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工業(yè)用品銷(xiāo)售培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售主管，大客戶代表，銷(xiāo)售人員

課程收益:
1、了解工業(yè)用品銷(xiāo)售的特點(diǎn)和規(guī)律
2、把握工業(yè)品成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3、學(xué)習(xí)全球銷(xiāo)售領(lǐng)域*的研究成果《SPIN銷(xiāo)售技術(shù)》
4、學(xué)會(huì)建立良好的客情關(guān)系
5、掌握談判和報(bào)價(jià)的技巧
6、提高公司應(yīng)收賬款管理水平

課程大綱:
(一)*制導(dǎo)――準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶
1.篩選客戶對(duì)企業(yè)和銷(xiāo)售人員的意義
2.篩選客戶的有效方法
3.確保選對(duì)客戶的四個(gè)關(guān)鍵步驟

(二)一網(wǎng)打盡――搞定不同角色的采購(gòu)決策參與者
1.工業(yè)品采購(gòu)行為是一個(gè)群體決策的行為
2.了解采購(gòu)的流程和采購(gòu)參與角色
(小組討論)
3.了解五種銷(xiāo)售買(mǎi)家的不同關(guān)注點(diǎn)
4.培養(yǎng)客戶內(nèi)部教練,為銷(xiāo)售成功導(dǎo)航
5.如何向關(guān)鍵拍板人銷(xiāo)售
(案例分析)

(三)善結(jié)人緣―建立良好的互動(dòng)關(guān)系
1.留下美好的第一印象是建立關(guān)系的開(kāi)端
2.滿足個(gè)人利益是客戶選擇繼續(xù)交往的誘因
3.增加互動(dòng)的愉悅感是拉近關(guān)系的催化劑
4.細(xì)節(jié)差異化是打動(dòng)客戶的溫柔武器
(四)攻心為上―把方案與顧客的痛苦（或目標(biāo)）相鏈接
1.如何理解顧客的需求
2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求
3.挖掘顧客需求的方法――SPIN提問(wèn)策略
(影片討論)
4.有效提問(wèn)的技巧

(五)能力證實(shí)---讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處
1.FABE的方法
2.情境描述法
3.對(duì)比法
4.數(shù)字陳列法
5.獲取顧客信任的三個(gè)層次

(六)運(yùn)籌帷幄---銷(xiāo)售會(huì)談策劃與進(jìn)程管理
（銷(xiāo)售是隨隨便便開(kāi)始的,一定是隨隨便便結(jié)束）
1.銷(xiāo)售會(huì)談的常見(jiàn)結(jié)果
2.會(huì)談進(jìn)展的策劃
3.不僅要策劃怎么說(shuō)更要策劃怎么問(wèn)
4.失敗并不是成功之母,
――只有反省才是成功之母

(七)雙贏談判---賣(mài)得高與賣(mài)得多同樣重要
1.開(kāi)價(jià)的技巧
2.讓價(jià)的技巧
3.僵持對(duì)立的化解

(八)慎終如始――做好應(yīng)收賬款管理
1.銷(xiāo)售就是走出去,說(shuō)出來(lái),把錢(qián)收回來(lái)
2.堅(jiān)持預(yù)防為主的原則,實(shí)現(xiàn)防范于未然
3.了解客戶付款習(xí)慣,提前約款
4.電話催款,決勝千里之外
5.巧妙應(yīng)對(duì)客戶欠款的理由

工業(yè)用品銷(xiāo)售培訓(xùn)