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銷售心理學(xué)認(rèn)識(shí)

學(xué)習(xí)目的:
了解和掌握客戶消費(fèi)過(guò)程中的消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律，能用銷售心理學(xué)的觀點(diǎn)分析和解決具體的營(yíng)銷中的問(wèn)題，針對(duì)消費(fèi)者的行為的特點(diǎn)與消費(fèi)者的心里規(guī)律組織營(yíng)銷與有效溝通。

課程大綱：
第一章 銷售心理學(xué)認(rèn)識(shí)
營(yíng)銷思維篇：思路決定財(cái)路
銷售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、銷售心理學(xué)認(rèn)知
A、什么是銷售心理學(xué)？
B、銷售心理學(xué)與消費(fèi)心理學(xué)關(guān)系
C、客戶購(gòu)買(mǎi)成交的原因有哪些？
2、差異化銷售思維
A、正確認(rèn)知差異化銷售思維
B、差異化銷售的4P與4C解析
Product產(chǎn)品、
Price價(jià)格、
Place渠道、
Promotion促銷

第二章 銷售心理學(xué)的基本心理現(xiàn)象
1.1感覺(jué)與知覺(jué)（認(rèn)知）
一、感覺(jué)與知覺(jué)
二、知覺(jué)的特點(diǎn)
三、影響個(gè)體認(rèn)知的因素
四、知覺(jué)的研究
五、認(rèn)知到的風(fēng)險(xiǎn)
1.2 注意
一、注意與其分類
二、影響人注意的因素
1.3記憶
一、記憶與記憶規(guī)律
二、影響人記憶的因素
三、強(qiáng)化與泛化
四、聯(lián)想

第三章 客戶需求與購(gòu)買(mǎi)決策行為分析
第一：讀心—洞悉客戶心理
1、客戶三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、客戶決策過(guò)程分析
6、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對(duì)商品的心理需要
d) 顧客對(duì)滿意的心理需要
e) 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
第二：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式
第三：溝通力---探尋需求有方法
1、溝通三寶
2、銷售傾聽(tīng)核心
測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表
2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話
3、贊美客戶的技巧
贊美男性
贊美女性
贊美不同年齡的客戶
五大贊美法
互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴
4、探尋需求----句號(hào)變問(wèn)號(hào)
顧客的兩種需求
問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式
*N提問(wèn)模式

銷售心理學(xué)認(rèn)識(shí)