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銷售戰(zhàn)斗力提升

課程背景
對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設的重要伙伴。良好的客戶關系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關鍵抓手。優(yōu)秀的銷售、溝通技巧，是業(yè)務精英的必備技能。高效的客戶拜訪與維護，是業(yè)績提升的核心保障。本課程結合大量快銷品行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關系，全面提升銷售技能，為業(yè)績提升打下堅實基礎

課程受眾
營銷系統(tǒng)中層管理骨干、銷售儲備人才、業(yè)務一線銷售精英

課程大綱
第一章   銷售能力系統(tǒng)提升
一、銷售增長思維
1、銷售永遠不變的25字箴言
開拓新客戶
拓展全系列
全面生動化
運營客戶卡
建立好客情
2、生意思維的三個邏輯
3、銷售管理四個價值維度
4、銷售增長與市場建設底層邏輯
銷售漏斗
銷售變量與衡量
生意增長路徑
二、渠道與市場開發(fā)
1、MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
中國快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽
渠道的變革
主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻
2、快銷品行業(yè)后疫情時代的TT與MT渠道現(xiàn)狀
疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響
疫情過后，快消行業(yè)如何借勢渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機會
MT渠道疫情后的新變化
3、MT渠道精耕與生意提升
MT渠道開發(fā)與維護
渠道定位與開發(fā)策略
MT開發(fā)流程與關鍵步驟
三、客戶關系管理
1、客戶關系與銷售貢獻模型
客戶關系管理的五個維度
案例拆解：客戶關系管理實戰(zhàn)真經(jīng)
2、客戶關系管理戰(zhàn)略
從心里認知層面重新理解客戶關系
客戶的核心需求到底是什么
3、企業(yè)與客戶共同成長
成長階段及特點
不同階段的合作要義
互動：客戶選擇的關鍵抉擇
合作意愿與能力模型
4、客戶開發(fā)策略
5、客戶關系維護的三大誤區(qū)
6、客戶關系維護必須遵循的四個原則
換位原則
底線原則
互利原則
成長原則
互動：客情關系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位
7、客戶關系維護實操
客情維護方法論——日?？蛻絷P系維護的五步法
跳出讓利的怪圈——低成本客戶關系倍增的六種客情維護方法
銷售信任如何建立
4、互動：設計你的客情改進方案
四、實戰(zhàn)銷售技巧
1、銷售溝通必須清楚的四個前提
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
互動討論：“四個前提“如何應用到現(xiàn)在銷售場景中
2、DISC模型解析不同類型客戶的溝通策略與技巧
DISC模型
老虎型客戶應對技巧
孔雀型客戶應對技巧
貓頭鷹型客戶應對技巧
考拉型客戶應對技巧
3、八大銷售溝通戰(zhàn)術—讓我們和客戶走得更近
如何破冰開局
如何正確傾聽
如何讓客戶喜歡你
正確的塑造產品價值
消除客戶疑慮——找出客戶說“不”的原因
互動：FABE推薦法實戰(zhàn)應用
如何讓溝通更加高效
如何讓溝通快速達成共識
4、大客戶項目銷售技巧
B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別？
銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結合
大客戶銷售目標制定
大客戶項目中的三要素
大客戶的銷售事項
大客戶銷售流程
大客戶關鍵人
互動研討：思考三要素的不同組合的影響
5、爭議處理——如何化解問題與沖突
爭議產生的原因
常見分歧類型與處理對策
如何做到精準的聆聽與反饋
如何提出有建設性的意見
如何實現(xiàn)求同存異
如何把危機變成轉機
快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析
五、商務談判實務
1、商務談判基礎
了解你的客戶
談判目的金字塔模型
商務談判的三大誤區(qū)
基于雙贏的談判策略
2、明確策略
常用的五大談判策略
明確談判目標
談判的底牌邏輯
3、了解需求
了解客戶想要什么？
收集關鍵信息
了解客戶真正需求
了解客戶的內部角色
4、談判準備
工具包
談判分工
深挖賣點與價值塑造
準備方案4步驟
5、談判流程
談判的節(jié)奏
商務談判的SOP
6、如何提升我們的談判能力
7、合同簽署關鍵環(huán)節(jié)
六、終端生意提升
1、渠道終端生意提升策略
終端生意提升五步法
2、終端生意提升戰(zhàn)術
終端生意提升關鍵4指標
終端生意提升核心8要素
實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術

第二章   渠道開發(fā)實戰(zhàn)訓練
一、實戰(zhàn)模擬
1、課題：渠道開發(fā)實戰(zhàn)還原
2、形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分
3、要求：
以小組為單位，全員參演
每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）
A角色代表公司業(yè)務人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分
將課堂所學知識與實戰(zhàn)相結合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性
合理設計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應對
根據(jù)劇情需要自行準備物料
（過往案例：華致酒行、金六福銷售實戰(zhàn)案例圖）
二、復盤與提升
1、學員復盤
2、講師/領導點評
3、精進方案制定

銷售戰(zhàn)斗力提升