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銷售精英訓練營

課程背景
在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，越來越多的企業(yè)陷入困境，市場的無序競爭使得公司經(jīng)營更加艱難，如何幫助公司突破營銷困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。鐵打的營盤流水的兵，公司的銷售人員流失率為什么居高不下？一個專業(yè)的銷售人員要時刻清晰自己的目標，具備強烈的自信心、良好的心態(tài)，擁有專業(yè)的銷售技能，才能真正做到堅決執(zhí)行并取到突破性業(yè)績！
正確的認識壓力和情緒，才能有效地舒解壓力、調(diào)整情緒，隨時有良好的狀態(tài)迎接挑戰(zhàn)，銷售人員保持巔峰狀態(tài)，進行心態(tài)修煉是提高其職業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。本課程運用管理心理學、NLP、教練技術(shù)、完型療法等現(xiàn)代心理學技巧，結(jié)合銷售實戰(zhàn)例子，從心理學和營銷學的層面來幫助學員掌握壓力和情緒調(diào)試的方法，從一個單純的推銷員成長為專業(yè)的銷售顧問，讓銷售人員留的住、成長快、能力強，形成職業(yè)人士特有的專業(yè)、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶，從而擁有高效、快樂的人生。
好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行，特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售，如何經(jīng)營好這部分客戶，是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)：什么樣的方案最能吸引到客戶？公司滿足不了大客戶提出的各種要求，我在中間好難受！提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里？為什么我和客戶建立了關(guān)系，客戶還是把項目給了別人？沒有回扣預算怎么搞定關(guān)鍵先生？為什么我總找不到團隊的感覺？我不應該是一個人戰(zhàn)斗！這一切將通過訓練幫你找到答案。

課程目標
樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度；塑造強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài)，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
擁有健康積極的陽光心態(tài)，了解情商修煉對成長為優(yōu)秀銷售人員的重要性；
了解自身與卓越員工的差距，發(fā)掘員工潛能，追求成為職業(yè)精英
提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力；
擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力，排除客戶異議贏得訂單；
理解并能運用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進成交。
加強作風建設(shè)，提高銷售人員責任心，敢于擔當，解決執(zhí)行動力問題，提高工作效率和提升業(yè)績。

課程大綱
一、心態(tài)篇——拒絕平庸追求卓越的銷售心態(tài)
1、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2）突破性業(yè)績方證明能力
3）全力以赴更勝浪費時間
4）業(yè)績高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠比你想象的更強
7）做個專業(yè)睿智的好顧問
教學影片：當幸福來敲門
演練：銷售工作問題收集與厘清
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工 
1）如何找到工作樂趣——工作的價值
2）主動積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來？
4）無法選擇別人可以遷善自己
教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具：影響圈與關(guān)注圈
3、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個原因
2）不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責任、服從、誠實
3）不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質(zhì)量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對同樣的狀況時是如何應對的，他們成功的秘訣又是什么呢？

二、銷售篇——大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實戰(zhàn)技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練：客戶拜訪訓練
2、打動大客戶的解決方案
1）賣方案而不是賣產(chǎn)品
2）將客戶的注意力引導到解決方案上 
3）您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么？
4）標準解決方案的構(gòu)成要素
3、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結(jié)成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”

三、作風篇——拿到業(yè)績是你的責任
1、產(chǎn)能拔高的關(guān)鍵——責任勝于能力
1）如何理解責任
銷售人員完成任務的兩大支柱
做好分內(nèi)的事，貢獻*力量，勇于承擔后果
2）責任的背后
3）銷售精英的職業(yè)責任
2、誰在為我們承擔責任
1）誰的過錯？誰的責任？
2）我們能做什么？
3）沉甸甸的責任
業(yè)績不佳誰的過錯，公司、領(lǐng)導、團隊在幫你承擔責任
演練：如何負起責任
3、永遠不要對自己說不行
1）成交總在拒絕之后
2）堅持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3）只要不放棄就有成功的希望
4）銷售最容易的就是說不行
教學影片：永不放棄

四、執(zhí)行篇——團隊效率倍增
1、團隊效率倍增的途徑
1）銷售活動可以被管理，結(jié)果不能被管理 
2）多做≠更多、更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效 
3）破解銷售管理的密碼
業(yè)務結(jié)果指標、銷售管控指標、銷售活動指標、能力發(fā)展指標
區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理、銷售支撐
2、影響銷售目標達成的十大因素
專業(yè)知識、銷售技巧、職業(yè)心態(tài)、激勵措施、上級領(lǐng)導 
工作方向、工作目標、工作方法、資源條件、完成時間
3、執(zhí)行任務完成業(yè)績的秘訣
1）面對挑戰(zhàn)性任務時應有的態(tài)度
2）如何接受艱巨的任務
3）資源不足條件不具備如何堅定執(zhí)行到位
4）執(zhí)行工作過程中的上下級
教學影片《如何接受艱巨的任務》
職業(yè)習慣造就卓越人生

銷售精英訓練營