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高凈值的客戶資產(chǎn)配置課程

 

課程背景：

我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對巨大的市場競爭，還需面對與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高對客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。

《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過對客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場波動的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。

 

課程收益：

1、解讀不同類型高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應(yīng)的溝通技巧；

2、為喜歡“選擇”和“掌控”的高凈值客戶提供配置方案選項，分析利弊，確定最合適自己的投資方式和資產(chǎn)配置策略；

3、通過案例的闡述，激發(fā)高凈值客戶關(guān)注自己在實現(xiàn)“財務(wù)自由”和“財富傳承”時需特別注意的規(guī)劃要點。

 

課程大綱/要點：

一、富人心理

1、中國典型的高凈值客群心理特征

1) 家庭權(quán)威型

2) 財務(wù)恐懼型

3) 獨立創(chuàng)新型

2、高凈值客群的共同點及相應(yīng)營銷策略

1) 價格敏感度 – 【場景】利用高客體檢來增進客戶好感度

2) 績效敏感度 – 【場景】行情不好時我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度

3) 風(fēng)險承擔(dān)意愿度 – 【場景】客戶問“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點”我的回應(yīng)是往哪個方向推波助瀾？

3、高凈值客群的不同點及相應(yīng)營銷策略

1) 不同類型客戶的需求和痛點

2) 【討論】“對癥下藥”

如何向不同類型的客戶介紹“全委賬戶的好處”或“家族信托的重要性”

 

二、資產(chǎn)配置

1、換個角度聊資產(chǎn)配置 

1) 挑戰(zhàn)人性弱點 – 自主決策中的非理性心理陷阱

2) 不采用資產(chǎn)配置，其他的投資方式孰優(yōu)孰劣？

3) 耶魯基金的啟示

2、怎么做資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)

1) 通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報

2) 了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議

3) 如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？

4) 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ - 大師級的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合

3、怎么解說宏觀經(jīng)濟和市場趨勢？

1) 說什么？（WIIFM）

2) 為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險收益型產(chǎn)品過渡）

3) 怎么說？（四步聊）

 

三、財富傳承

1、傳財過程中財產(chǎn)流失的原因

2、中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū) 

3、家族財富傳承工具利與弊 （引用3個國內(nèi)案例）

1) 傳承工具一:法定繼承

①　復(fù)雜繼承關(guān)系

②　法定繼承的弊端

2) 傳承工具二:遺囑繼承

①　遺囑效力分析

②　遺囑繼承過七關(guān)

3) 傳承工具三:生前贈與

①　生前贈與的風(fēng)險與陷阱

4) 傳承工具四:人壽保險

①　保險傳承效力分析

5) 傳承工具五:家族信托

①　信托的優(yōu)劣勢分析

②　民事信托傳承架構(gòu)

6) 傳承工具六:保險金信托

①　保險金信托架構(gòu)

7) 家族財富保障與傳承（總結(jié)）

【作業(yè)】根據(jù)今天的課程內(nèi)容為某位重要客戶制作客戶畫像、分析溝通要素、設(shè)計符合客戶需求和痛點的資產(chǎn)配置方案、并就客戶可能會提出的異議進行解答。

 

高凈值的客戶資產(chǎn)配置課程