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二手車銷售課程

課程目標(biāo)
從意識(shí)和技巧引服務(wù)顧問(wèn)完成接待客戶、銷售產(chǎn)品的工作； 
以客戶需求為核心、分類客戶類型，探索客戶動(dòng)機(jī)等提升銷售能力； 
利用4S店資源增強(qiáng)銷售力

課程大綱
第一模塊：
臨危受命的二手車銷售顧問(wèn)
1：二手車市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
汽車市場(chǎng)目前面臨的問(wèn)題
我們?yōu)槭裁撮_(kāi)展二手車市場(chǎng)
二手車市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)
國(guó)外二手車市場(chǎng)發(fā)展
2：二手車銷售顧問(wèn)
為什么要設(shè)定二手車銷售顧問(wèn)
二手車銷售顧問(wèn)和新車銷售顧問(wèn)的區(qū)別
二手車銷售常見(jiàn)問(wèn)題
服務(wù)的定義
銷售的定義
客戶期望值
傳統(tǒng)服務(wù)和營(yíng)銷服務(wù)
什么是滿意？
服務(wù)也是營(yíng)銷
感知和消費(fèi)力
用戶思維
什么是客戶？
簡(jiǎn)單再簡(jiǎn)單點(diǎn)
極致思維
我們是XX品牌的形象大使
讓客戶愛(ài)上你
讓客戶愛(ài)上車
讓客戶愛(ài)上這個(gè)品牌本模塊收益：
分析二手車市場(chǎng)，二手車銷售顧問(wèn)在目前的特點(diǎn)是什么

第二模塊：金牌二手車銷售顧問(wèn)
1：如何進(jìn)行自我介紹
客戶接觸過(guò)銷售顧問(wèn)總是轉(zhuǎn)眼就換了別人
如何讓客戶立馬記住你
客戶記住你有哪些好處
2：怎么對(duì)客戶進(jìn)行破冰
客戶為什么不說(shuō)話
四步讓客戶開(kāi)口說(shuō)話
3：如何探尋客戶信息
了解客戶哪些信息
讓客戶回答問(wèn)題的技巧
4：客戶需求解析
客戶的動(dòng)機(jī)
客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
客戶的標(biāo)準(zhǔn)定義
重要因素本模塊收益：
從意識(shí)上提升客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的印象，讓客戶開(kāi)口說(shuō)話，獲得客戶信息

第三模塊：
進(jìn)擊的二手車銷售顧問(wèn)
1：客戶消費(fèi)心理解讀
首要和延伸動(dòng)機(jī)
復(fù)雜和簡(jiǎn)單消費(fèi)
常態(tài)心理解讀
逆反心理
虛榮心理
猜忌心理
饋贈(zèng)心理
從眾心理
四種行為分析
四類客戶分類
貓頭鷹型
鴿子型
老鷹型
孔雀型
2：五個(gè)方面介紹汽車
動(dòng)力操控
安全性能
舒適實(shí)用
外觀造型
超值性
3：FFB產(chǎn)品介紹法
配置
功能
好處
4：CPR產(chǎn)品異議處理
說(shuō)明
復(fù)述
解決
5:ACE競(jìng)品比較
認(rèn)同
比較
提升
6：針對(duì)不同客戶的成交技巧
帶著可惡的閨蜜
帶著家人選購(gòu)
從未開(kāi)過(guò)車的人
表示只會(huì)看不會(huì)買
開(kāi)口直奔價(jià)格
表里不一（說(shuō)話前后不一）
本模塊收益：
以客戶需求為核心，分析客戶的心理、行為與需求。拓展自己的人脈增強(qiáng)業(yè)務(wù)，抓住固有客戶，開(kāi)拓新客戶。 

第四模塊：二手車銷售顧問(wèn)的附件精品能力提升
1：配套心理銷售
客戶不愿買裝飾精品的原因
沒(méi)有必要
價(jià)格太貴
希望免費(fèi)
精品并非主機(jī)廠
推銷方式不當(dāng)
配套心理效應(yīng)的巨大影響力
推薦購(gòu)買高價(jià)車型
提前鋪路
蠶食策略激活
2：從眾心理銷售
具備從眾心理的客戶群
如何讓客戶從眾
3：恐懼心理銷售
人為什么恐懼
“恐嚇性”套路秘訣
探尋虛設(shè)
合理化解釋
恐懼性證據(jù)
正面列證
4：裝飾精品銷售
奔馳車愿意陪山寨行李架嗎？
三招讓客戶必買
強(qiáng)調(diào)*性
強(qiáng)調(diào)稀缺性
強(qiáng)調(diào)獨(dú)有性
婚紗是如何銷售的（案例）
運(yùn)用知覺(jué)對(duì)比法
運(yùn)用機(jī)不可失法
5：按揭購(gòu)車方案推薦
客戶為什么不愿意分期
怕麻煩
多花沒(méi)必要的錢
有足夠資金
捆綁銷售東西太多
客戶好面子
還貸期間換車麻煩
推薦按揭必須解決的4個(gè)問(wèn)題
什么樣的客戶比較容易接受
如何解除客戶在貸款中的心理壓力
怎么讓客戶理解按揭劃算
讓客戶按照我們的意圖選擇按揭方案本模塊收益：
以客戶體驗(yàn)為核心，分析客戶拒絕的因素，從產(chǎn)品出發(fā)多方面技巧整體提升附件。

第五模塊：
不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗
1：與服務(wù)顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié)
服務(wù)顧問(wèn)車旁檢查的協(xié)同銷售
車旁檢查是防范
車旁檢查是機(jī)會(huì)
車旁檢查更是初次的接觸
預(yù)檢的奧妙
底盤下的業(yè)績(jī)
誰(shuí)說(shuō)的話客戶最信？
互動(dòng)預(yù)檢（運(yùn)營(yíng)案例分析）
售后追加單客戶處理（案例分享：5年8萬(wàn)公里奔馳S350面對(duì)高額的報(bào)價(jià)，如果成功引導(dǎo)客戶置換奔馳星享二手車）
保養(yǎng)客戶的潛在購(gòu)買價(jià)值（案例分享：寶馬X5客戶保養(yǎng)時(shí)，由服務(wù)顧問(wèn)和二手車銷售共同完成的華東區(qū)第一臺(tái)二手X6M銷售案例分享）
2：與銷售顧問(wèn)單兵協(xié)同的流程環(huán)節(jié)
銷售顧問(wèn)新車協(xié)同銷售
首次進(jìn)店看車的客戶
已經(jīng)看過(guò)車的客戶
銷售顧問(wèn)的引導(dǎo)（案例分享：欲購(gòu)買寶馬535客戶，因資金不足，成功引導(dǎo)購(gòu)買寶馬尊選二手車535豪華版） 本模塊收益：
利用4S店里的資源，全方位的提升服務(wù)和銷售能力，抓住客戶的需求。

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