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銷售大師培訓(xùn)

課程對(duì)象
一線銷售人員、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)營(yíng)銷骨

課程背景：
全球銷售領(lǐng)域泰斗雷克漢姆認(rèn)為：“銷售的過(guò)程是雙方在交流過(guò)程中，買方獲得了信息，并作出購(gòu)買決定，最后實(shí)施了采購(gòu)行動(dòng)。”銷售交流的過(guò)程就是賣方為買方創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。銷售人員的溝通能力在這樣的交流過(guò)程中起到了主導(dǎo)作用。
客戶利益=感知+實(shí)際利益
銷售人員的溝通能力直接影響著客戶的感知程度。如何使客戶在每次溝通過(guò)程中都能保持順暢、開心的感知狀態(tài)，更多的接受產(chǎn)品信息？如何自信而有力的說(shuō)服客戶做出購(gòu)買決定？在工作環(huán)境中，如何快速而準(zhǔn)確的傳達(dá)信息，化解人際關(guān)系的沖突，創(chuàng)造和諧的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍？溝通在生活中深深扎根，并影響著我們的未來(lái)。
銷售溝通技巧已經(jīng)悄然成為了所有銷售人員的必備條件，以為職業(yè)銷售人員的成功75%來(lái)自于溝通的能力，25%來(lái)自于天賦和后天的學(xué)習(xí)。一堂高效的溝通課程迫在眉睫，無(wú)論您是企業(yè)管理者，還是優(yōu)秀的中層員工，又或者你只是一個(gè)期待有更好業(yè)績(jī)的銷售人員，良好的溝通能力都能夠幫助你實(shí)現(xiàn)愿望。

課程收益:
1、明確溝通的重要性，建立與客戶正確的溝通觀念；
2、掌握5種聆聽模式，學(xué)習(xí)并掌握換位聆聽；
3、學(xué)習(xí)并掌握建立和諧溝通環(huán)境的五部曲；
4、了解如何與四種不同性格人進(jìn)行溝通；
5、學(xué)習(xí)并掌握銷售溝通的六步驟；
6、學(xué)習(xí)并掌握如何與高端客戶有效溝通的技巧。

課程大綱
導(dǎo)論：溝通的重要性
案例：列寧是如何保住克林姆林宮的
溝通是一種有效的思維轉(zhuǎn)變
未來(lái)世界的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于良好的溝通

第一講：溝通的藝術(shù)
一、溝通的外形
1、表情（眼神和微笑）
2、儀態(tài)（肢體語(yǔ)言、穿著和儀態(tài)）
3、音量與距離
二、溝通的內(nèi)涵
1、溝通的效果
2、溝通五要素
3、反饋的模型（約哈利窗、反饋三步法）
4、建立和諧氛圍的圓舞曲
三、溝通的智慧
1、用心溝通
案例：心藥方
2、溝通大綱解析
小組演練：根據(jù)不同情景，設(shè)計(jì)溝通大綱，小組演練與客戶之間的溝通

第二講：銷售溝通的概念
一、銷售溝通的定義
1、有效溝通
2、無(wú)效溝通
案例：自說(shuō)自話的銷售員
3、溝通的方式模型
二、銷售溝通的基礎(chǔ)
1、銷售溝通五部曲：聆聽、觀察、探尋、提問(wèn)、反饋
小組練習(xí)：聆聽的5個(gè)層次、觀察哪些行為、探尋的5W1H、提問(wèn)的三種形式、有效反饋
2、溝通的三原則：
以解決問(wèn)題為核心、權(quán)衡利益平衡性、心態(tài)決定一切
3、銷售溝通的三種方式
三、溝通不暢的原因
1、影響溝通的情緒原因
2、影響溝通的環(huán)境原因
3、影響溝通的表達(dá)因素
案例分析：按摩椅銷售人員的錯(cuò)失客戶
四、銷售溝通中如何獲得信任
1、自信+專業(yè)
2、為對(duì)方著想
3、學(xué)會(huì)適當(dāng)說(shuō)“不”
4、保持良好的聯(lián)系

第三講：銷售溝通的技巧
一、銷售溝通的要訣
1、聆聽客戶心里話，區(qū)分真假拒絕
2、詢問(wèn)客戶真需求，巧用提問(wèn)技巧
3、適時(shí)反饋好信息，會(huì)用總結(jié)方法
案例分析：“運(yùn)用總結(jié)反饋技巧，與客戶同頻”
二、學(xué)會(huì)理解身體語(yǔ)言
1、如何克服緊張情緒
2、保留良好的私人空間
3、樹立良好的第一印象
4、正確使用手勢(shì)用語(yǔ)
三、銷售溝通的六個(gè)步驟
1、事前準(zhǔn)備
2、確認(rèn)需求
3、闡述觀點(diǎn)
4、處理異議
5、達(dá)成協(xié)議
6、共同實(shí)施
實(shí)戰(zhàn)演練：
1、分組情景模擬銷售溝通的六個(gè)步驟
2、利用溝通大綱，學(xué)會(huì)與客戶共舞

第四講：銷售溝通能力的提升
一、不同人際風(fēng)格的溝通
1、四項(xiàng)人際風(fēng)格分類
2、分析型人的特征和溝通技巧
3、支配型人的特征和溝通技巧
4、和藹型人的特征和溝通技巧
5、表達(dá)型人的特征和溝通技巧
小組研討：不同性格人際關(guān)系維系的重點(diǎn)要素
6、做受人信賴的溝通者
二、高端客戶的溝通
1、高端客戶的特點(diǎn)
財(cái)富、豐富的人生經(jīng)歷、縝密的邏輯思維判斷能力、認(rèn)可并追求卓越
案例：格物致知，誠(chéng)意至心
2、高端客戶失效溝通模型
3、成功人士溝通八大金律
4、快速建立好感三部曲（導(dǎo)演守則）
5、控制局面的小技巧
案例分析：不同類型客戶角色分析以及導(dǎo)演類型
三、溝通中的注意事項(xiàng)
1、改變心態(tài)
2、換位思考，關(guān)心他人
3、主動(dòng)溝通
4、自信、自然、自在

銷售大師培訓(xùn)