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用價(jià)值成交客戶(hù)

 

【課程背景】

對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，他們總共需要解決四個(gè)問(wèn)題：

-找到客戶(hù)

-讓客戶(hù)買(mǎi)東西

-讓客戶(hù)買(mǎi)我的東西

-讓客戶(hù)總買(mǎi)我的東西

大訂單銷(xiāo)售的特點(diǎn)是：銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預(yù)測(cè)。因此，大訂單銷(xiāo)售的公司更需要有完整的銷(xiāo)售方法論做好整個(gè)支撐，保證銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并逐步提高。

假如一個(gè)公司的業(yè)績(jī)建立在那些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員上，或者緊靠老大的個(gè)人社會(huì)關(guān)系和魅力，就必然會(huì)影響到公司的生死存亡。

所以一個(gè)公司最應(yīng)該建設(shè)的是一套完整的銷(xiāo)售方法論，實(shí)際上就好像是一份銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理者的工作指導(dǎo)書(shū)，說(shuō)明我們公司的銷(xiāo)售應(yīng)該是怎么干的。

一整套銷(xiāo)售方法論包含：本公司的銷(xiāo)售哲學(xué)思想，銷(xiāo)售原則，銷(xiāo)售信念，銷(xiāo)售流程、方法策略、銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售工具。

Tina教練根據(jù)多年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售輔導(dǎo)，將她所學(xué)所用的銷(xiāo)售理論逐步形成一整套完整的銷(xiāo)售方法論，對(duì)那些TO B型的大訂單銷(xiāo)售企業(yè)更加適用，不僅可以通過(guò)訓(xùn)練輔導(dǎo)企業(yè)建立完善的銷(xiāo)售體系，還可以讓銷(xiāo)售人員擴(kuò)大視角，實(shí)際練習(xí)，邊學(xué)邊用，極大地提高了大訂單的銷(xiāo)售周期、銷(xiāo)售組織的大概率成功、減少資源投入。

 

【課程收益】

-掌握大訂單銷(xiāo)售的客戶(hù)成交公式；

-掌握用價(jià)值成交客戶(hù)的成家5大階段；

-理解潛在客戶(hù)、線(xiàn)索和商機(jī)的區(qū)別

-掌握獲得有效線(xiàn)索的3個(gè)步驟；

-掌握轉(zhuǎn)化商機(jī)的3個(gè)主要步驟；

-約訪(fǎng)客戶(hù)的5個(gè)原則和20個(gè)技巧；

-學(xué)會(huì)激發(fā)客戶(hù)興趣的提問(wèn)技巧；

-掌握建立信任的5個(gè)技巧；

-區(qū)分客戶(hù)的需求、期望和動(dòng)機(jī)；

-學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、提問(wèn)和反饋3大技巧；

-掌握價(jià)值創(chuàng)造器的使用；

 

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、資深銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

 

【課程大綱】

一、 大客戶(hù)銷(xiāo)售場(chǎng)景都有哪些挑戰(zhàn)？

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的難題：

-客戶(hù)信息不好找

-無(wú)法分析關(guān)鍵人和決策人

-怎么進(jìn)行初步接觸，產(chǎn)生信任？

-客戶(hù)需求不好挖掘，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)診斷模型

-很難進(jìn)展到下一步銷(xiāo)售

-提交方案后無(wú)疾而終

-銷(xiāo)售工具不完善

 

二、 大多數(shù)公司銷(xiāo)售方法有什么問(wèn)題？ 

1、關(guān)系型銷(xiāo)售：大訂單商機(jī)都來(lái)自核心人物的關(guān)系；

2、產(chǎn)品型銷(xiāo)售：關(guān)注產(chǎn)品本身的研發(fā)和功能特點(diǎn)，不關(guān)注客戶(hù)的需求；

3、沒(méi)有數(shù)據(jù)檢測(cè)，無(wú)法衡量銷(xiāo)售的有效性

4、即使有銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售工具，但是絕大多數(shù)銷(xiāo)售還是按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)展。

 

三、 用價(jià)值成交的方法論

1、什么是用價(jià)值成交的方法論？

2、價(jià)值成交的公式；

3、認(rèn)識(shí)用價(jià)值成交的銷(xiāo)售5大階段；

 

四、 用價(jià)值成交階段一：如何匹配有效線(xiàn)索

1、理解潛在客戶(hù)、線(xiàn)索和商機(jī)的區(qū)別；

2、如何才能匹配到精準(zhǔn)線(xiàn)索、高效出擊？

1) 收集信息階段的3大核心工作：

i、如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分？

ii、如何進(jìn)行客戶(hù)篩選？

iii、如何進(jìn)行客戶(hù)的特性分析？

2) 如何確定觸達(dá)客戶(hù)的路徑？

i、設(shè)計(jì)觸達(dá)客戶(hù)錢(qián)的工具：《客戶(hù)問(wèn)題關(guān)注表》《成功案例庫(kù)》《獨(dú)特的價(jià)值主張》；

ii、典型的觸達(dá)客戶(hù)路徑分析。

3) 如何判斷客戶(hù)狀態(tài)？

i、判斷客戶(hù)認(rèn)知狀態(tài)，就是判斷客戶(hù)當(dāng)前對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)發(fā)展階段；

ii、判斷線(xiàn)索狀態(tài)，分為：?jiǎn)栴}型線(xiàn)索、痛苦型線(xiàn)索、商機(jī)型線(xiàn)索、競(jìng)爭(zhēng)型線(xiàn)索、排斥型線(xiàn)索。

3、匹配線(xiàn)索階段常見(jiàn)的問(wèn)題有哪些？

 

五、 用價(jià)值成交階段二：如何有效轉(zhuǎn)化商機(jī)

1、如何約訪(fǎng)客戶(hù)？（約不約？是個(gè)難題）

1) 跨過(guò)約訪(fǎng)客戶(hù)的5座大山；

2) 堅(jiān)持約訪(fǎng)客戶(hù)的5個(gè)原則；

3) 實(shí)踐約訪(fǎng)客戶(hù)的20個(gè)技巧。

2、如何激發(fā)客戶(hù)興趣？

1) 激發(fā)客戶(hù)興趣的3個(gè)目的；

2) 分析客戶(hù)產(chǎn)生興趣的4種心理狀態(tài)。

3、如何與客戶(hù)建立初步信任？

與客戶(hù)建立信任的5種技巧

 

六、 用價(jià)值成交階段三：如何正確引導(dǎo)客戶(hù)期望？

1、面談階段的4個(gè)基本原則；

2、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的期望、需求和動(dòng)機(jī)，學(xué)會(huì)如何區(qū)分；

3、期望、需求和動(dòng)機(jī)的溝通模型；

4、正確引導(dǎo)客戶(hù)期望的溝通技巧；

1) 提問(wèn)技巧：設(shè)計(jì)探索類(lèi)問(wèn)題、控制類(lèi)問(wèn)題和確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題，小組設(shè)計(jì)和3人練習(xí)；

2) 傾聽(tīng)技巧：傾聽(tīng)的3個(gè)原則，3F傾聽(tīng)，小組3人練習(xí)。

 

七、 用價(jià)值成交階段四：如何用價(jià)值成交客戶(hù)？（核心）

1、三種價(jià)值導(dǎo)入：產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值和績(jī)效價(jià)值；

2、銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)型4大要點(diǎn)；

3、給客戶(hù)增加軟價(jià)值，列出軟價(jià)值的清單列表；

4、用價(jià)值成交的4個(gè)參照系要素；

1) 關(guān)注客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2) 分解客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題；

3) 提出符合客戶(hù)的高績(jī)效方案；

4) 得出提高客戶(hù)績(jī)效的具體衡量標(biāo)準(zhǔn)。

 

八、 用價(jià)值成交客戶(hù)階段五：如何推進(jìn)采購(gòu)流程？

1、 分析客戶(hù)采購(gòu)流程；

2、 基于客戶(hù)采購(gòu)流程分析階段特點(diǎn)；

3、 基于特點(diǎn)設(shè)定每個(gè)階段的解決方案。

 

九、 總結(jié)復(fù)盤(pán)，分享

 

用價(jià)值成交客戶(hù)