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銷(xiāo)售策略方法訓(xùn)練

課程大綱：
第一講：探討銷(xiāo)售源動(dòng)力
物質(zhì)驅(qū)動(dòng)
任務(wù)驅(qū)動(dòng)
愿景驅(qū)動(dòng)

第二講：銷(xiāo)售人員具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能討論
銷(xiāo)售人員具備的知識(shí)和技能
認(rèn)識(shí)自己知識(shí)與技能
請(qǐng)大家寫(xiě)出來(lái)你現(xiàn)在具備哪些知識(shí)？
其中最重要的是什么知識(shí)？
理解客戶(hù)，理解產(chǎn)品，理解自己
銷(xiāo)售人員知識(shí)，技能與客戶(hù)碰撞
問(wèn)：客戶(hù)需要產(chǎn)品的什么？
問(wèn)：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶(hù)？
問(wèn)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶(hù)？
問(wèn)：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶(hù)？
問(wèn)：客戶(hù)成長(zhǎng)的軌跡中你的位置在哪里？

第三講：拜訪前準(zhǔn)備
分析客戶(hù)
獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)
享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)
客戶(hù)與供應(yīng)商有良好是雙向溝通
供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品
與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
分析競(jìng)品
競(jìng)品品牌影響力
甲方合作時(shí)間
競(jìng)品產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)
客戶(hù)需求分析
初級(jí)需求
中級(jí)需求
高級(jí)需求
客戶(hù)欲望分析
個(gè)人欲望
組織欲望
突出公司特點(diǎn)
研究顧客，從而研究市場(chǎng)，從而市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
市場(chǎng)定位
公司營(yíng)銷(xiāo)策劃
波士頓矩陣 SWOT 分析 安索夫矩陣

第四講：拜訪流程
接近客戶(hù)
外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲
握手：掌握分寸問(wèn)題，先后有序
姿勢(shì)：身體平衡
目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗
開(kāi)場(chǎng)白
引起注意的策略
介紹的策略
推薦人的策略
提供利益的策略
好奇的策略
贊揚(yáng)的策略
產(chǎn)品策略
達(dá)成共識(shí)的策略
策略演練
將你理解的策略寫(xiě)下來(lái)，至少寫(xiě)其中的三個(gè)
請(qǐng)?jiān)?5分鐘內(nèi)完成
大家開(kāi)始演練這些策略
研究準(zhǔn)客戶(hù)的興趣
研究準(zhǔn)客戶(hù)的利益獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)
享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)
客戶(hù)與供應(yīng)商有良好是雙向溝通
供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品
與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
識(shí)別問(wèn)題
通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶(hù)的需求
現(xiàn)場(chǎng)演示
異議的處理
項(xiàng)目成交
建立聯(lián)系

第五講：銷(xiāo)售溝通訓(xùn)練
如何聽(tīng)？陌生
導(dǎo)入
調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣
過(guò)渡
傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？
結(jié)論
結(jié)果判斷：成交可能性大小
如何說(shuō)？過(guò)渡
傳遞信息
獲得信息
輸出信息
力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏
引導(dǎo)：試圖向銷(xiāo)售引導(dǎo)的技巧
如何問(wèn)？結(jié)論
是否是一個(gè)有效客戶(hù)
是否是一個(gè)真實(shí)客戶(hù)
是否是一個(gè)出錢(qián)的客戶(hù)

銷(xiāo)售策略方法訓(xùn)練