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銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程背景
    作為風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售 技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目，行動(dòng)銷(xiāo)售 是以客戶(hù)為導(dǎo)向、植根于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法，其中的“行動(dòng)九步”有助于快速促成簽單并有效保護(hù)交易價(jià)格。然而，沒(méi)有把握行動(dòng)銷(xiāo)售核心的銷(xiāo)售人士，常遇如下問(wèn)題——
    如何有效創(chuàng)建第一印象來(lái)提升人際技能？
    如何提升提問(wèn)技巧達(dá)成交易效果？
    如何使用“利益探究法達(dá)成需求共識(shí)？
    如何運(yùn)用有效技巧營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)？ 
    針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀資深講師孫郂亭老師，與我們一同分享《行動(dòng)銷(xiāo)售-專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 九部法》的精彩課程，詳細(xì)闡述行動(dòng)銷(xiāo)售的九大行動(dòng)法則，并結(jié)合客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策把控銷(xiāo)售流程，輔以五大關(guān)鍵技能，幫助銷(xiāo)售人員快速掌握行動(dòng)銷(xiāo)售的策略和技能，達(dá)成快速優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度的大幅提升。 

課程收獲
    陳述銷(xiāo)售人員的三大角色
    描述采購(gòu)流程、銷(xiāo)售流程
運(yùn)用九步法提升銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能

課時(shí)安排 1-2天（6-12課時(shí)）

課程對(duì)象
本課程適合系統(tǒng)學(xué)習(xí)行動(dòng)銷(xiāo)售，提升銷(xiāo)售技能的職業(yè)人士，比如銷(xiāo)售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表等

課程大綱
    一、學(xué)員行動(dòng)銷(xiāo)售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
    1、引言：采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程
    2、銷(xiāo)售技能開(kāi)發(fā)目標(biāo)
    3、銷(xiāo)售人員的作用（三大角色）
    4、游戲及討論（數(shù)字連線游戲）
    5、視頻：引言、討論與練習(xí)
    二、行動(dòng)1（承諾目標(biāo)）
    1、討論：銷(xiāo)售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）
    2、視頻：承諾目標(biāo)
    3、練習(xí)：拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
    4、引導(dǎo)與討論：銷(xiāo)售周期圖（新客戶(hù)、老客戶(hù)）
    5、總結(jié)與互動(dòng)
    二、行動(dòng)2（人際技能）
    1、小組討論：如何創(chuàng)建第一印象與持久印象？
    2、關(guān)系的意義
    3、視頻：人際技能
    4、小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽(tīng)？（4種境界）
    5、視頻回顧練習(xí)：開(kāi)放式問(wèn)題
    6、討論：把封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題
    7、如何通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣？
    8、小組討論與練習(xí)：如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題？
    9、總結(jié)與互動(dòng)
    三、行動(dòng)3A（巧妙提問(wèn)）
    1、自我測(cè)評(píng)：銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)運(yùn)用及結(jié)果
    2、巧妙提問(wèn)圖譜介紹
    3、視頻：巧妙提問(wèn)
    4、小組討論與練習(xí)：客戶(hù)情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
    5、小組討論與練習(xí)：你的情形（提問(wèn)設(shè)計(jì)）
    6、總結(jié)與互動(dòng)
    四、行動(dòng)3B（高級(jí)提問(wèn)技巧）
    1、運(yùn)用開(kāi)放式問(wèn)題增加成交幾率
    2、視頻：高級(jí)提問(wèn)技巧
    3、練習(xí)（討論及扮演）：杠桿性問(wèn)題
    4、練習(xí)（討論及扮演）：反問(wèn)
    5、總結(jié)與互動(dòng)
    五、行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）
    1、需求數(shù)量VS成功銷(xiāo)售（含自我測(cè)評(píng)）
    2、需求質(zhì)量VS成功銷(xiāo)售（利益探究法）
    3、視頻：利益探究法
    4、練習(xí)：如何使用“利益探究法”？
    5、小組練習(xí)：
    利益探究法（人、公司、產(chǎn)品）
    6、小組練習(xí)：達(dá)成共識(shí)
    7、總結(jié)與互動(dòng)
    六、行動(dòng)5 （“贏銷(xiāo)”企業(yè)）
    1、講師引導(dǎo)：如何熟練地、有說(shuō)服力地介紹企業(yè)？
    2、視頻：“贏銷(xiāo)”企業(yè)
    3、練習(xí)：“贏銷(xiāo)”企業(yè)
    4、總結(jié)與互動(dòng)
    七、行動(dòng)6（“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品）
    1、學(xué)員自我測(cè)評(píng)：產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
    2、視頻：“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品
    3、視頻練習(xí)：TFBR法回顧及舉例
    4、小組練習(xí)與角色扮演：用TFBR法說(shuō)話（3套）
    5、總結(jié)與互動(dòng)
    八、行動(dòng)7A（要求承諾）
    1、講師引導(dǎo)：沒(méi)有要求承諾的常見(jiàn)原因
    2、角色扮演：臨門(mén)一腳中的常見(jiàn)錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）
    3、小組討論：沒(méi)有承諾的后果（你、公司、客戶(hù)）
    4、視頻：要求承諾
    5、視頻回顧與角色扮演（有臺(tái)詞）
    6、小組練習(xí)：購(gòu)買(mǎi)信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
    7、總結(jié)與互動(dòng)
    九、行動(dòng)7B（處理延遲與異議）
    1、延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
    2、視頻：延遲與異議的處理
    3、視頻回顧：延遲處理策略
    4、小組練習(xí)：客戶(hù)延遲處理
    5、視頻回顧：異議處理策略
    6、小組練習(xí)：客戶(hù)異議處理
    7、總結(jié)與互動(dòng)
    十、行動(dòng)8（銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧）
    1、講師引導(dǎo)：確認(rèn)銷(xiāo)售的3種方法
    2、視頻：銷(xiāo)售確認(rèn)、銷(xiāo)售回顧
    3、總結(jié)與互動(dòng)
    十一、畢業(yè)典禮、合影

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