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銷售工具訓練

    ★培訓對象：銷售經(jīng)理；銷售人員；客服人員

    ★培訓目的：用銷售工具訓練替代銷售技巧培訓，實效落地、確保打贏。
    針對勝任素質(zhì)所訓練的四個模塊系統(tǒng)：
    專業(yè)勝任素質(zhì)：包括專業(yè)技能、知識、經(jīng)驗、工具、方法等。
    心理勝任素質(zhì)：包括抗壓能力、自我控制、自我認知、人際敏感度等。
    管理勝任素質(zhì)：包括協(xié)調(diào)溝通、解決問題、團隊合作、學習與創(chuàng)新等。
    職業(yè)化勝任素質(zhì)：包括職業(yè)道德、職業(yè)心態(tài)、行為素質(zhì)、文化修為等。

    系統(tǒng)/單項課程訓練大綱
    序訓練模塊訓練科目培訓方法訓練方法課時
    一職業(yè)修為
    1、陽光心態(tài)
    TA課堂法
    OJT訓練6H
    2、忠誠是一種能力
    TA課堂法
    標桿訓練3H
    二管理技能
    3、關鍵行為執(zhí)行力
    TA課堂法
    OJT訓練6H
    4、職涯規(guī)劃
    TA課堂法
    標桿訓練3H
    三溝通素質(zhì) 客戶技能
    5、FABE利益推介術
    TA課堂法
    OJT訓練12H
    6、SPIN引導問答術
    TA課堂法
    OJT訓練12H
    7、BPSP強勢溝通術
    TA課堂法
    OJT訓練12H
    8、AIDA客戶體驗
    TA課堂法
    模擬訓練12H
    9、深度贊美
    TA課堂法
    OJT訓練12H
    10、六式寒暄術
    TA課堂法
    OJT訓練6H
    四銷售技能
    11、LSCPA異議處理
    TA課堂法
    OJT訓練12H
    12、銷售證明故事
    TA課堂法
    OJT訓練12H
    13、贏在價格商務談判
    TA課堂法
    OJT訓練12H
    14、無痕跡促成
    TA課堂法
    OJT訓練6H
    五職業(yè)氣質(zhì)
    15、六米黃金氣場
    行為訓練
    OJT訓練12H
    行為素質(zhì)
    16、商務基本禮儀
    行為訓練
    OJT訓練6H

    職業(yè)人員更需要專業(yè)性！
    只有客戶的完全信任才會有投資！

    一、“職業(yè)修為”《陽光心態(tài)》訓練
    ★ 訓練目標：
    1、學會培養(yǎng)自信，驅(qū)除內(nèi)心中的恐懼、懈怠和悲觀；
    2、學會培養(yǎng)樂觀心態(tài)，以陽光的情緒去工作；
    3、學會主動出擊，不去等待、抱怨、指責、借口和逃避；
    4、學會培養(yǎng)自己全力以赴的工作習慣，增強面對艱難的耐挫力；
    5、學會養(yǎng)成樂觀積極的工作興趣并在工作中煥發(fā)激情；
    6、學會規(guī)劃自己快速成功人生，情緒穩(wěn)定、堅定目標、自覺忠誠；
    7、學會通過自身的陽光心態(tài)與行為，去感染別人帶動團隊。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、十秒種自我激勵；
    2、面對消極情緒的心理暗示；
    3、自我激勵；
    4、情緒轉(zhuǎn)換與自我改變
    〓訓練工具：
    1、28天晨讀訓練法一套；
    2、不良情緒心理暗示一套；
    3、不良情緒歸納圖示一套；
    4、自我不良情緒解決方案一套；
    5、自我陽光心態(tài)訓練術一套

    二、“管理技能”《關鍵行為執(zhí)行力》訓練
    ★ 訓練目標：
    1、能夠通過關鍵行為提升員工的執(zhí)行力；
    2、能夠通過關鍵行為提升主管的領導力；
    3、能夠通過關鍵行為倍增領導的執(zhí)行規(guī)劃與決策能力；
    4、能夠通過關鍵行為凝練目標管理，提升工作效果；
    5、能夠通過關鍵行為增強績效考核的準確性；
    6、能夠通過關鍵行為清晰流程管理的準確性。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、企業(yè)文化價值理念演繹；
    2、企業(yè)口號與行為解析；
    3、市場營銷計劃與行為的解析；
    4、績效考核關鍵行為解析；
    5、年度計劃關鍵行為解析
    6、主管任務計劃書關鍵行為解析
    7、合格銷售士官關鍵行為解析。
    〓 訓練工具：
    1、企業(yè)文化關鍵行為手冊一套；
    2、企業(yè)市場新產(chǎn)品推廣計劃行為手冊一套；
    3、普通計劃書與關鍵行為計劃書比較糾錯表一套
    4、關鍵行為考核表一套

    三、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓練Ⅰ《FABE利益說明術》
    ★ 訓練目標：
    1、能夠通過介紹，一分鐘激發(fā)客戶需求；
    2、能夠清晰地講述項目和產(chǎn)品；
    3、能夠有效地烘托產(chǎn)品的價值、性價比；
    4、能夠快速闡述在競品中的優(yōu)勢和賣點；
    5、能夠?qū)I(yè)、通俗、簡潔、生動地簡述產(chǎn)品；
    6、能夠通過例證令客戶信服產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、10分鐘產(chǎn)品介紹：
    2、100字精準推介：
    3、一句話震撼推介：
    4、產(chǎn)品說明一問一答：
    5、標桿訓練法：
    6、攔截訓練法：
    7、第三方證明素材提煉匯集：
    8、FABE實戰(zhàn)應用散打式訓練。
    〓 訓練工具：
    1、《10分鐘產(chǎn)品介紹》范文2套
    2、《100字精準推介》范文2套
    3、《FABE利益說明術》教材1套
    4、《FABE技能要點及評測技術》1套

    四、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓練Ⅱ《SPIN引導問答術》
    ★ 訓練目標：
    1、能夠用一兩個問題引發(fā)客戶的強烈關注：
    2、能夠通過問題激發(fā)客戶對項目和產(chǎn)品的興趣：
    3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
    4、能夠通過問題處理客戶的異議
    5、能夠通過詢問引導客戶成交；
    6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
    ★關鍵技能訓練目：
    1、客戶駐足性探詢技能：
    2、強勢異議處理技能：
    3、暗示性嘗試成交技能：
    4、客戶溝通的控場技能：
    5、SPIN邏輯思維引導技能：
    6、SPIN實戰(zhàn)應用散打式訓練。
    〓 訓練工具：
    1《客戶駐足性問題集成》2套
    2《有效探詢客戶需求集成》2套
    3《暗示性嘗試成交》2套
    4《SPIN邏輯思維說服術》1套
    5《SPIN引導問答話術》教材1套
    6《SPIN技能要點及評測技術》1套

    五、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓練Ⅲ《BPSP強勢溝通術》
    ★ 訓練目標：
    1、能夠?qū)W會有效探詢客戶的信息；
    2、能夠?qū)W會溝通中的“控場引導”
    3、能夠?qū)W會在溝通中牽引客戶思路；
    4、能夠掌握顧問式銷售的“一問一答”核心技能；
    5、能夠?qū)W會強勢溝通技能。
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、“FABE”的核心利益詢問術；
    2、“FABE”中的“BE”說服術；
    3、“SPIN”與“FABE”溝通結(jié)合應用；
    4、技能辯論會
    5、《BPSP技能要點及評測技術》1套
    〓 訓練工具：
    1、“BPSP”陳述型問句教材一套；
    2、“BPSP”反問型問句教材一套；
    3、“BPSP”設問型問句教材一套；
    4、《BPSP技能要點及評測技術》1套

    六、“溝通素質(zhì)與銷售技能”訓練Ⅳ《AIDMA客戶體驗》
    【客戶體驗=拓客+鎖客+養(yǎng)客+生客】
    ★ 訓練目標：
    1、能夠?qū)W會根據(jù)產(chǎn)品特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使產(chǎn)品的功能更顯性。
    2、能夠?qū)W會通過客戶對產(chǎn)品的體驗激發(fā)其購買沖動，提升成交率。
    3、能夠?qū)W會根據(jù)不同的客層，做恰當?shù)漠a(chǎn)品展示與體驗動作。
    4、能夠?qū)W會制作產(chǎn)品的展示與體驗動作，形成工具化行為。
    5、能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員從推介銷售到客戶體驗營銷的技能轉(zhuǎn)化。
    ★ 關鍵技能訓練科目：
    1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
    2、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化展示》
    3、《AIDNA客戶體驗產(chǎn)品生動化表演、講解》
    4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》
    〓 訓練工具：
    1、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本》
    2、《產(chǎn)品生動化演示套路動作腳本話術》
    3、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗》展演錄像
    4、《產(chǎn)品AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》

    七、“純粹銷售技能”Ⅰ《銷售故事說服》
    ★ 訓練目標：
    1、通過編寫故事打動客戶，激發(fā)客戶需求。
    2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
    3、通過編寫產(chǎn)品故事起到利益證據(jù)的說服效果。
    4、通過編寫三種類型的銷售故事匯集助銷工具包。
    5、通過編寫銷售故事處理客戶異議。
    6、通過編寫銷售故事引導客戶成交。
    ★ 關鍵技能訓練科目：
    1、歸納、整理銷售經(jīng)典案例；
    2、編寫簡練、跌宕的故事情節(jié)；
    3、利潤、利益、效益故事的編寫；
    4、故事的講解、講述。
    〓 訓練工具：
    《品牌利潤故事》2套
    《產(chǎn)品利益故事》2套
    《競品恐嚇故事》2套
    《銷售故事技能要點及評測技術》1套

    八、“純粹銷售技能”Ⅱ《LSCPA異議處理》
    ★ 訓練目標：
    1、學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
    2、學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
    3、學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
    4、學會如何快速贏得客戶信任提高產(chǎn)品價值？
    5、學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？
    6、學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
    7、學會在處理客戶殺價中快速成交；
    ★關鍵技能訓練科目：
    1、價格安慰技能
    2、產(chǎn)品價值烘托技能
    3、客戶同位心理引導
    4、抱怨平息術技能
    5、價格異議處理問答話術
    6、服務與溝通意識
    〓 訓練工具：
    1、價格異議處理問答話術一套
    2、客戶常見價格心理分析手冊一套
    3、價格異議處理成交話術一套
    4、服務行為素質(zhì)訓練
    5、溝通行為素質(zhì)訓練
    6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套

    九、“純粹銷售技能”Ⅲ《無痕跡促成》
    ★ 訓練目標：
    1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交；
    2、學會應用“門把法”促進客戶成交；
    3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交；
    4、學會應用“行為引導”促進客戶成交；
    5、學會引導客戶思路，直接帶入成交；
    6、學會利用客戶習慣，直接并入成交。
    ★關鍵技能：
    1、行為引導成交訓練
    2、暗示性無痕跡成交訓練
    3、產(chǎn)品說明后成交技術訓練
    4、異議處理后成交技術訓練
    〓 訓練工具：
    1、《引導成交的行為訓練教案》
    2、《引導成交的語言訓練教案》
    3、《圖示法成交訓練手冊》

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