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市場(chǎng)調(diào)研方法

課程大綱
第一篇  市場(chǎng)調(diào)研方法，磨刀不誤砍柴工
1、案例分析（一）：新品研發(fā)，憑直覺(jué)還是憑分析？
1）盛田昭夫、喬布斯與福爾摩斯
2）看到的市場(chǎng)還是看不到的市場(chǎng)
3）B2C向下游看、B2B向上游看
2、市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷(xiāo)決策好參謀
1）它是什么：四項(xiàng)內(nèi)容
2）能干什么：四大作用
3）你缺什么：信息系統(tǒng)
4）如何選擇：四個(gè)情景
5）如何開(kāi)展：九步流程
3、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（一）：現(xiàn)在與未來(lái)
1）測(cè)試問(wèn)題：你要贏得哪種錢(qián)
2）實(shí)戰(zhàn)反思：兼顧短期與長(zhǎng)期
4、五種方法，市場(chǎng)調(diào)研有套路
1）觀察法
2）實(shí)驗(yàn)法
3）訪問(wèn)法
4）問(wèn)卷法
5）行業(yè)報(bào)告解讀法
5、市調(diào)管理，目標(biāo)決定著方法
1）兩項(xiàng)對(duì)比：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與專(zhuān)業(yè)調(diào)研
2）六個(gè)問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研三思而后行
6、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（二）：多部門(mén)聯(lián)動(dòng)
1）測(cè)試問(wèn)題：這錢(qián)怎么分
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分擔(dān)與分享
7、實(shí)戰(zhàn)操練：市調(diào)改進(jìn)三步法
Problem問(wèn)題Improve改進(jìn)Implement執(zhí)行
目標(biāo)確定
方法應(yīng)用

第二篇  市場(chǎng)分析工具，瞄的準(zhǔn)就打的狠
1、案例分析（二）：購(gòu)買(mǎi)行為分析的天地之別
1）傳統(tǒng)分析法
2）場(chǎng)景分析法
2、分析能力，守正出奇效率高
1）三種邏輯能力：歸納力、演繹力、數(shù)字力
2）三種創(chuàng)新能力：否定力、組合力、試行力
3、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（三）：情緒影響判斷力
1）測(cè)試問(wèn)題：10個(gè)與100個(gè)
2）實(shí)戰(zhàn)反思：廣度與可信度
4、五個(gè)工具，市場(chǎng)分析有洞察
1）相關(guān)性分析
2）對(duì)比分析
3）假設(shè)檢驗(yàn)
4）3C分析
5）SWOT分析
5、市場(chǎng)預(yù)測(cè)，用好時(shí)間序列法
1）趨勢(shì)
2）周期
3）季節(jié)性
6、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（四）：*
1）六頂帽子
2）組合使用
7、實(shí)戰(zhàn)操練：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
1）三家公司：聚光科技、先河環(huán)保、雪迪龍
2）對(duì)比分析：主營(yíng)業(yè)務(wù)的構(gòu)成與增長(zhǎng)率

第三篇  制定有效策略，調(diào)研分析為實(shí)戰(zhàn)
1、案例分析（三）：策略活則市場(chǎng)活
1）萊卡的反向營(yíng)銷(xiāo)
2）策略的孫子兵法
2、市場(chǎng)策略，建立在STP基礎(chǔ)上
1）策略大邏輯
2）工業(yè)品定位
3、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（五）：客戶(hù)價(jià)值的相對(duì)性
1）測(cè)試問(wèn)題：忽大忽小的100元
2）實(shí)戰(zhàn)反思：分清客戶(hù)開(kāi)支分類(lèi)
4、有效策略（一）：策略制定路徑圖
1）四個(gè)層次
2）三個(gè)關(guān)鍵
5、有效策略（二）：新老組合有講究
1）老4P組合（B2C，消費(fèi)品）
2）新4P組合（B2B，工業(yè)品）
3）新4P做營(yíng)銷(xiāo)+老4P做銷(xiāo)售
6、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（六）：引導(dǎo)客戶(hù)決策
1）測(cè)試問(wèn)題：自相矛盾的決定
2）實(shí)戰(zhàn)反思：客戶(hù)選擇要引導(dǎo)
7、實(shí)戰(zhàn)操練：給策略水平打分
1）三大模塊
2）十項(xiàng)評(píng)估

第四篇  政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，綱舉目張杠桿力
1、案例分析（四）：長(zhǎng)期協(xié)議的簽約六步曲
1）長(zhǎng)期合作≠長(zhǎng)期關(guān)系
2）分類(lèi)分級(jí)＝優(yōu)選精選
3）交叉決策的六步流程
2、牛鞭效應(yīng)，政企客戶(hù)需求波動(dòng)
1）四個(gè)產(chǎn)生原因
2）三個(gè)解決方案
3）兩大銷(xiāo)售對(duì)策
3、五個(gè)狀態(tài)，現(xiàn)有供應(yīng)商金字塔
1）五種狀態(tài)下的供應(yīng)商關(guān)系管理點(diǎn)
2）銷(xiāo)售對(duì)策：找準(zhǔn)缺口與對(duì)準(zhǔn)胃口
4、談判優(yōu)勢(shì)，首尾相接應(yīng)對(duì)有序
1）鉗子策略（開(kāi)局）
2）索取回報(bào)（中場(chǎng)）
3）黑白臉譜（終局）
5、方案優(yōu)勢(shì)，三類(lèi)組合巧妙應(yīng)用
1）套路化，細(xì)分下的共性需求模板
2）模塊化，組合下的共性的個(gè)性化
3）定制化，一對(duì)一的需求界定引導(dǎo)
6、五個(gè)階段，客戶(hù)關(guān)系織網(wǎng)補(bǔ)網(wǎng)
1）五個(gè)階段詳解
2）十個(gè)關(guān)鍵技巧
7、課程總結(jié)，學(xué)以致用步步為贏
1）調(diào)研方法分析，帶著想法去投入
2）策略制定路徑，帶著做法去改進(jìn)
3）政企客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，帶著目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)

市場(chǎng)調(diào)研方法