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二手及租賃業(yè)務培訓大綱

一、 市場調研需了解的主要內容
1.總建筑面積、交房面積、交房時間及業(yè)權歸屬（如大業(yè)主或小業(yè)主所有）
2.使用性質：公寓、寫字樓、商鋪
3.每棟樓的樓層面積、層高、每層戶數(shù)、戶型分布、單戶面積及電樓數(shù)量
4.社區(qū)配套設施、如餐廳、銀行、會所（了解其相應的收費標準）等
5.物業(yè)各項收費標準，如水（冷、熱、中）、電（居住、寫字樓、商業(yè)、）、煤氣、物業(yè)費、取暖費、停車費、空調加時費
6.項目所處的交通位置及周邊主要項目名稱及公交、地鐵交通路線
7.項目內各類物業(yè)的租金報價及銷售報價
8.開發(fā)商是否有專門的部門負責對外招租工作（如租賃部或物業(yè)管理公司），與代理公司如何合作

二、 銷售代表在帶客戶過程中需了解的主要內容
1.客戶目前所在的辦公地點/居住區(qū)域，何時到期、目前的承租條件（其中包括房屋租金/付款方式/所含費用）
2.客戶換房目的、使用人數(shù)、經營性質
3.客戶對項目性質、周邊配套設施、樓層朝向、面積、室內配置是否有具體要求
4.客戶承租意向（其中包括租金預算、付款方式、起租日期、簽約年限、是否需要免租期、發(fā)票）
5.來看房的人是否為主要負責人，負責人怎么聯(lián)系？是否還有別的聯(lián)系方式（最好留下客戶的辦公電話及手機）
6.客戶是否與其它代理公司看過其它項目
7.銷售代表對客戶承租意向的判斷，客戶條件是否與銷售助理所了解的一致
8.需要求客戶簽署《客戶確認》
9.需再次看房的客戶銷售代表應明確再次看房時間

三 、電話中與業(yè)主及客戶聯(lián)系的幾點要領：
1.電話中談房子（包括怎樣在最短的時間內與業(yè)主熟悉起來）
2.電話約見
3.電話詢問客戶情況應注意的幾點問題
4.怎樣在最短的時間內博得客戶的信任
5.電話中怎樣以客戶的優(yōu)勢與為業(yè)主談房租價格

四 、帶單時與客戶面談的技巧：
1.給不同情況的客戶什么樣的第一印象
2.與客戶聊天的談吐
3.介紹房子的專業(yè)性
4.同時與N家代理行看房的客戶要怎樣交流
5.怎樣以*的優(yōu)勢戰(zhàn)勝其他代理行
6.在專業(yè)的基礎上表現(xiàn)自己的自信
7.二次約見怎樣與客戶很自然的熟絡
8.與不愿與代理行合作的客戶怎樣交談
9.怎樣使客戶的預算提高起來
10.怎樣介紹給客戶準備的房子
11.怎樣縮短客戶考慮的時間
12.怎樣把握客戶心理
13.與他人撞單時如何配合

五、 帶客戶時常遇見的幾個問題：
1，客戶意向不明確
2，客戶預算不高
3，與自己看房的客戶不是最終敲定的負責人
4，如遇到要求免租期時間過長的客戶怎樣處理
5，如何處理所有條件都符合其要求的情況下，客戶還是無法決定簽約時間的問題
6，客戶與業(yè)主所述條件難于達成一致怎樣處理

六、 談廣告位：
1，業(yè)主不同意貼廣告的情況下怎樣幫業(yè)主解開心結
2，怎樣變換方式闡述最終要達到的目的
3，怎樣設法使業(yè)主放心的將鑰匙委托給“圓點公司”

七 、個人帶單經驗的總結與介紹
個人成功及失敗的案例分析

二手及租賃業(yè)務培訓大綱