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招生實戰(zhàn)技能拔高

【課程背景】
對于培訓與教育行業(yè)的招生來說，市場招生人員要有過硬的基本素質，要有專業(yè)的銷售服務能力、專業(yè)的表達說服能力、專業(yè)的人際公關能力等，可以真正成為客戶的“私人顧問”，也要充當客戶問題的解決者。這就要求我們必須要做到專業(yè)，通過你的一系列“專業(yè)”實現雙贏。本課程為即將成為專業(yè)的你而量身打造！

【課程價值】
1、提升市場招生人員的情商與軟實力。
2、提升市場招生人員的客戶溝通能力。
3、提升市場招生人員的需求挖掘能力。
4、提升市場招生人員的公關成交能力。
5、提升市場招生人員的客戶維護能力。

【適合對象】各種輔導班、補習班的市場招生老師及員工

【課程大綱】
一、銷售潛能激發(fā)
1、你了解自己嗎
2、增加自信心的7種方法

二、做好通電準備
1、7項硬件準備
2、7項軟件準備
3、電話邀約技巧之6大步驟及7個解讀
備注：“通電”指的是通電話

三、關注通話禮節(jié)
1、禮節(jié)8項注意
2、禁語9項注意
備注：關注的是通電話的禮節(jié)

四、建立和諧氛圍
1、心法要訣
2、方法一：價值鋪墊--注意3個層面
3、方法二：音調匹配--注意6個要點
4、方法三：適當贊美--注意話術整理
5、方法四：注重兩節(jié)--注意8個要點
6、方法五：成為專家--注意5個維度
7、方法六：因人而異--應對8大人群
備注：建立的是電話溝通的和諧氛圍 

五、信任建立技巧
1、信任樹模型下的3個層面
2、寒暄的3大分類及1個原則
3、贊美的1個格式、4個維度及10套話術
4、問答贊技巧
5、移情聆聽的5個心法及5個方法
6、個人形象及狀態(tài)的打造
7、觀察細節(jié)匹配溝通方向

六、需求挖掘技巧
1、提問的分類
2、提問的作用及目的
3、客戶情況了解工具之6W2H
4、6W2H的應用以及練習
5、客戶需求挖掘工具之4P
6、4P的應用以及練習

七、價值傳遞技巧
1、技巧一：具體化解說法  
2、技巧二：*性例舉法  
3、技巧三：稀缺性誘導法  
4、技巧四：借環(huán)境襯托法
5、技巧五：結構化呈現法/FABE
6、技巧六：雙向性對比法/GW

八、異議處理技巧
1、處理3大原則
2、處理異議組方之同理心公式
3、客戶實際異議梳理及話術整理
4、處理異議8大構件
5、8大構件的應用以及練習

九、客戶成交技巧
1、成交的5大信號
2、談判讓步的8個方法
3、成交的9大促成方法
4、9大方法的案例、應用、練習
5、二次成交的時機以及要點

十、客戶維護技巧
1、客戶流失的3大原因
2、客戶維護的核心秘訣之關注原理
3、客戶關注應用之情感賬戶存款
4、情感賬戶存款的應用及工具表單
備注：涉及眾多行業(yè)案例 
演練：  
1、贊美技巧   
2、電話邀約   
3、提問技巧   
4、課程傳遞技巧
5、異議處理   
6、成交話術   等等

招生實戰(zhàn)技能拔高