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知彼解己的銷(xiāo)售策略課程

【課程背景】
在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶(hù)容易打交道，有些客戶(hù)好像不容易打交道；有時(shí)候我們用同樣的話(huà)術(shù)，同樣的方法，有些客戶(hù)很順利就可以成交，有些客戶(hù)卻就是不買(mǎi)單；如何判斷客戶(hù)的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷(xiāo)售策略呢？ 本課程通過(guò)大量的案例和練習(xí)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先具備扎實(shí)完善的DISC識(shí)別、性格解析理論基礎(chǔ)，然后再和銷(xiāo)售過(guò)程結(jié)合，經(jīng)過(guò)不同銷(xiāo)售場(chǎng)景下的客戶(hù)的識(shí)別和銷(xiāo)售之道的講授和演練，最終達(dá)到讓保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員伙伴掌握識(shí)別客戶(hù)的能力，學(xué)會(huì)客戶(hù)的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶(hù)的保險(xiǎn)守戰(zhàn)策略，活學(xué)活用的目的。 

【課程目標(biāo)】
1、提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)于客戶(hù)的識(shí)別能力，掌握不同類(lèi)型客戶(hù)的銷(xiāo)售策略，助力業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成； 
2、知彼解己提升人際交往敏感度，熟練運(yùn)用不同客戶(hù)的相處之道，有助于客戶(hù)開(kāi)拓與維護(hù)。 
3、將DISC性格分析理論與四大保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景結(jié)合，針對(duì)不同客戶(hù)轉(zhuǎn)換不同的銷(xiāo)售方式，有的放矢，提高銷(xiāo)售成功率。 
4、通過(guò)深入的知彼解己的剖析與練習(xí)，掌握識(shí)別客戶(hù)的能力，學(xué)會(huì)客戶(hù)的性格分析，熟練應(yīng)用不同客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略。 

【課程對(duì)象】
適用于企業(yè)各級(jí)人員

【課程大綱】
破冰：九宮格活動(dòng) 
導(dǎo)入：秒懂客戶(hù)心，才能做好銷(xiāo)售 
1、學(xué)習(xí)DISC的價(jià)值 
提問(wèn)：什么客戶(hù)最難搞定？ 
案例：銷(xiāo)售敏感度帶來(lái)的不同效果 工具
2、DISC性格分析問(wèn)卷 
第一講：讀懂——四種客戶(hù)類(lèi)型解析與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
一、D型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1、D型客戶(hù)的顯著特征 
案例分析：D型客戶(hù)視頻
2、D型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1）展現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)形象 
2）贊賞D的地位成功 
3）直擊產(chǎn)品重點(diǎn)價(jià)值 
4）充分給予決定權(quán) 
二、I型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1、I型客戶(hù)的顯著特征 
案例分析：I型客戶(hù)視頻 
2、I型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1）熱情、禮物加贊美 
2）感性呈現(xiàn)產(chǎn)品 
3）營(yíng)造輕松氛圍 
4）堅(jiān)持多次成交 
三、S型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1、S型客戶(hù)的顯著特征 
案例分析：S型客戶(hù)視頻 
2、S型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1）溫暖關(guān)懷，建立信任 
2）塑造對(duì)家人的價(jià)值 
3）強(qiáng)調(diào)對(duì)生活的保障 
4）耐心引導(dǎo)，鼓勵(lì)成交 
四、C型客戶(hù)的典型特質(zhì)與保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1、C型客戶(hù)的顯著特征 
案例分析：C型客戶(hù)視頻 
2、C型客戶(hù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 
1）避免過(guò)度熱情 
2）準(zhǔn)備書(shū)面資料 
3）先聽(tīng)C的想法 
4）善用比較法促成 
工具2：四種客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略 

第二講：識(shí)別——學(xué)會(huì)快速識(shí)別四種客戶(hù)類(lèi)型 
一、5大方法快速識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型 
1、依客戶(hù)長(zhǎng)相識(shí)別 
練習(xí)：跨組找3個(gè)人識(shí)別練習(xí) 
2、聽(tīng)客戶(hù)聲音識(shí)別 
3、看客戶(hù)表情識(shí)別 
4、從客戶(hù)措辭識(shí)別 
5、從客戶(hù)動(dòng)作識(shí)別 
案例：四種客戶(hù)識(shí)別 
二、客戶(hù)識(shí)別訓(xùn)練，練就火眼金睛 
工具3：客戶(hù)識(shí)別測(cè)試問(wèn)卷/手機(jī)拍攝 
方式：視頻復(fù)盤(pán) 
三、保險(xiǎn)客戶(hù)類(lèi)型識(shí)別實(shí)操 
1、識(shí)別現(xiàn)有已成?？蛻?hù)的類(lèi)型 
2、識(shí)別現(xiàn)有準(zhǔn)客戶(hù)的類(lèi)型 

第三講：活用1——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之接洽客戶(hù) 
一、接洽客戶(hù)邀約面談 
1、禮貌問(wèn)候 
2、自報(bào)家門(mén) 
3、道明來(lái)意 
4、激發(fā)興趣 
5、解決顧慮 
6、邀約時(shí)間、地點(diǎn) 
二、4種不同類(lèi)型客戶(hù)的接洽思路 
1、D型客戶(hù)接洽思路：獲得價(jià)值、解決問(wèn)題 
2、I型客戶(hù)接洽思路：流行趨勢(shì)、結(jié)交朋友 
3、S型客戶(hù)接洽思路：關(guān)愛(ài)家人、保障安定 
4、C型客戶(hù)接洽思路：風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)分析 
案例：不同客戶(hù)的接洽案例 
小組研討：四種客戶(hù)接洽話(huà)術(shù) 
工具4：接洽客戶(hù)話(huà)術(shù)模板 

第四講：活用2——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之需求分析 
一、保險(xiǎn)需求分析4部曲 
1、建立關(guān)系 
2、導(dǎo)入保險(xiǎn)觀(guān)念 
3、5Q分析需求 
4、預(yù)約再訪(fǎng) 
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的建立關(guān)系方式 
1、D型客戶(hù)：直接坦誠(chéng)、不繞彎子 
2、I型客戶(hù)：準(zhǔn)備禮物、熱情贊美 
3、S型客戶(hù)：溫暖體貼、體現(xiàn)有愛(ài) 
4、C型客戶(hù)：禮貌專(zhuān)業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)可靠 
案例：不同客戶(hù)建立關(guān)系案例 
角色演練：四種客戶(hù)建立關(guān)系演練 
三、不同類(lèi)型客戶(hù)的導(dǎo)入保險(xiǎn)觀(guān)念方式 
1、D型客戶(hù)：人生財(cái)富圖 
2、I型客戶(hù)：收支分析圖 
3、S型客戶(hù)：家庭小車(chē)圖 
4、C型客戶(hù)：保障*圖 
角色演練：四種客戶(hù)導(dǎo)入保險(xiǎn)觀(guān)念演練 
工具5：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀(guān)念4圖話(huà)術(shù) 

第五講：活用3——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之產(chǎn)品呈現(xiàn) 
一、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)SAB法 
1、S：保險(xiǎn)解決方案 
2、A：保險(xiǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 
3、B：產(chǎn)品實(shí)際利益 
案例：保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)實(shí)例 
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品SAB呈現(xiàn)策略 
1、D型客戶(hù)：凸顯價(jià)值、強(qiáng)調(diào)結(jié)果 
2、I型客戶(hù)： 案例說(shuō)話(huà)、比擬描繪 
3、C型客戶(hù)：符合邏輯、數(shù)字對(duì)比 
4、S型客戶(hù)：保障生活、關(guān)愛(ài)家人 
案例：不同客戶(hù)的產(chǎn)品呈現(xiàn)案例 
小組研討：四種客戶(hù)SAB呈現(xiàn)話(huà)術(shù) 

第六講：活用4——保險(xiǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景應(yīng)用實(shí)操之促進(jìn)成交 
一、保險(xiǎn)促進(jìn)成交的*時(shí)機(jī) 
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)之后 
2、處理完客戶(hù)的異議后 
3、與客戶(hù)溝通同頻時(shí) 
4、出現(xiàn)保險(xiǎn)成交訊號(hào)時(shí) 
1）客戶(hù)同意你的觀(guān)點(diǎn) 
2）問(wèn)一些保險(xiǎn)投保的細(xì)節(jié) 
3）問(wèn)保費(fèi)、繳費(fèi)優(yōu)惠等 
4）問(wèn)保險(xiǎn)理賠服務(wù)的詳情 
二、不同類(lèi)型客戶(hù)的促成激勵(lì)法 
1、D型客戶(hù)：二選一成交激勵(lì)法 
2、I型客戶(hù)： 從眾成交激勵(lì)法 
3、C型客戶(hù)：對(duì)比成交激勵(lì)法 
4、S型客戶(hù)：提問(wèn)+從眾成交激勵(lì)法 
案例：不同客戶(hù)的成交案例 
角色演練：四種客戶(hù)促成激勵(lì)話(huà)術(shù) 
工具6：5種成交激勵(lì)話(huà)術(shù)

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