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項目銷售的培訓

【培訓導言】
項目銷售不同于快銷品，主要是針對性比較強的面對面銷售，在競爭過程中已經(jīng)無法運用傳統(tǒng)的銷售方法進行市場推廣，項目制銷售與顧問式銷售逐步被行業(yè)推崇。而項目制銷售和顧問式銷售對營銷人員將是一個挑戰(zhàn)，如何應對變化，提升自我的銷售技能和營銷水平，是我們企業(yè)也是銷售人員自身亟待解決的問題

【培訓對象】
片區(qū)經(jīng)理，銷售主管/經(jīng)理，銷售總監(jiān)

【課程特色】
1、拿實戰(zhàn)案例、問題演練；
2、現(xiàn)場點評，給出改進方法；
3、指導銷售技巧，現(xiàn)場互動。

【培訓技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實操練習；
5、多媒體教學；
6、互動演練等有機結(jié)合
7、實用實效-幽默風趣-氛圍活躍

【學員收獲】
1、有效的收集信息、電話約訪、見面談判，締結(jié)成交
2、了解并學會如何管理客戶，掌握針對客戶的銷售過程和技巧，學會與客戶建立伙伴關(guān)系。
3、學會項目制管理，把握項目招標的技巧，巧妙進行圍標

【課程大綱】
序言：銷售人員的自我修煉
第一講：打造銷售*路徑---塑造*產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的營銷 
營銷人4個境界
說清楚說明白 說到位 說精彩 
認識客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
營銷 銷售 品牌的核心基礎問題
中國市場潛力表現(xiàn)？ 機遇是什么？
目標市場選擇與客戶開發(fā)標準
分析我們的客戶
重點客戶分類
重點客戶特點
如何讓客戶快速接受你
互動：未來中國將構(gòu)建幾大商圈
銷售人員的自我管理
如何提升銷售人員的自身素質(zhì)
基本商務禮儀訓練

第二講：打造銷售*路徑--提升對客戶的位勢，主客易位掌握主動 
會見客戶自卑癥，成交恐懼癥，會談啞巴癥，如何解決
1、銷售業(yè)績無法提升四大原因解析；
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對信心不足
服務意淡漠
2、營銷人如何提升位勢
主動為前提
意愿為先
構(gòu)建自我價值觀與企業(yè)價值觀
營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手

第三講：打造銷售*如何彈無虛發(fā)，不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物？如何找對人，說對話，做對事？
1、 熟悉中國文化拉近客戶距離
案例互動：一個稱呼突破客戶壁壘
2、客戶在哪里？
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
互動：十二五規(guī)劃中規(guī)劃了什么？
經(jīng)濟組織信息
互動：從乘用車的大干快干中我們做何判斷？
3、如何主動的市場出擊獲得的客戶銷售機會信息
4、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5、客戶跟進與追蹤
銷售機會的積累和補充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務分解
6、有效項目判斷
7、客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
如何快速找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
8、如何對客戶進行收集情報 安插內(nèi)線
完整準確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報,掌握客戶的進展
9、如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對拒絕的信念

第四講：打造銷售*如何察言觀色—自知者明，知人者勝 
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型，客戶思維類型，客戶內(nèi)心變化，發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1、理解客戶的性格特征
案例互動：四種性格類型應對策略
2、 如何根據(jù)客戶辦公室的裝修風格判別客戶性格
3、 如何根據(jù)客戶辦公桌上的擺件了解客戶心理
4、 觀察眼神判別客戶心理
互動演練：通過眼神了解客戶心理
5、 小動作隱藏談判玄機

第五講：項目客戶的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
1）作為營銷人員你的“錢”在哪？
2）如何分析客戶的需求？
3）通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
4）不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
1）客戶信息收集的技巧7法；
2）約談客戶5招
3）客戶拜訪前的準備
4）如何有效的寒暄
5）因勢利導，擴大客戶需求
6）把握客戶的思路
7）強調(diào)利益，克服缺點
案例分享：拜訪市建委主任成功簽約
第三步：把握潛規(guī)則
1）分析客戶決策程序
2）了解相關(guān)產(chǎn)品的影響因素
3）決策人的性格分析
4）在潛規(guī)則游戲的成本控制
5）如何提高潛規(guī)則的效益
案例分享：如何避免赤裸裸的潛規(guī)則
第四步：我們?nèi)绾巫尶蛻舫山?br /> 1）正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）
2）規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
3）如何通過客戶的客戶成交
4）如何通過相關(guān)產(chǎn)品促進客戶成交
5）如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
6）如何通過競爭對手促進客戶成交

第六講：工程項目投標策略 
1）工程項目信息把握
2）工程項目客戶需求把握
3）工程投標方案設計
4）案例分享：凡事有三拿下江西60%的工程項目
5）如何進行圍標
6）工程項目公關(guān)策略
案例分享：“野兔”幫忙成交大客戶

第七講：項目制管理
項目分解WBS
項目計劃
項目人力資源管理
項目團隊管理

項目銷售的培訓