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重疾險銷售法

課程背景：
重疾保險銷售帶來的中收相對較高，這是因為重疾保險的銷售難度較大。
銷售重疾保險需要一定的技巧，有技術含量的溝通過程會大大提升成交率。本次課程將會為學員帶來經過實踐檢驗，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導和演練緊密結合，讓學員掌握一套高效的、可操作性強的重疾保險銷售邏輯。最重要的是講師獨創(chuàng)話術可以實現在溝通中不但不會讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對營銷人員的好感。
課程收益：
1.淘汰營銷重疾險直來直去的方式
2.學會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式切入話題
3.淡化營銷的感覺，提升營銷成功率
4.學會獨創(chuàng)話術，在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感
授課方式：講授、研討互動、案例教學、現場演練
課程對象：銀行理財經理

授課大綱：
一、現有的重疾保險銷售方法回顧
1.簡述現有的銷售邏輯
2.總結分析現有方法的不足
3.在我們銷售時客戶的心態(tài)
4.分析成功率不高的原因
5.需要改進銷售邏輯和方法

二、銷售從贊美客戶開始
1.互動—學員現場展示贊美（講師簡單點評）
2.大部分人知道應該贊美
3.大部分人不善于贊美
4.知其然但不知其所以然
5.贊美的具體方法講解
6.再次互動—學員現場展示贊美（講師簡單點評）
7.對比不同、感受進步、固化學習效果

三、KYC的具體方法
1.提出問題
2.“肯定”客戶
3.引導話題走向
4.尋找信息點
5.發(fā)現賣點和需求點

四、重疾保險的銷售溝通過程
1.通過舉例子來開啟話題
2.通過畫簡圖來開啟話題
3.通過聊新聞來開啟話題
4.引導話題走向
5.把問題拋給客戶的技巧
6.引起客戶思考
7.讓客戶自己認為自己需要
8.必然提升客戶好感度的獨創(chuàng)話術

五、異議處理
1.客戶常見異議
2.異議產生的原因
3.異議問題的應對
4.讓客戶沒有異議
5.合規(guī)銷售、如實告知
6.使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)
1.適當記錄客戶信息
2.哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3.添加新客戶的微信
4.提供良好的售后服務
5.售后服務就是售前服務

七、現場演練
1.分組演練
2.講師點評

重疾險銷售法