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終端銷售課程

第一單元：心態(tài)篇：工欲善其事，必先利其器
一、打造營銷高手內(nèi)功心法
1、概念導入
“新婚式”銷售
“二婚式”銷售
2、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招
案例1：交換原理
案例2：說話的目的之“七字真言”
3、化解銷售恐懼
恐懼源于未知
恐懼對銷售人員的影響
讓客戶“愛上你的員工”
客戶“直接拒絕”一句話化解法
客戶“不感興趣”一句話化解法
客戶“婉然拒絕”一句話化解法
4、小名片大智慧
名片使用的時機與策略
“同居式”人脈建立法
名片*成交法
5、專業(yè)銷售禮儀訓練
讓顧客舒服大于對錯
語音、語調(diào)、語速訓練

第二單元：客戶篇：知彼知己，百戰(zhàn)不殆
二、判斷及接近顧客
1、如何判斷顧客的購買模式及應對策略
2、如何區(qū)分顧客消費能力及應對策略
3、如何判斷顧客的消費價值觀的應對策略
案例：顧客與產(chǎn)品哪個重要？
4、根據(jù)顧客的九型人格的營銷策略
5、接近顧客的黃金時機
6、撒網(wǎng)式顧客接近法
案例：四步驟撒網(wǎng)營銷法
7、釣魚式顧客接近法
案例：七步驟精準營銷法 

第三單元：實戰(zhàn)篇：勝兵先勝而后求戰(zhàn)
三、挖掘顧客需求——“問”
案例演示：探詢需求的必勝法則
1、四步驟精準挖掘需求
2、如何用開放式問題切入主題
3、如何用封閉式問題鎖定銷售目標
4、如何用選擇式問題幫助顧客做決定
四、精準確定顧客需求——“聽”
1、聆聽的重要性
案例：“聽”出顧客潛在需求
2、聆聽的智慧——“讓顧客愛上你”
案例：聆聽式營銷法則
五、有效產(chǎn)品介紹——“說”
1、客戶洽談四原則
案例演示——如何顧客無法拒絕你
2、介紹的核心關鍵點——給顧客明確指令
案例1：錯誤引導“氣走”顧客
案例2：正確引導“成交”顧客
3、“三句半”產(chǎn)品介紹法
一句話化解顧客購買五大困惑
給顧客講驚喜故事
六、化解異議
1、突破異議“三重門”場景剖析及話術演練
2、十大銷售場景剖析及話術演練
案例：“沒有好壞，只是不同”
3、化解價格異議的16種策略及話術演練
4、價格讓步的策略及話術演練
案例：讓價“四原則”，顧客“感謝”你
5、建立異議數(shù)據(jù)庫
案例：“零” 異議銷售——“內(nèi)外黃金法則”
七、有效促成
1、促成的三大關鍵
2、如何捕捉顧客的購買信號
3、促進成交的11種方法及話術演練
案例：成交一個核心、二個前提
八、附加銷售——業(yè)績倍增
1、1 N附加銷售法
2、1 1附加銷售法
九、安排付款
1、安排付款的接待原則
2、陪同顧客去付款時的談話技巧及話術演練
3、陪同已經(jīng)付完款顧客的談話技巧及話術演練
十、售后服務
1、建立顧客服務數(shù)據(jù)庫
2、不同時期的顧客服務技巧
3、顧客投訴的“3變法”
案例：運用“3變法”應對顧客投訴
十一、結束送客
1、送客的服務原則
2、送客的話術訓練
第四單元：工具篇：流程梳理與目標設定
十二、目標與計劃
什么是目標
目標的重要性
目標管理SMART法則
怎么樣做目標評估
計劃的種類
制訂計劃的步驟
案例：有效目標與計劃
十三、銷售流程梳理，銷售工具制作
客戶銷售六步法流程梳理
明確每*程銷售人員應該準備的工具
明確每*程客戶會出現(xiàn)的異議
根據(jù)出現(xiàn)異議制作的應對話術

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