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置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧提升課程

【課程收益】
1、提升置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)和銷(xiāo)售工具應(yīng)用技巧，明晰房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方向。
2、準(zhǔn)確研判客戶(hù)購(gòu)房需求，技巧性激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房意愿。
3、熟練運(yùn)用判客、洗客、盤(pán)客和殺客四大技巧，有效影響客戶(hù)決策效率。
4、提升置業(yè)顧問(wèn)逼單技巧，加快項(xiàng)目去化。

【授課對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

【課程大綱】
第一講   金牌置業(yè)顧問(wèn)素養(yǎng)提升
一、“能力”由“態(tài)度”決定
1、過(guò)去的態(tài)度，決定現(xiàn)在的能力
2、現(xiàn)在的態(tài)度，決定未來(lái)的能力
3、“牛”到一定程度前，全是“態(tài)度”問(wèn)題
案例分享：金牌置業(yè)顧問(wèn)心態(tài)修煉的五個(gè)小故事。
二、提升業(yè)績(jī)，戰(zhàn)略思維比努力更重要
1、正確的選擇大于努力
2、提升對(duì)客戶(hù)的敏銳性和洞察力
3、格局就是戰(zhàn)略思維
4、將主要精力聚焦在最重要的目標(biāo)上
分組討論：如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維？
三、金牌置業(yè)顧問(wèn)的三張*
1、人脈營(yíng)銷(xiāo)模型構(gòu)建
2、線上營(yíng)銷(xiāo)社群運(yùn)營(yíng)
3、客戶(hù)復(fù)購(gòu)及轉(zhuǎn)介紹
案例分享：金牌置業(yè)顧問(wèn)是如何煉成的？
課堂演練：明確客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維系和老帶新的正確邏輯，掌握高效實(shí)操技巧。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)發(fā)展方向
1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)力量和三個(gè)方向
2、短期——營(yíng)銷(xiāo)力的提升
3、中期——營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)的優(yōu)化
4、長(zhǎng)期——從運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品角度提升
案例分享：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方式下的標(biāo)桿房企多業(yè)態(tài)產(chǎn)品去化。

第二講   研判及激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房意愿
一、置業(yè)顧問(wèn)的房產(chǎn)觀
1、房產(chǎn)的第一屬性是什么？
2、你的房子為什么要比別人的賣(mài)的貴？
3、房子會(huì)升值的根本原因是什么？
案例分享：客戶(hù)真正需要的是什么樣的房子？
二、細(xì)致的客戶(hù)畫(huà)像和精準(zhǔn)繪制客戶(hù)地圖
1、如何描摹客戶(hù)畫(huà)像？
2、精準(zhǔn)繪制客戶(hù)地圖鎖定意向客戶(hù)
案例分享：每一個(gè)成交客戶(hù)身后必然是一個(gè)龐大的意向客群。
三、提升案場(chǎng)沖擊力，飆升客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)熱情到“沸點(diǎn)”
1、八大要素價(jià)值感知，超出客戶(hù)期望
2、三大要點(diǎn)設(shè)計(jì)案場(chǎng)沖擊力
3、五大法則利用客戶(hù)心理誤判，制造案場(chǎng)沖擊力
案例分享：案場(chǎng)沖擊力的秘訣，讓客戶(hù)心甘情愿地進(jìn)入決策的“快車(chē)道”
四、案場(chǎng)賣(mài)壓設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)購(gòu)房理想沖到“極限值”
1、什么是賣(mài)壓？賣(mài)壓的本質(zhì)是什么？
2、影響氛圍：一進(jìn)售樓處，就特別想買(mǎi)房
3、影響判斷：我買(mǎi)的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點(diǎn)貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場(chǎng)的每一個(gè)角落，都在為銷(xiāo)售服務(wù)

第三講   提升客戶(hù)購(gòu)房決策效率
一、望：判客——鎖定意向客戶(hù)
1、目標(biāo)客戶(hù)梳理及轉(zhuǎn)化率分析
2、來(lái)電來(lái)訪客戶(hù)的兩大類(lèi)型
3、意向客戶(hù)判定、分類(lèi)及管理
課堂演練：客戶(hù)意向提升及轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)技巧
二、聞：洗客——快速準(zhǔn)確辨別購(gòu)房客戶(hù)
1、通過(guò)客戶(hù)到訪人數(shù)判斷購(gòu)房需求
2、通過(guò)客戶(hù)到訪時(shí)間判斷購(gòu)房需求
3、不同類(lèi)型客戶(hù)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬成交方案
課堂演練：如何迅速判斷購(gòu)房客戶(hù)實(shí)力
三、問(wèn)：盤(pán)客——挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
1、研判客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)能力的九個(gè)問(wèn)題
2、案場(chǎng)談判的核心是從根源上消除客戶(hù)抗性
3、置業(yè)顧問(wèn)線上直播盤(pán)客實(shí)務(wù)解析
課堂演練：客戶(hù)抗性類(lèi)型及應(yīng)對(duì)技巧
四、切：殺客——案場(chǎng)逼定和價(jià)格談判技巧
1、銷(xiāo)講的衡量標(biāo)準(zhǔn)及模型構(gòu)建
2、客戶(hù)“只看不買(mǎi)”，5步搞定立刻成交
3、價(jià)格談判策略：不要說(shuō)服客戶(hù)，而是引導(dǎo)他說(shuō)出結(jié)論
課堂演練：個(gè)性化銷(xiāo)講如何準(zhǔn)確擊中客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

第四講   客戶(hù)逼單技巧
一、洞察客戶(hù)，掌控逼單節(jié)奏
1、客戶(hù)啟動(dòng)購(gòu)買(mǎi)決策的兩個(gè)信號(hào)
2、賦能客戶(hù)簽約的五個(gè)方式
3、客戶(hù)簽約前后的六個(gè)禁忌
案例分享：客戶(hù)簽單前是置業(yè)顧問(wèn)成交的“危險(xiǎn)時(shí)刻”
二、從客戶(hù)視角出發(fā)為客戶(hù)做置業(yè)分析
1、置業(yè)顧問(wèn)僅需考慮兩個(gè)客群的需求
2、客戶(hù)購(gòu)房八大思路邏輯
3、置業(yè)顧問(wèn)逼單成交模型
案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶(hù)視角分析下，銷(xiāo)講說(shuō)辭傳遞給客戶(hù)的價(jià)值體驗(yàn)
分組討論：結(jié)合本身項(xiàng)目，建立客戶(hù)逼單模型
三、三個(gè)判斷，鎖定精準(zhǔn)客戶(hù)
1、客戶(hù)需求意向判斷的五個(gè)條件
2、同時(shí)滿(mǎn)足兩個(gè)條件的才是精準(zhǔn)客戶(hù)
3、找到精準(zhǔn)客戶(hù)的四個(gè)方法
案例分享：精準(zhǔn)客戶(hù)研判的話(huà)術(shù)技巧
四、置業(yè)顧問(wèn)逼單成交五步法
1、前期準(zhǔn)備：給自己貼標(biāo)簽
2、初次接訪：客戶(hù)思維是置業(yè)顧問(wèn)的核心能力
3、銷(xiāo)講說(shuō)辭：個(gè)性化話(huà)術(shù)對(duì)客戶(hù)更有感染力
4、客戶(hù)談判：優(yōu)勢(shì)談判法與案場(chǎng)SP的配合
5、客戶(hù)維系：客戶(hù)成交即營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的開(kāi)始
案例分享：置業(yè)顧問(wèn)12種逼單手法及適用客戶(hù)類(lèi)型
課程回顧和總結(jié)

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