
1、開(kāi)場(chǎng)
2、道明來(lái)意
3、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間
4、異議處理，重申見(jiàn)面的目的
5、明確會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)

四、電話約訪的流程圖及次優(yōu)選擇（5分鐘）

五、演練與通關(guān)（30分鐘）

保險(xiǎn)銷售技能提升