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銷售策略和談判技巧課程

課程背景：
有的客戶關系粘性差，高層客戶關系薄弱？如何辦？
銷售員所遇到的客戶，經(jīng)常是麻煩問題一大堆？  如何辦？
銷售人員跟進客戶兩三年，口水都說干了，就是一直無法達成合作？  怎么辦？
公司開發(fā)的都是小客戶，開發(fā)不出優(yōu)質客戶？ 如何辦？
銷售人員每次找領導，總是想給客戶申請降價，給客戶正確資源？如何辦？
每次銷售會議，員工總是找很多公司和產品的原因，導致產品賣不好？如何辦？
有的銷售員很努力、很辛苦，但就是一直出不了業(yè)績？到底是哪里做錯了？
有的客戶明明有產品需求，也有選擇我們合作的意向，但最終還是選擇你的競爭對手？原因到底在哪？
為什么有的業(yè)務員整天抱怨公司營銷體系不健全、抱怨產品沒有競爭優(yōu)勢，
同樣的產品，有的業(yè)務員業(yè)績翻倍，銷售直線上升，他們之間的區(qū)別到底是什么？
有些營銷人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機會？ 如何辦？
銷售人員缺乏談判的基本素質和技能，而讓自己處于談判的被動地位？  怎么辦？               
因為談判經(jīng)驗不足，而讓自己遭受冷落，以致該獲得的權利而沒有得到？ 怎么辦？ 
以上問題你也許正在困惑，但是這些問題，其他的團隊已經(jīng)解決，答案就在下面的課程中

課程對象：銷售團隊相關人員

課程大綱：
第一部分：2021年業(yè)績增量模型設計
課程現(xiàn)場落地：你公司的業(yè)績增量模型設計？

第二部分：實戰(zhàn)落地銷售策略和工具
實戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪
誰是新客戶？
新客戶在哪里？
新客戶拜訪的策略
課程現(xiàn)場落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質客戶標準
實戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風格與應對策略
八種客戶的行為處事風格類型和特征
優(yōu)質大客戶的決策流程和決策層次
實戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法
課程現(xiàn)場落地提煉：現(xiàn)場寫出自己公司的方法
實戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略
客戶需求的五個維度
準確挖掘客戶需求的十句秘訣
SPIN的實際運用技巧
課程現(xiàn)場落地提煉：SPIN策略開發(fā)困難客戶的話術
實戰(zhàn)銷售策略五：客戶內部的采購關聯(lián)人員的開發(fā)策略
搞清楚客戶的內部的身份定位以及營銷應對策略：
誰是決策者；
誰是使用者；
誰是技術把關者；
誰是教練；
案例分析: 姚*的客戶開發(fā)失誤
實戰(zhàn)銷售策略六：產品價值塑造為客戶定制解決方案
塑造產品價值的FABEDS工具
一分鐘介紹產品專業(yè)話術設計
課程現(xiàn)場落地提煉：我們自己公司產品的FABEDS話術
實戰(zhàn)銷售策略七：客戶抗拒處理策略和拒絕場景應對話術
抗拒點1：我再考慮一下
抗拒點2：我沒時間，太忙了
抗拒點3：我感覺你們價格太貴了
抗拒點4：暫時不需要，不感興趣
抗拒點5：需要時和你聯(lián)系
抗拒點6：之前用過，感覺一般
抗拒點7：你們在優(yōu)惠一些
抗拒點8：別的公司產品比你們好
抗拒點9：我沒有那么多的預算
抗拒點10：我要和XXX商量一下
抗拒點11：客戶說我不是負責人，我做不了主
課程現(xiàn)場落地提煉：寫出自己常見客戶抗拒點應對話術
實戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉---無處不在的成交策略
客戶見證成交法；   高開低走成交法；
饑餓營銷成交法；   上門服務成交法；
多次嘗試成交法；   利弊分析成交法；
課程現(xiàn)場落地提煉：自己公司的成交策略落地運用工具
實戰(zhàn)銷售策略九：超越同行的創(chuàng)新營銷絕技
場景營銷；娛樂營銷；拒絕營銷； 
價格營銷；堆積營銷；方案營銷；
感動營銷；見證營銷；風險營銷；
時間營銷；頻率營銷；痛點營銷；
實戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關系管理和感動營銷
課程現(xiàn)場落地提煉：
1：感動客戶的落地操作方法
2：客戶到公司參觀的標準化流程

第三部分：實戰(zhàn)商務談判策略和技巧
一: 取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則
二: 站在對方的立場理解把握談判
三：談判的準備工作 
課程現(xiàn)場落地：提升自己公司談判成功率的輔助工具
四：價格談判以及談判風格分析
課程現(xiàn)場落地：找到自己的應對砍價的策略和話術
五: 談判的五個階段
六：談判僵局的處理策略

銷售策略和談判技巧課程