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銷(xiāo)售成交過(guò)程動(dòng)作分解

【課程特色】 
1、是針對(duì)一線銷(xiāo)售人員培養(yǎng)銷(xiāo)售思維、訓(xùn)練銷(xiāo)售話術(shù)、提升成交技巧的課程。 
2、不是簡(jiǎn)單銷(xiāo)售方法介紹的課程，而是從客戶和銷(xiāo)售人員心理出發(fā)的，通過(guò)銷(xiāo)售話術(shù)技巧，解決銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的課程。 
3、不是簡(jiǎn)單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)演練的訓(xùn)練課程。 
4、總結(jié)大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的真實(shí)案例，并在課程中幫助學(xué)員解決諸多銷(xiāo)售中最常見(jiàn)也是最難解決的真實(shí)問(wèn)題。
比如：1）客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問(wèn)還有沒(méi)有優(yōu)惠？等等。 
5、不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷(xiāo)售的話術(shù)模板，讓學(xué)員在課堂現(xiàn)場(chǎng)“說(shuō)出來(lái)”。 
6、不僅僅是銷(xiāo)售職業(yè)技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學(xué)員在生活中用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同。 

【課程大綱】 
第一章：銷(xiāo)售的心態(tài) 
一、樹(shù)立學(xué)習(xí)銷(xiāo)售課程的價(jià)值 
1、銷(xiāo)售不僅僅是一種職業(yè) 
2、銷(xiāo)售更是一種生活技巧 
3、銷(xiāo)售就是用“說(shuō)話”讓別人認(rèn)同 
二、建立成功銷(xiāo)售的兩個(gè)維度 
1、開(kāi)發(fā)客戶 
2、維系客戶 
三、基于開(kāi)發(fā)客戶的心態(tài)解析 
1、普通的銷(xiāo)售員的心態(tài) 
2、優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的心態(tài) 
四、基于維系客戶的心態(tài)解析【視頻案例】 
1、面對(duì)客戶的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤狀態(tài)分析 
2、銷(xiāo)售員的兩種常見(jiàn)錯(cuò)誤角色分析 
五、建立銷(xiāo)售員的核心價(jià)值——和客戶交朋友 

第二章：客戶的開(kāi)發(fā)與初次接洽 
一、客戶開(kāi)發(fā)的常用的五種方法 
二、初次接洽客戶最棘手的三種場(chǎng)景分析【課堂討論】 
三、初次接洽客戶時(shí)客戶的三種心理分析【課堂討論】 
四、建立初次接洽客戶時(shí)的三個(gè)目標(biāo) 
五、訓(xùn)練初次接洽客戶的開(kāi)口時(shí)的前三句話【實(shí)景訓(xùn)練】 
六、主動(dòng)熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】 
七、如何做到不給客戶壓力 
八、如何找準(zhǔn)決策人 
九、訓(xùn)練銷(xiāo)售學(xué)會(huì)給客戶講故事【實(shí)景訓(xùn)練】 

第三章：客戶需求的探詢(xún) 
一、呈現(xiàn)沒(méi)有探詢(xún)客戶需求的后果 
1、不主動(dòng)了解客戶需求的后果 
2、想當(dāng)然客戶需求的后果 
3、需求不因人而異的后果 
二、建立客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)——不是產(chǎn)品是客戶的利益【實(shí)景訓(xùn)練】 
三、探詢(xún)客戶需求的五大方法模型建立 
1、少說(shuō)多聽(tīng) 
2、問(wèn)題提示 
3、提出高質(zhì)量的問(wèn)題 
4、多提個(gè)人問(wèn)題 
5、主動(dòng)講出自己的故事 
四、聆聽(tīng)的基本法則【視頻案例】 
五、引導(dǎo)客戶主動(dòng)開(kāi)口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】 
六、高質(zhì)量問(wèn)題的四大核心定義【視頻案例】 
七、如何由表及里的探詢(xún)需求【視頻案例】 
八、客戶不愿說(shuō)出需求怎么辦 
九、如何創(chuàng)造出客戶的需求【視頻案例】 
1、錦上添花法 
2、雪中送炭法 
十、如何引發(fā)客戶的興趣，找到和客戶共同的話題【視頻案例】 

第四章：產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)與溝通技巧 
一、溝通模型的建立【視頻案例】 
二、溝通中容易出現(xiàn)的三個(gè)問(wèn)題 
1、分叉的頻道 
2、關(guān)閉的頻道 
3、爭(zhēng)奪頻道 
三、導(dǎo)致溝通問(wèn)題的三種常見(jiàn)心理【實(shí)景測(cè)試+視頻案例】 
1、自私 
2、自大 
3、自我 
四、不同類(lèi)別人群的溝通方式 
1、理智型 
2、頑固型 
3、沖動(dòng)型 
4、傲慢型 
5、挑三揀四型 
6、斤斤計(jì)較型 
7、喋喋不休型 
8、沉默寡言型 
五、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的基本功訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】 
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白 
2、為什么自己說(shuō)得很專(zhuān)業(yè)，客戶卻聽(tīng)不懂 
3、為什么明明很熟悉的內(nèi)容，見(jiàn)了客戶卻說(shuō)得語(yǔ)無(wú)倫次 
4、怎樣在有限的時(shí)間里，最好的呈現(xiàn)自己的產(chǎn)品/服務(wù) 
六、產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)的NFABI介紹法【視頻案例】 
七、溝通與產(chǎn)品/服務(wù)呈現(xiàn)總結(jié)——不求面面俱到，只求客戶想要 

第五章：邀約客戶與跟進(jìn)客戶 
一、客戶跟進(jìn)時(shí)的四個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題探討 
1、為什么要做客戶跟進(jìn)，不跟進(jìn)有什么后果 
2、客戶跟進(jìn)的頻率及周期是怎樣的 
3、客戶跟進(jìn)的目標(biāo)是什么 
4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進(jìn)時(shí)態(tài)度會(huì)發(fā)生巨大變化 
二、分析客戶接聽(tīng)銷(xiāo)售電話時(shí)的三個(gè)思維定式 
三、客戶跟進(jìn)前留下的三個(gè)伏筆【實(shí)景訓(xùn)練】 
四、客戶跟進(jìn)電話的開(kāi)場(chǎng)白【實(shí)景訓(xùn)練】 
五、客戶跟進(jìn)回訪/邀約的五大步驟【實(shí)景訓(xùn)練】 
1、開(kāi)場(chǎng)白 
2、多個(gè)目的 
3、提出請(qǐng)求 
4、要求承諾 
5、一點(diǎn)壓力 
六、通過(guò)六次跟進(jìn)成功邀約客戶的流程【實(shí)景訓(xùn)練】 
七、從客戶跟進(jìn)與邀約中挖掘銷(xiāo)售自我的潛能【視頻案例】 

第六章：客戶異議的處理 
一、分析客戶產(chǎn)生異議的三大原因 
二、建立處理客戶異議的目標(biāo) 
三、客戶異議處理模型的五大方法【視頻案例】 
1、確認(rèn)理解 
2、引導(dǎo)語(yǔ)言 
3、講故事 
4、控制話題 
5、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn) 
四、異議處理的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練】 
1、墊子的話術(shù)訓(xùn)練 
2、迎合的話術(shù)訓(xùn)練 
3、主導(dǎo)的話術(shù)訓(xùn)練 
五、通過(guò)講故事解決客戶異議的三種方法【實(shí)景訓(xùn)練】 
六、談判中的客戶心理博弈【視頻案例】 
七、如何主導(dǎo)話題設(shè)立談判標(biāo)準(zhǔn)【視頻案例】 

第七章：議價(jià)和商務(wù)談判技巧 
一、分析客戶議價(jià)的心理需求【案例講解】 
1、價(jià)值區(qū)間的兩個(gè)案例分析 
2、建立客戶議價(jià)心理模型——客戶要的不是便宜，而是…… 
二、客戶的討價(jià)還價(jià)的三次攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略 
1、口頭要求 
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 
3、最后通牒 
三、客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始談價(jià)格怎么應(yīng)對(duì)？【實(shí)景訓(xùn)練】 
四、客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】 
五、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】 
六、客戶說(shuō)再少XX錢(qián)我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實(shí)景訓(xùn)練】 
七、議價(jià)的基礎(chǔ)話術(shù)訓(xùn)練【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】 
1、制約 
2、互惠 
3、承諾一致原理 
4、TMD法則 
5、永遠(yuǎn)吃虧法則 
八、議價(jià)的三大原則 

第八章：協(xié)商和成交 
一、成交時(shí)遇到以下問(wèn)題怎么辦？ 
1、客戶說(shuō)我再考慮考慮？ 
2、客戶說(shuō)我要再商量商量？ 
3、客戶說(shuō)我今天沒(méi)帶定金？ 
二、成交的三大原則 
三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)【視頻案例】 
四、成交的五大常用技巧【實(shí)景訓(xùn)練+視頻案例】 
1、從眾心理 
2、短缺效應(yīng) 
3、假設(shè)成交 
4、示弱成交 
5、霸王硬上弓

銷(xiāo)售成交過(guò)程動(dòng)作分解