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學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)

【課程背景】
在BANK4.0中展望，未來(lái)客戶(hù)與銀行的交流需求是“低摩擦”或“無(wú)摩擦”。因此，與客戶(hù)的短暫交流如果稍有不慎會(huì)引起客戶(hù)的反感。日本 “銷(xiāo)售大王”河瀨和幸在《99%的人都用錯(cuò)了銷(xiāo)售技巧》中提到“銷(xiāo)售技巧來(lái)源于行動(dòng)心理學(xué)和觀察科學(xué)”，即銷(xiāo)售技巧主要由兩部分組成：
①解讀客戶(hù)心理的行動(dòng)心理學(xué)；
②判斷客戶(hù)舉止的觀察學(xué)。
從“行動(dòng)心理學(xué)”的角度出發(fā)，銀行服務(wù)人員在咨詢(xún)引導(dǎo)臺(tái)一句拖長(zhǎng)音的“您好！歡迎光臨！”往往會(huì)在客戶(hù)心中筑起一座高墻；帶著好意的向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)“有什么可以幫您的”更是瞬間讓客戶(hù)感覺(jué)身處“需要?jiǎng)e人幫助”的劣勢(shì)地位或身處未經(jīng)探索而容易受到侵犯的地步?？蛻?hù)在上述兩種情況下，通常會(huì)使用“拒絕”來(lái)反饋。
現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷！“好的開(kāi)始是成功的一半，那么錯(cuò)誤的開(kāi)始也是失敗的一半。”所以一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是把顧客留下的首要條件！
上述知識(shí)來(lái)源于國(guó)際推銷(xiāo)專(zhuān)家海英茲·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)總結(jié)的推銷(xiāo)模式，被稱(chēng)為“AIDA”法則，而使用這套策略來(lái)“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買(mǎi)欲望”的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，被稱(chēng)為“AIDA”模式。
本課程將為學(xué)員剖析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理變化，根據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)的原理設(shè)計(jì)本行基金、理財(cái)?shù)鹊暮侠頎I(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，并進(jìn)一步提升銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
2、掌握“AIDA推銷(xiāo)法”四階段的技能
3、學(xué)習(xí)客戶(hù)決策模型消費(fèi)決策行為和情感營(yíng)銷(xiāo)理論
4、掌握外部影響對(duì)客戶(hù)決策的影響（如下圖所示）

【課程內(nèi)容】 
(暫定，視情況可靈活調(diào)整)
時(shí)間
課程模塊
課程內(nèi)容
模塊一
“AIDA”模式操作實(shí)務(wù)
1、銷(xiāo)售技巧的來(lái)源
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的五個(gè)階段
3、如何抓住客戶(hù)的心
4、解碼“AIDA”法則
5、AIDA推銷(xiāo)法四階段的具體運(yùn)用
（1）階段1：集中顧客的注意力
（2）階段2：引起顧客的興趣和認(rèn)同
（3）階段3：激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
（4）階段4：促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)
（5）課堂練習(xí)：用“AIDA”模式編寫(xiě)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
（6）課堂練習(xí)：用“AIDA”模式編寫(xiě)電話邀約話術(shù)
6、AIDA推銷(xiāo)法對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的要求

模塊二
消費(fèi)心理學(xué)-客戶(hù)因何而購(gòu)買(mǎi)？
1、客戶(hù)因何而購(gòu)買(mǎi)？——解碼客戶(hù)“消費(fèi)心理學(xué)”
（1）價(jià)格錨定
（2）心理賬戶(hù)
（3）比例偏見(jiàn)
（4）損失規(guī)避
（5）沉沒(méi)成本
2、四種消費(fèi)心理與13種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3、各不同年齡段人群消費(fèi)心理
4、男女性消費(fèi)心理
5、如何放大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿？

模塊三
人類(lèi)大腦的決策過(guò)程與客戶(hù)情感 營(yíng)銷(xiāo)
1、人類(lèi)大腦的決策過(guò)程在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
（1）舊模式-人類(lèi)大腦的決策模式“三步走”
（2）新模式-人類(lèi)大腦的決策模式“四步走”
（3）任何服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都在遵守的步驟（規(guī)律）
①步驟一：感官印象-決策的起點(diǎn)
②步驟二：跨越“海馬狀突起”這扇門(mén)，進(jìn)入客戶(hù)內(nèi)心世界
③吸引消費(fèi)者感官－營(yíng)銷(xiāo)宣傳的10個(gè)規(guī)則
2、情感驅(qū)動(dòng)-讓客戶(hù)愿意接受我們的產(chǎn)品
（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)和商業(yè)品牌活動(dòng)的發(fā)展演進(jìn)
（2）客戶(hù)消費(fèi)升級(jí)
（3）品牌故事的重要性甚至超越產(chǎn)品本身

模塊四
解碼影響力心理學(xué)，掌握社會(huì)影響的技巧
1、影響力心理學(xué)的原理
2、社會(huì)影響的四種主要模式
（1）命令
（2）互惠
（3）從眾
（4）承諾
3、影響力心理學(xué)的具體運(yùn)用（話術(shù)訓(xùn)練）

模塊五
課程小結(jié)
1、課程小結(jié)
2、課程考試

學(xué)習(xí)消費(fèi)心理學(xué)