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銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧

【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?？墒牵芏噤N(xiāo)售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷(xiāo)售人員說(shuō)的很多，卻并不了解客戶(hù)需求；銷(xiāo)售人員極力推銷(xiāo)，卻連續(xù)遭到客戶(hù)拒絕……長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶(hù)心目中的形象也會(huì)受損，公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷(xiāo)售成交率？這關(guān)乎銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷(xiāo)售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶(hù)需求分析與洞察能力
3、提高銷(xiāo)售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極銷(xiāo)售認(rèn)知與積極心態(tài)
5、提高銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售成交效率

【授課對(duì)象】公司銷(xiāo)售骨干

【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶(hù)選擇與開(kāi)發(fā)
1、銷(xiāo)售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與客戶(hù)選擇
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)細(xì)分維度
-目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
-SWOT分析與戰(zhàn)略
-研討：目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
3、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
-目標(biāo)客戶(hù)選擇
-客戶(hù)決策鏈分析
-目標(biāo)客戶(hù)名單準(zhǔn)備
-目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)PICA

二、客戶(hù)需求分析與挖掘
1、客戶(hù)需求分析
-什么是客戶(hù)需求？
-客戶(hù)需求的本質(zhì)
-客戶(hù)需求分析維度
2、客戶(hù)需求挖掘與溝通
-深層客戶(hù)需求挖掘
-客戶(hù)需求挖掘技巧*N
-狀況性問(wèn)題
-問(wèn)題性問(wèn)題
-影響性問(wèn)題
-需求確認(rèn)問(wèn)題
-*N溝通注意事項(xiàng)
-練習(xí)：*N溝通技巧
-產(chǎn)品價(jià)值與客戶(hù)問(wèn)題分析
3、提問(wèn)的技巧
-提問(wèn)的分類(lèi)
-提問(wèn)的5W2H
-深度提問(wèn)MICO技巧

三、銷(xiāo)售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過(guò)程
-溝通的漏斗現(xiàn)象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼：怎么說(shuō)？
-信息接收：怎么聽(tīng)？
-非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷(xiāo)售溝通原則與技巧
-銷(xiāo)售溝通原則
-價(jià)值呈現(xiàn)技巧：FABE
-練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
-影響編碼的因素分析
-客戶(hù)性格坐標(biāo)與銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)
4、異議處理與成交技巧
-異議處理的四個(gè)維度
-異議處理話(huà)術(shù)與案例
-客戶(hù)異議管理
5、銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售過(guò)程管理
-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理階段
-客戶(hù)心理分析與應(yīng)對(duì)
-電話(huà)約訪(fǎng)的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧
-銷(xiāo)售溝通四要素

四、銷(xiāo)售認(rèn)知與心態(tài)管理
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)與職業(yè)定位
-銷(xiāo)售是什么？
-銷(xiāo)售的職業(yè)定位
-人人皆銷(xiāo)售！
2、銷(xiāo)售人員必備的心態(tài)與思維
-積極心態(tài)
-主動(dòng)心態(tài)
-積極主動(dòng)
-學(xué)習(xí)心態(tài)
-成長(zhǎng)型思維
-自信心態(tài)
3、銷(xiāo)售精英的自我暗示與練習(xí)

五、回顧與總結(jié)：銷(xiāo)售成交四步曲

銷(xiāo)售認(rèn)知與銷(xiāo)售成交技巧