課程描述INTRODUCTION
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)項(xiàng)目談判技巧培訓(xùn)
課程背景
來訪少、被渠道綁架如何破局？
有來訪，成交率低怎么破局？
不降價(jià)如何持續(xù)跑量？
營銷費(fèi)用預(yù)算低，如何核爆快銷？
老帶新如何從20%迅速做到70%以上？
員工如何激勵(lì)、案場如何管理更有效率？
獨(dú)創(chuàng)全新的邏輯閉環(huán)營銷模型，揭秘全系統(tǒng)核爆快銷戰(zhàn)術(shù)九步曲，以核爆快銷三原色營銷模型、十大操刀案例教你在黑鐵時(shí)代如何打造房地產(chǎn)系統(tǒng)策劃思維，制造爆點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)爆銷。
從新人到老手，教你一套系統(tǒng)營銷策劃模式。有體系、有干貨、真案例、全實(shí)操！
邊學(xué)課程邊做方案，老師現(xiàn)場指導(dǎo)，學(xué)完拿著方案回去就落地！
房產(chǎn)市場疲軟，項(xiàng)目同質(zhì)化競品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動建立創(chuàng)新立體式營銷格局呢？
本次課程分享實(shí)際有效的營銷舉措，并提出房產(chǎn)營銷的新思路。
課程收益
能夠研判地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢，明晰企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向和經(jīng)營目標(biāo)。
認(rèn)識淡市下的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準(zhǔn)備工作；
重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；
重點(diǎn)掌握客戶異議應(yīng)對與處理，以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢逼定技巧。
適合人群
地產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員。
地產(chǎn)營銷代理公司營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、中高層管理者、銷售骨干人員；
課程綱要
第一章：銷售案場拓客要點(diǎn)與逼定分解
一、地產(chǎn)市場現(xiàn)狀
1、銷售遇到瓶頸，庫存大，資金回籠不暢
2、和渠道合作成本高昂，不合作沒有客戶，如何降低成本，提高客戶到訪？
3、客戶怎么來？客戶來了怎么搞定？
二、對本項(xiàng)目再認(rèn)知
1、本項(xiàng)目SWOT基本分析
2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
3、本項(xiàng)目劣勢與威脅的對應(yīng)說辭
4、本項(xiàng)目價(jià)值體系初步構(gòu)建
5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知
三、本項(xiàng)目三版說辭（課堂作業(yè)及課后作業(yè)）
1、6000字版本
2、600字版本
3、100字版本
四、本項(xiàng)目競品與市場
1、本項(xiàng)目周邊市場勢力格局劃分
2、本項(xiàng)目各個(gè)競品優(yōu)劣勢對比分析
3、本項(xiàng)目與各個(gè)競品的一對一打點(diǎn)分析
4、本項(xiàng)目與各競品打點(diǎn)相關(guān)說辭制定
五、拓客的三個(gè)關(guān)鍵要素
1、精準(zhǔn)客戶地圖
2、拓客創(chuàng)意為先
3、關(guān)注用戶場景
六、提升拓客內(nèi)外場銜接效率
1、增加內(nèi)場銷售人員，提頻全員培訓(xùn)
2、內(nèi)場外拓人員角色環(huán)節(jié)制與輪換制
3、精準(zhǔn)內(nèi)外場對接，選擇性組建專職接待團(tuán)隊(duì)
七、逼定分解
1、逼定場景劃分
情景討論：將客戶進(jìn)入案場的各個(gè)場景進(jìn)行劃分
2、寒暄區(qū)
情景演練：提出幾個(gè)問題，優(yōu)選固定下來
3、寒暄區(qū)到區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：度量走幾步，提出幾個(gè)問題，摸清客戶特征
4、區(qū)位圖及沙盤區(qū)
情景演練：向客戶既要全面性又要針對性介紹
5、沙盤區(qū)到樣板間路上
情景演練：多激發(fā)客戶提出客戶的問題，留心客戶關(guān)注點(diǎn)
6、樣板間
情景演練：讓客戶盡量DIY，進(jìn)入自嗨，進(jìn)行逼定分解
7、談判區(qū)
情景演練：弄清客戶所思所想，針對性推介項(xiàng)目
八、房地產(chǎn)銷售的三個(gè)*問題
1、客戶嫌偏
2、客戶嫌貴
3、客戶不出手
第二章：房地產(chǎn)項(xiàng)目核爆去化
一、地產(chǎn)超級案場包裝引爆24小時(shí)
營銷中心是項(xiàng)目的臉面
強(qiáng)勢賣場打造：售樓處 +商街包裝
創(chuàng)新銷售道具創(chuàng)意引爆
商業(yè)地產(chǎn)10大場景營銷
二、地產(chǎn)項(xiàng)目超級導(dǎo)流
颶風(fēng)式案場導(dǎo)流3大關(guān)鍵點(diǎn)
營銷活動是促進(jìn)客戶購買的重要場景
不同階段營銷活動的種類與作用
3個(gè)核心階段6類推廣方式9大關(guān)鍵活動
事件活動：項(xiàng)目入市期間，品牌落地造勢占位、擴(kuò)大影響面
節(jié)點(diǎn)活動：項(xiàng)目蓄客期，傳遞項(xiàng)目價(jià)值，勾起客戶興趣，增加來訪量
暖場活動：項(xiàng)目熱銷期及持銷期，維持熱度/達(dá)到持續(xù)旺場
促銷活動：熱銷期/尾盤期，引起客戶興趣，釋放銷售政策
活動策劃時(shí)的思考角度
創(chuàng)意活動的：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、嗨點(diǎn)
五維十步成交轉(zhuǎn)化流程
三、打遍天下的爆破式跨界整合營銷
玩轉(zhuǎn)投資回報(bào)率計(jì)算解析---巧妙算賬法，讓人心動的投資收益
商業(yè)投資類產(chǎn)品銷售核心：反復(fù)教育、傳遞信心
如何挖掘城市高端意見領(lǐng)袖
商業(yè)地產(chǎn)3大老客戶整合策略
商業(yè)地產(chǎn)5+高端客戶整合策略
四、房地產(chǎn)新媒體營銷秘籍
1、病毒式新媒體5大傳播矩陣
2、新媒體營銷的七大執(zhí)行策略
3、新媒體的四大誤區(qū)及三大精髓
4、全員營銷實(shí)戰(zhàn)：微信朋友圈營銷十八式
5、如何將“二維碼”打造成營銷拓客利器？
主講老師
丁老師：
中國傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員
2000年進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗(yàn)。
曾歷任于萬達(dá)集團(tuán)、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等國內(nèi)知名房企高管，主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營銷策劃、品牌打造等。
王一禪：
中國房地產(chǎn)狼性團(tuán)隊(duì)第一鐵血教練
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)講師、執(zhí)行力打造專家
北大、浙大總裁班特聘導(dǎo)師、企業(yè)智慧管理超級教練 · 營銷戰(zhàn)略專家
中國房地產(chǎn)*實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
【培訓(xùn)費(fèi)用】原價(jià)3980元/人，現(xiàn)公益價(jià)報(bào)名1580元/人;
房地產(chǎn)項(xiàng)目談判技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/266635.html