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二手及租賃業(yè)務(wù)培訓(xùn)大綱

一、 市場(chǎng)調(diào)研需了解的主要內(nèi)容
1.總建筑面積、交房面積、交房時(shí)間及業(yè)權(quán)歸屬（如大業(yè)主或小業(yè)主所有）
2.使用性質(zhì)：公寓、寫(xiě)字樓、商鋪
3.每棟樓的樓層面積、層高、每層戶數(shù)、戶型分布、單戶面積及電樓數(shù)量
4.社區(qū)配套設(shè)施、如餐廳、銀行、會(huì)所（了解其相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)）等
5.物業(yè)各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如水（冷、熱、中）、電（居住、寫(xiě)字樓、商業(yè)、）、煤氣、物業(yè)費(fèi)、取暖費(fèi)、停車費(fèi)、空調(diào)加時(shí)費(fèi)
6.項(xiàng)目所處的交通位置及周邊主要項(xiàng)目名稱及公交、地鐵交通路線
7.項(xiàng)目?jī)?nèi)各類物業(yè)的租金報(bào)價(jià)及銷售報(bào)價(jià)
8.開(kāi)發(fā)商是否有專門的部門負(fù)責(zé)對(duì)外招租工作（如租賃部或物業(yè)管理公司），與代理公司如何合作

二、 銷售代表在帶客戶過(guò)程中需了解的主要內(nèi)容
1.客戶目前所在的辦公地點(diǎn)/居住區(qū)域，何時(shí)到期、目前的承租條件（其中包括房屋租金/付款方式/所含費(fèi)用）
2.客戶換房目的、使用人數(shù)、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)
3.客戶對(duì)項(xiàng)目性質(zhì)、周邊配套設(shè)施、樓層朝向、面積、室內(nèi)配置是否有具體要求
4.客戶承租意向（其中包括租金預(yù)算、付款方式、起租日期、簽約年限、是否需要免租期、發(fā)票）
5.來(lái)看房的人是否為主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人怎么聯(lián)系？是否還有別的聯(lián)系方式（最好留下客戶的辦公電話及手機(jī)）
6.客戶是否與其它代理公司看過(guò)其它項(xiàng)目
7.銷售代表對(duì)客戶承租意向的判斷，客戶條件是否與銷售助理所了解的一致
8.需要求客戶簽署《客戶確認(rèn)》
9.需再次看房的客戶銷售代表應(yīng)明確再次看房時(shí)間

三 、電話中與業(yè)主及客戶聯(lián)系的幾點(diǎn)要領(lǐng)：
1.電話中談房子（包括怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)與業(yè)主熟悉起來(lái)）
2.電話約見(jiàn)
3.電話詢問(wèn)客戶情況應(yīng)注意的幾點(diǎn)問(wèn)題
4.怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)博得客戶的信任
5.電話中怎樣以客戶的優(yōu)勢(shì)與為業(yè)主談房租價(jià)格

四 、帶單時(shí)與客戶面談的技巧：
1.給不同情況的客戶什么樣的第一印象
2.與客戶聊天的談吐
3.介紹房子的專業(yè)性
4.同時(shí)與N家代理行看房的客戶要怎樣交流
5.怎樣以*的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝其他代理行
6.在專業(yè)的基礎(chǔ)上表現(xiàn)自己的自信
7.二次約見(jiàn)怎樣與客戶很自然的熟絡(luò)
8.與不愿與代理行合作的客戶怎樣交談
9.怎樣使客戶的預(yù)算提高起來(lái)
10.怎樣介紹給客戶準(zhǔn)備的房子
11.怎樣縮短客戶考慮的時(shí)間
12.怎樣把握客戶心理
13.與他人撞單時(shí)如何配合

五、 帶客戶時(shí)常遇見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題：
1，客戶意向不明確
2，客戶預(yù)算不高
3，與自己看房的客戶不是最終敲定的負(fù)責(zé)人
4，如遇到要求免租期時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的客戶怎樣處理
5，如何處理所有條件都符合其要求的情況下，客戶還是無(wú)法決定簽約時(shí)間的問(wèn)題
6，客戶與業(yè)主所述條件難于達(dá)成一致怎樣處理

六、 談廣告位：
1，業(yè)主不同意貼廣告的情況下怎樣幫業(yè)主解開(kāi)心結(jié)
2，怎樣變換方式闡述最終要達(dá)到的目的
3，怎樣設(shè)法使業(yè)主放心的將鑰匙委托給“圓點(diǎn)公司”

七 、個(gè)人帶單經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與介紹
個(gè)人成功及失敗的案例分析

二手及租賃業(yè)務(wù)培訓(xùn)大綱