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期交保險(xiǎn)銷售課程

課程背景：
短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對(duì)于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒(méi)有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；其他保險(xiǎn)相關(guān)培訓(xùn)，也多是以營(yíng)銷終點(diǎn)的話術(shù)為核心，導(dǎo)致理財(cái)經(jīng)理的邏輯思維中，并沒(méi)有形成以各類保險(xiǎn)產(chǎn)品為鏈條關(guān)鍵點(diǎn)的完整的“保障需求閉環(huán)”。
從而在長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險(xiǎn)姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險(xiǎn)業(yè)績(jī)突破的關(guān)鍵一環(huán)。

課程收益：
把握未來(lái)發(fā)展方向：了解銀保渠道銷售期交保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)與不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短解答客戶疑慮；
穿透銷售底層邏輯：掌握銀保渠道銷售期交保險(xiǎn)的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)心法，鎖定客戶；
運(yùn)用工具激發(fā)需求：使用挖掘期交客戶的需求的工具，實(shí)現(xiàn)客戶“我需要”“我要買”的需求激發(fā)；
設(shè)計(jì)整體配置方案：找準(zhǔn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，能夠運(yùn)用資產(chǎn)配置輔助工具，做好大單銷售、轉(zhuǎn)介銷售；
升級(jí)財(cái)富管理思維：學(xué)會(huì)運(yùn)用財(cái)富管理的思維為客戶做好保險(xiǎn)產(chǎn)品配置，同時(shí)做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；
完成生命旅程陪伴：從產(chǎn)品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價(jià)值。

課程設(shè)計(jì)理念：
1. 全方位設(shè)計(jì)閉環(huán)：從傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷工具入手，重新了解和認(rèn)識(shí)家庭保障規(guī)劃的重要性。將客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求與保險(xiǎn)工具相對(duì)應(yīng)，將各類保險(xiǎn)產(chǎn)品完整串聯(lián)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品全方位配置的營(yíng)銷閉環(huán)。
2. 數(shù)字化工具模型：用投資與保險(xiǎn)雙向需求的測(cè)算工具，幫助學(xué)員理解“量化需求”的可行性，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合
3. 全方位能力提升：課程在完善了學(xué)員的保險(xiǎn)營(yíng)銷思維邏輯之后，將帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營(yíng)銷話術(shù)的整理工作，實(shí)現(xiàn)從腦，到手，再到口的營(yíng)銷能力全方位提升。
4. 培訓(xùn)后的持續(xù)增值：課程的最后，安排了學(xué)員最薄弱的實(shí)操演練環(huán)節(jié)，以及最關(guān)心異議處理整理環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后，實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷落地與后續(xù)展業(yè)。

課程工具及方法：
保險(xiǎn)客戶預(yù)約表KYC工具表客戶營(yíng)銷墊板資產(chǎn)配置輔助工具電話邀約話術(shù)
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖壽險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)3餅圖類比具象法保費(fèi)保額對(duì)比成交法
理財(cái)*理論3F促成法年齡設(shè)定法核保法強(qiáng)勢(shì)促成法

課程大綱
第一講：排除疑惑-關(guān)于銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的困惑
一、為什么賣不好保險(xiǎn)
1. 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
2. 自我層面：沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大
工具：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
方法：理財(cái)*理論
思考：資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系如何？
二、NBS的保險(xiǎn)銷售理念
三、基于心理學(xué)的攻心銷售

第二講：回歸初心-重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用
一、三大角度開(kāi)啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營(yíng)銷
1. 從客戶投資的“*目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念
2. 從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念
3. 家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問(wèn)題”切入保險(xiǎn)理念
二、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷思路與實(shí)戰(zhàn)
1. 銀發(fā)危機(jī)——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)
1）養(yǎng)老對(duì)你重不重要
分析：闡述現(xiàn)狀激發(fā)痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)引導(dǎo)式問(wèn)題啟發(fā)思考，給出向往場(chǎng)景，產(chǎn)品適配臨門一腳
2）養(yǎng)老到底需要多少錢
對(duì)比：你想象的養(yǎng)老&目前養(yǎng)老現(xiàn)狀
演示：測(cè)算工具
3）應(yīng)該用哪些金融工具來(lái)規(guī)劃
展示：營(yíng)銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書(shū)
4）從什么時(shí)候開(kāi)始規(guī)劃
分析：復(fù)利與時(shí)間價(jià)值，不同時(shí)點(diǎn)的配置對(duì)比
5）拿出多少錢做規(guī)劃（關(guān)單的臨門一腳）
2. 自然會(huì)長(zhǎng)大——教育金解析
1）教育金話題引入之“問(wèn)題三連”
2）教育金費(fèi)用保證之“必須三連”
分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單
3. 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃
1）重疾險(xiǎn)保額之量化測(cè)算
2）保費(fèi)與保額之間的失衡化解
3）買定投余的高階方案規(guī)劃
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”
5. 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃
1）哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃
2）如何通過(guò)意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳
3）通過(guò)壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰(shuí)
三、家庭保單規(guī)劃的四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1：為什么買/給誰(shuí)先買
關(guān)鍵2：先買哪些/后買哪些
關(guān)鍵3：買多少算夠
關(guān)鍵4：如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

第三講：攻心為上-銀保期交保險(xiǎn)的異議處理（案例分析）
導(dǎo)入：處理客戶異議的6大原則
異議1：“不劃算，養(yǎng)老年金收益太低”
目的：認(rèn)可保費(fèi)
方法：3餅圖、保費(fèi)保額對(duì)比成交法
案例演練：3餅圖化解“買保險(xiǎn)不劃算”的銷售邏輯
異議2：“我再考慮考慮”
目的：認(rèn)可當(dāng)下
方法：年齡設(shè)定法、核保法、強(qiáng)勢(shì)促成法
案例演練：強(qiáng)勢(shì)化解法來(lái)源于專業(yè)，如何運(yùn)用話術(shù)進(jìn)行促單
異議3：“不是已經(jīng)買過(guò)了么，不用買了”
目的：錨定未來(lái)
方法：類比具象法
案例演練：如何給老客戶加保？
異議4：“不要跟我說(shuō)保險(xiǎn)，我不相信”
目的：見(jiàn)招拆招
方法：3F促成法

第四講：高客營(yíng)銷---大額保單切入及配置技巧
導(dǎo)入：高凈值客戶之特類需求分析
一、大額保單規(guī)劃中的法商智慧
——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇……
二、大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地（不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效）
1. 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇
2. 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持
3. 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式
三、促成大額保單的方法
方法1：雙十定律
方法2：小錢變大錢計(jì)算法
方法3：未來(lái)不確定法
方法4：禮品促成法
四、保險(xiǎn)金信托與家族信托話題引入
案例1：“兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來(lái)的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃
案例2：“三個(gè)問(wèn)題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考
案例3：從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考
實(shí)操：角色扮演及反饋提升
1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”
3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行1v1臺(tái)上演練
4. 分別邀請(qǐng)“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤(pán)思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)，講師進(jìn)行最終點(diǎn)評(píng)
練習(xí)：*話術(shù)整理
1. 如何把話題從投資，過(guò)渡到保障
2. 如何從保障入手，過(guò)渡到養(yǎng)老金、教育金
3. 如何從教育金入手，過(guò)渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外
4. 如何從重疾，過(guò)渡到客戶轉(zhuǎn)介紹

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