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期交保險實戰(zhàn)培訓

【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
1.建立面對客戶營銷反應時的應對能力與自信 
2.期交保險產(chǎn)品的功能性解析來建構營銷邏輯 
3.進行不同客戶畫像的營銷技巧與模式 
4.實務情境及客群類型的營銷技巧演練

課程大綱：
 一、銷售能力提升的三要素-個人特點、客戶心理、價值感
1.我們已走入產(chǎn)品差異極小化時代
-產(chǎn)品差異性
-收益與風險的對稱性
-營銷技巧上建立差異
2.如何去除客戶的焦慮與不信任
2.1建立有效的營銷開場「從答案來建立問題」
2.2建立認同「有效的同理心」
2.3建立產(chǎn)品的價值「幫助客戶完成一件事」
3.如何提出保險配置
3.1客戶不想聽到保險?!
3.2收益比較?
3.3資管新規(guī)及財富管理大背景的運用

二、保險產(chǎn)品的功能如何轉化成營銷思維及語言
1.不同角度來看保險產(chǎn)品的功能
1.1保險的三確定
1.2保險產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收
2.保險需求分析與思考
2.1是窮人的生意還是有錢人的生意?
2.2是中獎?意外?還是規(guī)劃安排?
2.3是儲蓄還是投資
3.保險是功能的配置
3.1從固收角度配置
3.2從「現(xiàn)金流管理」談財務規(guī)劃
3.3從資產(chǎn)保全角度來談功能
3.4從人與錢進行傳承

三、期交保險產(chǎn)品客群與營銷
1.找出你的目標客戶
-從產(chǎn)品解析進行機會挖掘
2.客戶畫像與保險需求分析
3.理財產(chǎn)品到期客戶如何切入期交保險
4.已有躉交保險客戶如何再營銷
5.客戶在意收益如何營銷期交保險產(chǎn)品
6.不熟的客戶我不敢開口?
-用KYC來進行營銷

四、實戰(zhàn)營銷技巧與產(chǎn)品運用(結合近期重點產(chǎn)品)
1.客戶類型基本拆解-三項信息快速分類
2.談資建構-人生的想要與害怕的共性
3.營銷場景及話術設計與演練
-青年單身客戶-建立投資組合與人生規(guī)劃
-已婚有孩夫婦-短中長期的夢想與風險
-中年人士-企業(yè)高管的風險與需求
-退休人群-運用保險來打理資產(chǎn)有效分配

期交保險實戰(zhàn)培訓