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課程目標(biāo): 
Ø 客戶(hù)需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶(hù)的需求進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售; 
Ø 大客戶(hù)的銷(xiāo)售技術(shù)要求越來(lái)越高; 
Ø 通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶(hù)關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。 
Ø 了解行業(yè)趨勢(shì),把握客戶(hù)的脈搏; 

課程落地: 
l 落地一：授課前期的調(diào)研 
l 落地二：現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)考核 
l 落地三：現(xiàn)場(chǎng)萃取關(guān)鍵銷(xiāo)售工具表格和流程方案 
l 落地四：課后分工整理出銷(xiāo)售手冊(cè) 

課程價(jià)值輸出：舉例部分落地工具作業(yè)：課程現(xiàn)場(chǎng)具體萃取什么內(nèi)容，要結(jié)合課程現(xiàn)場(chǎng) 
l 輸出1：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的判定標(biāo)準(zhǔn) 
l 輸出2：尋找客戶(hù)的方式方法 
l 輸出3：傷害客戶(hù)的語(yǔ)言與行為 
l 輸出4：客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作 
l 輸出5：客戶(hù)溝通的開(kāi)場(chǎng)方式 
l 輸出6：如何問(wèn)出客戶(hù)需求 
l 輸出7：化解客戶(hù)抗拒應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 
l 輸出8：價(jià)格談判 
l 輸出9：FABEDS產(chǎn)品介紹 
l 輸出10：感動(dòng)客戶(hù)的技巧 
l 輸出11：客戶(hù)意向的信號(hào) 
l 輸出12：*N問(wèn)題話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

課程大綱：
第一部分：新時(shí)代銷(xiāo)售精英必備的素質(zhì)
銷(xiāo)售精英需要的“狼”精神
目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸
積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬
環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨
眼觀六路，耳聽(tīng)八方
銷(xiāo)售精英要種上狼性的六顆種子
堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉
光明思維：積極地解釋一切事件
歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
全力以赴：找對(duì)方法，不做無(wú)用功
行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊
銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦
銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？
銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？
買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？
銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
你是誰(shuí)？
你要跟我談什么？
你談的事情對(duì)我有什么好處？
如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？
為什么我要跟你買(mǎi)？
為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？

第二部分：銷(xiāo)售精英必備大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
認(rèn)識(shí)我們的大客戶(hù)
大客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
大客戶(hù)的生命周期
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
大客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力
誰(shuí)是大客戶(hù)？
開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的準(zhǔn)備
找到一個(gè)客戶(hù)前你需要研究的問(wèn)題；
不良客戶(hù)的七種特質(zhì)
黃金客戶(hù)的七種特質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的準(zhǔn)備
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道
客戶(hù)開(kāi)拓的四大步驟
客戶(hù)開(kāi)發(fā)的五大方法
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的六大問(wèn)題
客戶(hù)個(gè)性化資料建立
銷(xiāo)售漏斗的作用
大客戶(hù)銷(xiāo)售十大忌諱
忌爭(zhēng)辯  忌質(zhì)問(wèn)  忌命令 
忌炫耀  忌直白 忌批評(píng)
忌專(zhuān)業(yè)  忌獨(dú)白  忌冷談  忌生硬
大客戶(hù)行為處事風(fēng)格分析
人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
如何說(shuō)服一把手？
集團(tuán)大客戶(hù)的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)
大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
如何對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
大客戶(hù)的三維需求
客戶(hù)需求的深層次挖掘
大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)
審查核實(shí)大客戶(hù)的關(guān)鍵角色:
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤

與大客戶(hù)洽談和溝通
約訪(fǎng)的技巧
客戶(hù)經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶(hù)的戒心
客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶(hù)的管理
大客戶(hù)需求分析—-不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)解決方案
大客戶(hù)決策的程序和流程
營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)決策的因素
客戶(hù)需求的“冰山理論”
客戶(hù)需求的三個(gè)層次
發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
案例:大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析
大客戶(hù)異議處理—大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析
大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因
銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
客戶(hù)溝通技巧
客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力
有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門(mén)一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范

第三部分：緊密型客戶(hù)關(guān)系的建立與公關(guān)
緊密型客戶(hù)關(guān)系的建立技巧
我們與客戶(hù)到底是什么關(guān)系？
客戶(hù)關(guān)系的核心是利益而不是友情！
擺正我們與客戶(hù)的關(guān)系；
討論：我們和客戶(hù)是什么關(guān)系？
客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)層次
提升客戶(hù)關(guān)系的策略
開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，全方位服務(wù)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展。
開(kāi)展顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，幫助客戶(hù)答疑解惑
開(kāi)展教練式營(yíng)銷(xiāo)，提升客戶(hù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。
開(kāi)展人性化營(yíng)銷(xiāo)，建立信任雙贏為基礎(chǔ)的情感。
案例：為客戶(hù)提供增值服務(wù)增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系連接的策略
老客戶(hù)維護(hù)的技巧和方法有哪些？
新客戶(hù)維護(hù)的方式和方法？
如何管理客戶(hù)的期望值？
如何讓我們的服務(wù)深入人心？
有效客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵
客戶(hù)感情的培養(yǎng)
客情關(guān)系處理的小技巧
如何更大的獲取顧客的轉(zhuǎn)介紹
客戶(hù)關(guān)系管理策略
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)——建立客戶(hù)檔案
客戶(hù)分類(lèi)管理——A、B、C分類(lèi)
不同客戶(hù)的管理策略
優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的服務(wù)
客戶(hù)是用來(lái)感動(dòng)的；
客戶(hù)服務(wù)的最高境界是花小錢(qián)；
并且讓客戶(hù)感動(dòng)；
用自己的真心讓客戶(hù)感受到你的用心；
并且讓客戶(hù)還有神圣感；
用心管理大客戶(hù)
客戶(hù)姓名
客戶(hù)生日
客戶(hù)結(jié)婚紀(jì)念日
客戶(hù)喜歡什么
客戶(hù)討厭什么
客戶(hù)家庭，孩子
客戶(hù)家中重大事情
列舉我們自己的客戶(hù)服務(wù)高壓線(xiàn)
課程落地工具：我們?cè)O(shè)計(jì)一些感動(dòng)客戶(hù)的環(huán)節(jié)和事情

與大客戶(hù)交往的藝術(shù)
客戶(hù)在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶(hù)情感的四個(gè)階段
投其所好把握客戶(hù)的隱性需求
誠(chéng)信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

第四部分：實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練
場(chǎng)景一：見(jiàn)到前臺(tái)如何開(kāi)場(chǎng)和溝通
場(chǎng)景二：客戶(hù)分析和信息收集
場(chǎng)景三：客戶(hù)約見(jiàn)和拜訪(fǎng)
場(chǎng)景四：客戶(hù)問(wèn)題處理和價(jià)格談判
場(chǎng)景無(wú)：產(chǎn)品介紹
案例分析：張華的案例分析，客戶(hù)沒(méi)有合作的心理
案例分析：林強(qiáng)的成功客戶(hù)心理把握