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攻心式銷售談判

課程背景：
企業(yè)在銷售過程中因缺乏銷售談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經營成本的68%。在現(xiàn)實中，企業(yè)銷售談判更多是建立在以價格為基礎上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對銷售談判技巧的高度重視。正確掌握有效的銷售談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強企業(yè)的長期經營穩(wěn)健的信心。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，本課程將助您成為銷售談判高手！

課程收益：
1、銷售人員對銷售心理學和談判心理學的理解
2、銷售人員對銷售布局與談判布局的能力提升
3、銷售人員對常用的銷售心理學與談判策略的運用能力
4、銷售人員識別對手銷售和談判策略的能力
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經理、資深銷售人員、客服人員、采購人員等
授課方式：理論講授 案例體驗 提問互動 分組討論
課程時間：一天（6小時）

課程大綱：
一 談判前的準備
1、前期資料的收集                
2、現(xiàn)場信息的收集
3、目標位的確立                  
4、地點、服裝
5、談判手搭配

二 職業(yè)談判手的標志
1、容易讓人喜歡（和惡人搭配）
2、懂得雙贏

三 談判的階段性工作
1、計劃與準備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段
2、愛達模式：注意-興趣-欲望-行動

四 行為心理學分析   
1、行為心理學分析的定義、范疇和特點
2、行為心理學分析的分類：開放式、消極式、中性式
3、觀察判斷：眼部、手、臂膀 腳與腿、軀體與身體
4、銷售人員行為心理學分析的使用技巧
5、情緒管理

五 談判中的傾聽技巧
1、鼓勵式重復                     
2、不打斷別人
3、內容與形式的雙重性             
4、帶著暗示的身體語言

六 談判中的表達技巧   
1、假設推進法-跳躍技術            
2、積極的誘問
3、 二選一                        
4、“是”原則
5、 重復的技巧                   
6、新“合一架構”
7、堅決而不是服從                
8、你清楚我含糊
         
七 談判技巧
1、不可接受對方的第一次出價!      
2、適當開高價+退讓策略   
3、擠牙膏                         
4、沉默的推土機!
5、保留籌碼!                      
6、利益放大鏡--要求回報!
7、上級策略!                      
8、時間鎖!
9、好人惡人                      
10、放棄策略
11、利用他人成交資料             
12、反悔策略             
13、前付式推進法                 
14 、合理利用信息

攻心式銷售談判