課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：馬波
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險經(jīng)營課程
課程大綱：
傳統(tǒng)銀保開拓，客戶維護(hù)之“痛”
1 營銷五痛點(diǎn)
客戶無感 員工無感 團(tuán)隊無感 不可持續(xù) 無特色
分析現(xiàn)狀及原因腦力風(fēng)暴
2 我們的核心職責(zé)
對于幾種狀態(tài)“錢”的正確認(rèn)知
保險到底能解決客戶什么需求？
新形勢銀保的客戶維護(hù)
1 客戶經(jīng)營與維護(hù)
攻心為上，馬斯洛需求五層次
2 建立關(guān)系三步驟
建立信任 頻率頻次 獲得好感
3 抓新客戶九宮格的魅力
4 定期跟進(jìn)溝通的四工具
持續(xù)關(guān)懷的談資
5 個人信任的三個層次
私人空間 社交空間 社會空間 提供利益滿足需求
規(guī)劃路徑及運(yùn)用
1 任務(wù)路徑和管理路徑的差別
2 任務(wù)路徑達(dá)成需考慮的事項
3 工具使用
客戶群體分析
1 主要客戶群體
2 客戶群體的特征
3 客戶群體營銷痛點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的意義
1 銀行網(wǎng)點(diǎn)是我們*資產(chǎn)
沒有網(wǎng)點(diǎn)，就沒有生存之根本
2 沒有經(jīng)營，就沒有發(fā)展之源泉
3 網(wǎng)點(diǎn)—保險—渠道--客戶—銷售服務(wù)相互之間的邏輯關(guān)系和運(yùn)作
網(wǎng)店經(jīng)營的目標(biāo)
1 銀行現(xiàn)狀 （地位 觀念 技巧 習(xí)慣）
2 我們的目標(biāo)（高度重視 充分認(rèn)知 從簡入煩 主動營銷）
3 了解分析網(wǎng)點(diǎn)銷售能力（四種人）
4 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營方法和技巧
一 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)和輔導(dǎo)的原則
一對多 一對一 培訓(xùn)輔導(dǎo)注意及時性 靈活性 真對性
課程大綱：
第一章：營銷活動策劃
一、營銷活動的核心：把握人性五大特點(diǎn)
二、客戶產(chǎn)生消費(fèi)行為的兩大核心要素
三、活動營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法
四、營銷活動分類：陣地營銷式、主動營銷式
五、案例分析、小組研討發(fā)表
第二章：客戶營銷活動組織
一、活動模式的分類
傳統(tǒng)會務(wù)營銷活動
創(chuàng)新營銷活動
二、會前準(zhǔn)備
會務(wù)組建設(shè)與分工（表格）
主題確定（講師確定）
講解內(nèi)容演練
主持人確定及訓(xùn)練
督導(dǎo)及競賽措施
三、有效邀約
不同活動邀約話術(shù)確定的要求
突出稀缺性
邀約跟進(jìn)的節(jié)點(diǎn)
如何避免爽約
四、會中運(yùn)作
接待工作
如何配合講師講解
有效會議促成的工具與方法
會中必須的注意禁忌
禮品的發(fā)放
五、會后跟進(jìn)
成交客戶的跟進(jìn)
未成交客戶的跟進(jìn)
跟進(jìn)的有效話術(shù)演練
第三章：產(chǎn)品專業(yè)知識講解邏輯
一、不同形式的產(chǎn)品講解的特點(diǎn)
1、客戶分析
2、聽眾心理曲線
3、產(chǎn)品介紹模型
4、氛圍烘托技巧
5、臨門一腳成交
二、產(chǎn)品特色分析及講解演練
配套資料及異議處理邏輯：
邀約邏輯
邀請函
促成邏輯
回訪邏輯
保險經(jīng)營課程
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/274069.html
