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解決方案銷售技巧

學員：一線銷售人員、銷售管理人員

課程收益：
1、掌握解決方案銷售的基本步驟
2、掌握找到正確目標客戶的步驟
3、掌握銷售溝通的關鍵技巧

課程大綱
一、解決方案銷售的基本步驟
1、解決方案銷售的特點
2、解決方案銷售的步驟
- 尋找銷售線索
- 客戶需求了解
- 弄清客戶組織結構及采購流程
- 發(fā)展客戶關系并提交方案
- 談判與成交
- 執(zhí)行與拓展
3、案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”
1、解決方案銷售的“三部曲”
- 找對人
- 說對話
- 做對事
2、解決方案銷售的MAN法則
- M:money
- A:authority
- N:needs
3、找對人的五個步驟
- 分析客戶需求(分析工具)
- 弄清客戶采購流程
- 分析客戶內部的角色與分工
- 接近客戶
- 贏得客戶信任
4、案例分析&角色扮演

三、專業(yè)銷售溝通技巧
1、溝通前的充分準備
- 心理和情緒準備
- 儀表和體力準備
- 內容準備
- 對異議的準備
2、傾聽的技巧
- 回應前稍作停頓
- 及時澄清
- 重復要點
- 觀察肢體語言
3、強有力提問
- 做銷售一定要善于提問
- 保持控制權
- 用提問挖據客戶需求和利益
- 用提問找到客戶關注點
- 用提問收集競爭對手信息
4、處理異議的技巧
- 最常見的客戶異議
- 如何應對
- 預防異議的*方法
5、溝通后的跟蹤與反饋
6、課堂練習：角色扮演

四、因人而異的溝通策略
1、辨識不同客戶的性格特質
- D: Direct
- I: Interact
- S: Supporter
- C: Corrector
2、不同性格特質的溝通策略
3、課堂練習

講師介紹
   張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。現任上海培訓協(xié)會（STA）理事會主席。
   她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經驗和心得。她親身經歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專 職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
   張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。
   因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現狀。
   近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業(yè)轉型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。

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