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消費(fèi)者的心理和行為

消費(fèi)者行為學(xué)
1 課程背景
為了解和把控消費(fèi)者行為及變化規(guī)律，消費(fèi)者行為學(xué)成為企業(yè)營(yíng)銷決策和制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。本課程使學(xué)生了解消費(fèi)者行為在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要作用，掌握消費(fèi)者行為的相關(guān)基礎(chǔ)內(nèi)容。同時(shí)會(huì)講解對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，該如何優(yōu)化對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的銷售工作。由于每個(gè)產(chǎn)品所面向的消費(fèi)人群有所差異，本課程將帶來(lái)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的自成長(zhǎng)體系的講解，是實(shí)操性極強(qiáng)的一堂課。

2 課程收益
掌握消費(fèi)者行為的相關(guān)基礎(chǔ)內(nèi)容
不同消費(fèi)群體的特征
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)自成長(zhǎng)

3 課程特色
國(guó)際前沿知識(shí)、互動(dòng)課堂、大量實(shí)操工具、現(xiàn)場(chǎng)答疑、學(xué)之能用，落地性強(qiáng)

4 課程對(duì)象
不限，對(duì)消費(fèi)者行為學(xué)有認(rèn)知需求的團(tuán)隊(duì)皆可。尤其是營(yíng)銷、銷售、服務(wù)類團(tuán)隊(duì)。

5 課程大綱
消費(fèi)者行為學(xué)概述
消費(fèi)者行為學(xué)研究的內(nèi)容

一. 為什么要研究消費(fèi)者行為學(xué)
消費(fèi)者行為學(xué)對(duì)商業(yè)活動(dòng)的重要性、消費(fèi)者行為對(duì)公共政策的討論的重要性
消費(fèi)者行為模式
消費(fèi)者行為的一般模式
營(yíng)銷消費(fèi)者模式的因素主要有哪些
消費(fèi)者行為外部環(huán)境因素
自然環(huán)境因素、社會(huì)環(huán)境因素
消費(fèi)者行為個(gè)人內(nèi)在因素
生理因素、心理因素
區(qū)分消費(fèi)者群體
什么是消費(fèi)者群體
消費(fèi)者群體與消費(fèi)者個(gè)體的關(guān)系
主要消費(fèi)者群體的特征
不同年齡段消費(fèi)者群體的心理和行為特征；男女消費(fèi)者的心理和行為特征
群體中的暗示、模仿和從眾行為
消費(fèi)者的品牌心理與行為
品牌是什么
品牌的含義與特征

二. 為什么一定要做品牌
品牌的心理作用過(guò)程、品牌的習(xí)慣性購(gòu)買

三. 建立和保持消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)
品牌忠誠(chéng)形成原因的傳統(tǒng)解釋，品牌忠誠(chéng)度的測(cè)定

四. 消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)知心理與行為
1. 消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)與價(jià)格判斷
定價(jià)的含義、價(jià)格感知
價(jià)格策略
定價(jià)應(yīng)考慮的因素、差別定價(jià)策略（地區(qū)性價(jià)格策略、促銷價(jià)格策略等）

五．記錄銷售過(guò)程，理解不同的消費(fèi)者
1. 定義目標(biāo)消費(fèi)者人群
2. 固化：建立標(biāo)準(zhǔn)銷售流程與話術(shù)
3. 落地：檢驗(yàn)與評(píng)估
4. 優(yōu)化：找到可固化和可優(yōu)化的部分

六. 了解消費(fèi)者行為應(yīng)涉獵的通用知識(shí)
心理學(xué)：現(xiàn)狀偏見(jiàn)、核算偏見(jiàn)、情緒理解差異
經(jīng)濟(jì)學(xué)：錨定效應(yīng)、邊際成本、寡頭的剛性需求
博弈論：租房博弈、囚徒困境、好人好報(bào)

七. 現(xiàn)場(chǎng)答疑環(huán)節(jié)

消費(fèi)者的心理和行為