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銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧

    銷(xiāo)售心理學(xué)及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能課程是根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查，并結(jié)合了通用的銷(xiāo)售規(guī)律而開(kāi)發(fā)的一門(mén)銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課程，主要針對(duì)以下三點(diǎn)開(kāi)展，一是通過(guò)學(xué)習(xí)DISC行為分析理論，來(lái)確定不同客戶的不同對(duì)應(yīng)方法，以提高銷(xiāo)售效率提升銷(xiāo)售效果；二是通過(guò)“三特”理論，找出拜訪客戶前的準(zhǔn)備，以便更有針對(duì)性的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；三是銷(xiāo)售后的回款，通過(guò)理論闡述、案例分析和小組研討，對(duì)學(xué)員在進(jìn)行回款這項(xiàng)任務(wù)時(shí)，心態(tài)和行為上做好充分準(zhǔn)備，并給予指導(dǎo)。

課程大綱
第一部分：如何向不同的人進(jìn)行銷(xiāo)售及客戶拒絕實(shí)用技巧
一、如何向不同的人進(jìn)行銷(xiāo)售
1、人與人是不同的，我們需要對(duì)不同的人采用不同的銷(xiāo)售方法
2、學(xué)會(huì)運(yùn)用DISC進(jìn)行客戶分類(lèi)
3、DISC原理
4、DISC的個(gè)性識(shí)別
5、DISC的銷(xiāo)售應(yīng)用
二、客戶拒絕實(shí)用技巧
1、 客戶拒絕你的真正原因
拒絕銷(xiāo)售人員本身
客戶本身有問(wèn)題
對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心
2、 客戶拒絕你的本質(zhì)
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作
3、拒絕的兩個(gè)好處
惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法
拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)

第二部分：拜訪前的準(zhǔn)備
一、訪前準(zhǔn)備的工作
1、拜訪目的
2、拜訪策略
3、拜訪工具
4、自身準(zhǔn)備
二、如何發(fā)現(xiàn)客戶運(yùn)作過(guò)程中的問(wèn)題
1、分類(lèi)
2、排序
3、尋找規(guī)律
三、如何將所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題有技巧的呈現(xiàn)給客戶
1、補(bǔ)鍋原理
2、互惠原理
3、承諾和一致原理

第三部分：銷(xiāo)售回款實(shí)戰(zhàn)技巧一、 賒銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1、賒銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)——擴(kuò)大銷(xiāo)量
2、賒銷(xiāo)的劣勢(shì)——回款風(fēng)險(xiǎn)
二、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
1、規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
2、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理
3、做好內(nèi)部控制，為回款打基礎(chǔ)
4、良好的售后服務(wù)
5、強(qiáng)大的自我，是回款的關(guān)鍵
三、回款話術(shù)練習(xí)
四、收款實(shí)戰(zhàn)演練

銷(xiāo)售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)技巧