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銷(xiāo)售心理策略課程

【課程背景】
銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的交換和互動(dòng)。銷(xiāo)售人員不僅要洞察客戶(hù)的心理，了解客戶(hù)的愿望，還要掌握靈活的心理應(yīng)對(duì)方式，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的?？蛻?hù)有著自己的想法和決定！如何才能打開(kāi)客戶(hù)的心門(mén)，不是僅靠幾句簡(jiǎn)單的陳述就能夠?qū)崿F(xiàn)的。靈活的心理策略，是必須的！客戶(hù)的消費(fèi)心理，需要引導(dǎo)！銷(xiāo)售就是察言、觀色、攻心！

【課程目的】
了解客戶(hù)的心理需要懂心理學(xué)，修煉自己的心理更需要懂心理學(xué)；銷(xiāo)售要懂心理學(xué)：彭小東老師重點(diǎn)闡述：了解心理學(xué)，洞察客戶(hù)的心理；學(xué)習(xí)心理學(xué)，提升銷(xiāo)售的技巧；掌握心理學(xué)，贏得客戶(hù)的青睞；善用心理學(xué)，增加成功的籌碼。

【課程對(duì)象】
企業(yè)銷(xiāo)售人員及中高層銷(xiāo)售管理者

【課程大綱】
第一講 選對(duì)池塘釣大魚(yú)
要想釣到魚(yú)，就要像魚(yú)那樣思考
唯我獨(dú)尊——客戶(hù)永遠(yuǎn)最關(guān)心的是自己
老謀深算的客戶(hù)如何坑害你
不要又臭又長(zhǎng)的談話(huà)，有話(huà)請(qǐng)直說(shuō)
別自以為什么都知道，把客戶(hù)當(dāng)成笨蛋
假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做
只是為了我的錢(qián)，我看得出來(lái)
向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的
讓客戶(hù)覺(jué)得自己很特別——如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心
顧客口中的“考慮考慮”是什么意思

第二講 客戶(hù)的真正需求
免費(fèi)的午餐連比爾·蓋茨都想要
你給我一顆糖，我給你一張奧特曼卡片
當(dāng)上帝沒(méi)有好處時(shí)，還不如做個(gè)普通人
動(dòng)之以情——最有力的銷(xiāo)售武器是情感
投其所好能夠最迅速地達(dá)到讓別人喜歡自己的目的
滿(mǎn)足客戶(hù)深層次的心理需求——安全感
客戶(hù)喜歡顧問(wèn)、專(zhuān)家式的銷(xiāo)售人員
體驗(yàn)心理：以實(shí)物或戲劇化的過(guò)程抓住客戶(hù)的興趣點(diǎn)

第三講 找準(zhǔn)客戶(hù)的弱點(diǎn)
愛(ài)慕虛榮型客戶(hù)——奉承是屢試不爽的秘密武器
貪小便宜型客戶(hù)——給他一些小便宜，實(shí)現(xiàn)自己的“大便宜”
節(jié)約儉樸型客戶(hù)——讓他感覺(jué)所有的錢(qián)都花在了刀刃上
猶豫不決型客戶(hù)——用危機(jī)感使其快下決心
脾氣暴躁型客戶(hù)——用自己的真誠(chéng)和為人處世的小技巧打動(dòng)他
自命清高型客戶(hù)——贊美他，順便帶點(diǎn)兒幽默感
世故老練型客戶(hù)——開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不給他任何含糊其辭的機(jī)會(huì)
來(lái)去匆匆型客戶(hù)——抓住他的注意力，為他大大地節(jié)省時(shí)間
理智好辯型客戶(hù)——讓他感受優(yōu)越感，覺(jué)得你是個(gè)善解人意的人
小心謹(jǐn)慎型客戶(hù)——你越是著急，他越是反感
沉默羔羊型客戶(hù)——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的購(gòu)買(mǎi)欲望

第四講 決定客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)的心理因素
生意屬于會(huì)定價(jià)的人
懷舊心理：他追憶逝水年華，你攫取財(cái)源滾滾
趕時(shí)髦心理：時(shí)尚對(duì)客戶(hù)消費(fèi)心理的影響不可小覷
商品陳列中的心理學(xué)：讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)一觸即發(fā)
不同家庭成員在購(gòu)買(mǎi)中扮演的角色
促銷(xiāo)要有技術(shù)含量——少一些單調(diào)、多一些創(chuàng)意
游泳池的故事：反復(fù)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣點(diǎn)

第五講  贏在銷(xiāo)售心態(tài)
銷(xiāo)售人員經(jīng)常是在“天堂”和“地獄”之間輪回的人
消除內(nèi)心對(duì)大人物的恐懼——就這樣，沒(méi)什么了不起
銷(xiāo)售不是“一夜暴富”，請(qǐng)做好“找死”和“早死”的準(zhǔn)備
推銷(xiāo)產(chǎn)品，其實(shí)就是推銷(xiāo)你自己
劃著的火柴才能點(diǎn)燃蠟燭，客戶(hù)只買(mǎi)“熱情”的單
像愛(ài)自己的孩子一樣愛(ài)你的品牌
跳蚤的忠告：沖出心理禁錮才能激發(fā)巨大潛能
沒(méi)有放棄購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)，只有放棄客戶(hù)的銷(xiāo)售員
越是害怕被客戶(hù)拒絕，你就越會(huì)被拒絕
銷(xiāo)售需要死纏而不是爛打
積極而不心急，變成銷(xiāo)售“牛人”并不難
酸檸檬的啟示：為什么幸運(yùn)的人總幸運(yùn)，倒霉的人總倒霉

第六講  什么是真正的消費(fèi)心理
嫌貨才是買(mǎi)貨人
你不賣(mài)他偏要，不許偷看他偏看
得不到的永遠(yuǎn)是最好的，吃不到嘴里的永遠(yuǎn)是最香的
為客戶(hù)編個(gè)“她”的故事
*打出頭鳥(niǎo)，客戶(hù)想知道除了自己之外還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)
物以類(lèi)聚，人以群分：不同人群消費(fèi)心理大不同
身份決定行為——給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的身份
沖動(dòng)有時(shí)是魔鬼，有時(shí)卻是你滾滾的財(cái)源
羊群心態(tài)：吸引大批的“羊”來(lái)吃你的“草”
巧用認(rèn)知對(duì)比原理：5000元鉆戒與500元飾品

第七講 肢體語(yǔ)言中藏著的心理學(xué)
小動(dòng)作“出賣(mài)”客戶(hù)大心理
眼睛就是客戶(hù)赤裸的內(nèi)心
模仿是你跟客戶(hù)交往的“黏合劑”
點(diǎn)頭YES搖頭*，來(lái)是COME去是GO
那些撒謊者最常做的手勢(shì)動(dòng)作
怎么坐？腿怎么放？你能看出客戶(hù)怎么想
保持距離——90%的人都不愿意和別人擠電梯

第八講 如何說(shuō)客戶(hù)才愛(ài)聽(tīng)，怎樣聽(tīng)客戶(hù)才肯說(shuō)
不該說(shuō)的批評(píng)性話(huà)語(yǔ)：“你家這樓真難爬”
千萬(wàn)不要用推銷(xiāo)員的口氣說(shuō)話(huà)，要像個(gè)親切的朋友去幫助他
多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”
將對(duì)方和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大
不要把客戶(hù)當(dāng)上帝，要把客戶(hù)當(dāng)朋友
專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)，讓客戶(hù)如墜五里云霧中
枯燥的話(huà)題，束之高閣比和盤(pán)托出更高明
不善言辭的人為何能成銷(xiāo)售高手
為什么要讓對(duì)方說(shuō)YES
銷(xiāo)售員打死也不能說(shuō)的5句話(huà)

第九講 銷(xiāo)售的8條心理定律
奧新頓法則：你關(guān)照好客戶(hù)的心，客戶(hù)就關(guān)照好你的生意
哈默定律：天下沒(méi)有做不成的生意，只有不會(huì)做生意的人
250定律：每個(gè)客戶(hù)身后都有250個(gè)潛在客戶(hù)
二選一定律：把主動(dòng)權(quán)操縱在自己手上
跨欄定律：制定一個(gè)高一點(diǎn)兒的銷(xiāo)售目標(biāo)
長(zhǎng)尾理論：顛覆營(yíng)銷(xiāo)的二八定律
奧納西斯法則：把生意做在別人的前面
伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象

第十講 銷(xiāo)售中你應(yīng)該知道的10個(gè)心理效應(yīng)
軍令狀效應(yīng)：完不了任務(wù)我就去裸奔
登門(mén)檻效應(yīng)：銷(xiāo)售人員就是要得寸進(jìn)尺
三分之一效應(yīng)：客戶(hù)最可能在一條街上1/3處成交
沸騰效應(yīng)：將客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情99加1度
首因效應(yīng)：第一印象決定你的成敗
共生效應(yīng)：遠(yuǎn)離大市場(chǎng)讓你遠(yuǎn)離賺錢(qián)的大機(jī)會(huì)
凡勃倫效應(yīng)：感性消費(fèi)藏有大商機(jī)
暈輪效應(yīng)：別把客戶(hù)放在暈輪下，要讓客戶(hù)愛(ài)屋及烏
踢貓效應(yīng)：讓客戶(hù)感受到“情同一體”
刻板效應(yīng)：不要用你的定勢(shì)思維判斷客戶(hù)

第十一講 在談判中“俘虜”客戶(hù)
記住這樣一句話(huà)：永遠(yuǎn)不要接受第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
低飛球技巧：先給個(gè)糖吃，再來(lái)一巴掌
把線(xiàn)放長(zhǎng)些，釣到的魚(yú)更大
掌握時(shí)間妙用的人才是真正的談判高手
談判地點(diǎn)的選擇藏玄機(jī)——誰(shuí)的地盤(pán)誰(shuí)做主
商務(wù)談判中說(shuō)“不”的藝術(shù)
給客戶(hù)一點(diǎn)善意的“威脅”
催款這活不容易，傳授你七招“殺手锏”
博弈的最高境界——誰(shuí)也沒(méi)有輸給誰(shuí)

第十二講  注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)就是讓客戶(hù)和你做*的朋友
做銷(xiāo)售就像追女孩，請(qǐng)記住她們的重要日子
拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)記得先討一杯水
永遠(yuǎn)比客戶(hù)遲放下電話(huà)
隨身攜帶記事本，及時(shí)記下客戶(hù)的要求
“客戶(hù)+1”方案——只比客戶(hù)穿得好一點(diǎn)
對(duì)客戶(hù)的秘密守口如瓶
銷(xiāo)售是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，早一點(diǎn)兒機(jī)會(huì)更多

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