《店長導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升》
2025-07-03 19:35:56
講師：曾鵬錦 瀏覽次數(shù)：2947
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：曾鵬錦
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店長導(dǎo)購銷售技巧提升
店員為什么要做銷售培訓(xùn)？
零售行業(yè)成功的*秘訣是“決勝終端”。再科學(xué)的戰(zhàn)略，再遠(yuǎn)大的目標(biāo)，再詳細(xì)的計(jì)劃，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，最終都要通過終端銷售出去，終端賣的好，公司才有業(yè)績，店員才能賺到錢，才能更好的留下來。賣的不好，一切都會(huì)顯現(xiàn)。
因此，終端人員的素質(zhì)和銷售能力是至關(guān)重要的一環(huán)，決不可忽視，必須加大力氣和成本來提升訓(xùn)練，使其創(chuàng)造*的價(jià)值。
然后遺憾的是很店員對產(chǎn)品知識(shí)很專業(yè)，對高效的銷售與溝通能力還很欠缺，不知道如何與顧客溝通，不知道如何與顧客快速建立信賴感，讓顧客在最短時(shí)間內(nèi)認(rèn)同和喜歡自己，也不知道如何更好的塑造產(chǎn)品價(jià)值和解除顧客的抗拒，這些都需要專業(yè)的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，本次課程將全面系統(tǒng)的講授這些內(nèi)容。
課程會(huì)有哪些受益？
1、塑造店員正確的銷售和工作心態(tài)，為做好銷售補(bǔ)充正能量。
2、揭秘銷售的核心關(guān)鍵和程序，提升銷售成功率。
3、選擇恰當(dāng)?shù)慕咏鼤r(shí)機(jī)，不要讓客戶對你的服務(wù)產(chǎn)生反感，避免吃閉門羹。
4、快速建立信賴感的10大方法；學(xué)會(huì)與不同類型的顧客進(jìn)行有效的溝通。
5、學(xué)會(huì)了解和挖掘顧客的直接需求和隱性需求，掌握發(fā)問的技巧和能力。
6、訓(xùn)練店員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”，提高成交率。
7、學(xué)習(xí)傾聽的方法和技巧，培養(yǎng)發(fā)問及問“yes”的能力。
8、學(xué)習(xí)產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9、面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式
10、成交的注意事項(xiàng)和成交的12種方法。
11、掌握售后服務(wù)的技巧，以及跟蹤顧客的方法。
授課對象： 店長 導(dǎo)購 督導(dǎo) 經(jīng)理等
課程大綱
第一節(jié)：正確心態(tài)
1、 什么是銷售？銷售的意義和價(jià)值是什么？
2、 銷售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3、 銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區(qū)？
4、 銷售鐵定會(huì)遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5、 銷售到底是幫助客戶，還是求客戶?
6、 說服顧客之前，先說服自己，如何說服自己100%相信認(rèn)可自己的產(chǎn)品？
7、 任何銷售，賺錢的*秘訣是什么？
8、 專家才是贏家，如何讓自己變得很專業(yè)？
9、 你是在用打工的心態(tài)，還是老板的心態(tài)干工作？
第二節(jié)：引客進(jìn)店
1、店里沒客人時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該做什么？
2、導(dǎo)購錯(cuò)誤的言語和行為有哪些？
3、 目前的迎賓語有哪些不足？
4、 正確的迎賓語和動(dòng)作是什么？
5、 如何吸引顧客進(jìn)店？
6、 如何采用多種渠道吸引顧客進(jìn)店？
第三節(jié)：尋機(jī)接近
1、當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，一般的店員都是怎么做的？
2、不要像“探照燈”似的追在顧客屁股后面喋喋不休的介紹。
3、 正確的接近時(shí)機(jī)有哪些？
4、 新款開場
5、 促銷開場
6、 贊美開場
7、 熱銷開場
第四節(jié)：建立信賴
1、 信賴感占到成交要素的40%以上，沒有信賴感就沒有銷售。
2、 銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，不認(rèn)可你，你講的全是廢話。
3、如何在0、5秒與顧客快速建立第一印象？
4、訓(xùn)練：“贊美”的6大要點(diǎn)？
5、“傾聽”建立信任；正確和錯(cuò)誤的傾聽方法有哪些？
6、 同頻才能共振，如何與顧客變成同一類人？
7、 “專家才是贏家”，“專”包含哪些方面？
8、 “形象”就是營業(yè)額，什么才是職業(yè)形象？
9、 “顧客見證”建立信賴---善用顧客見證你就成功了一半。
第五節(jié): 發(fā)掘需求
1、銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2、在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價(jià)值。
3、案例剖析：顧客的兩種需求？
4、銷售最重要的能力：會(huì)問，如何練習(xí)發(fā)問？
5、 說不如聽，聽不如問，會(huì)問的是高手，誰會(huì)發(fā)問，誰就掌握的談話的主動(dòng)權(quán)。
6、 問問題三原則：問簡單的問題 ？問“yes”的問題？問二選一的問題？
7、 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8、 問問題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9、 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準(zhǔn)備與策劃。
第六節(jié): 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）
1、產(chǎn)品介紹的FABE法則？產(chǎn)品介紹讓價(jià)值大于價(jià)格。
2、 產(chǎn)品介紹—該如何“說”？怎么說比說什么更重要。
3、“7種”說的藝術(shù)。
4、激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5、 “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，要采用點(diǎn)穴式介紹。
6、把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹得無微不至，你就是傻瓜。
7、 顧客購買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8、 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第七節(jié): 異議處理
1、面對顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)？
3、處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4、處理異議的萬能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問
5、處理異議的5大黃金法則？
6、 處理價(jià)格異議的3大方法？
7、 處理顧客異議的常見話術(shù)？
8、 顧客說：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9、 顧客說：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10、顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第八節(jié): 快速成交
1、 銷售的目的是什么？
2、 顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)？
3、成交的核心關(guān)鍵是什么？
4、成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
5、 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)？
6、 成交的12種方法？
7、 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8、 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。
第九節(jié)： 顧客服務(wù)
1、成交就代表銷售結(jié)束了嗎？
2、顧客服務(wù)的三個(gè)目的？
3、顧客服務(wù)的四個(gè)流程?
4、顧客服務(wù)的兩種類型？
5、 什么樣的服務(wù)讓顧客滿意，什么樣的服務(wù)讓顧客感動(dòng)？
6、 銷售與服務(wù)的時(shí)間分配？
7、 顧客服務(wù)的12把小飛刀？
8、 如何讓顧客永遠(yuǎn)忘不掉你？----“心錨”服務(wù)法？
9、 服務(wù)的*宗旨？
店長導(dǎo)購銷售技巧提升
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