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銷(xiāo)售顧問(wèn)能力課程

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售顧問(wèn)、展廳經(jīng)理

授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱：
第一章節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)修養(yǎng)
1、了解當(dāng)下汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的軌跡，增強(qiáng)個(gè)人能力適應(yīng)店面發(fā)展需求
中國(guó)市場(chǎng)汽車(chē)發(fā)展的未來(lái)走向，給我們從業(yè)人員到來(lái)的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分析與市場(chǎng)調(diào)研狀態(tài)，做一名合格的營(yíng)銷(xiāo)人員
經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)未來(lái)人才的要求。
如何做到銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)與服務(wù)提升品牌歸屬感和溢價(jià)力
汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的觀(guān)念轉(zhuǎn)變（分析4p到4C）
服務(wù)引領(lǐng)未來(lái)發(fā)展的汽車(chē)新格局
2、目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)群體分析
針對(duì)不同的年齡階段，本品牌的清晰市場(chǎng)定位（案例說(shuō)明）
針對(duì)不用層次的客戶(hù)群體，如何定位（案例說(shuō)明）
常用的幾種營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法分析（品牌文化、數(shù)據(jù)、服務(wù)、價(jià)格、人）
不同性格的客戶(hù)群體，針對(duì)汽車(chē)品牌的需求分析（主導(dǎo)型、社交型、分析型）
3、提升銷(xiāo)售人員禮儀標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在因素--------心態(tài)
1、相由心生，良好的禮儀展現(xiàn)從心開(kāi)始
2、始終站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題和解決問(wèn)題。
3、培養(yǎng)個(gè)人積極主動(dòng)向上，良好意愿努力進(jìn)取的心態(tài)。
4、出現(xiàn)與客戶(hù)問(wèn)題沖突時(shí)要保持一顆平常心，不可過(guò)分沖動(dòng)。
5、如何觀(guān)察和培養(yǎng)銷(xiāo)售服務(wù)人員的職業(yè)化心態(tài)
6、職業(yè)化心態(tài)的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
4、自我成長(zhǎng)的能力打造，努力做到最好
自動(dòng)的報(bào)告自己的工作進(jìn)程，讓領(lǐng)導(dǎo)知道
努力的學(xué)習(xí)，了解領(lǐng)導(dǎo)的言語(yǔ)，讓領(lǐng)導(dǎo)輕松
毫無(wú)怨言的接受任務(wù)，讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿(mǎn)
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的詢(xún)問(wèn)有問(wèn)必答，而且清楚，讓領(lǐng)導(dǎo)放心

第二章節(jié)：提升銷(xiāo)售顧問(wèn)的流程管控與銷(xiāo)售技巧
汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的崗位流程分析（培訓(xùn)工具）
第*程:銷(xiāo)售顧問(wèn)如何獲取客戶(hù)
1、做好廣告、網(wǎng)絡(luò)、媒介、電話(huà)等宣傳工作。
2、有效的走訪(fǎng)客戶(hù)尋找潛在客戶(hù)資源，做好客戶(hù)的拓展。
3、潛在客戶(hù)的分析和級(jí)別的分類(lèi)
4、分析漏斗原理，把握每個(gè)階段的客戶(hù)培養(yǎng)
5、獲取客戶(hù)的相關(guān)表格和工具使用
第二流程：迎接客戶(hù)的展廳接待
1、客戶(hù)來(lái)電的接待相關(guān)禮儀、介紹自己、遞送名片
2、展廳的準(zhǔn)備工作（車(chē)輛擺放、配套設(shè)備、干凈整潔等）
3、展廳的整體銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造
4、展廳內(nèi)車(chē)輛的擺放方法、和細(xì)節(jié)的打造
第三流程：客戶(hù)的真是目的和需求分析
1、客戶(hù)的初步判斷（性格、收入、身份、地位等）
2、與顧客交談的方法和技巧的使用（6W1H）
3、客戶(hù)的分類(lèi)和客戶(hù)針對(duì)性方法的解析
4、各種工具和表格的使用
第四流程：引導(dǎo)顧客到汽車(chē)展示位做商品介紹
1、順應(yīng)客戶(hù)的意圖，先了解汽車(chē)的整體感覺(jué)
2、重點(diǎn)向客戶(hù)做六點(diǎn)繞車(chē)介紹（車(chē)前方、車(chē)側(cè)方、車(chē)后方、乘客箱、駕駛室、引擎室）
3、介紹過(guò)程中使用FAB法來(lái)闡述汽車(chē)的要點(diǎn)
4、工具和相關(guān)表格的使用
第五流程：陪同客戶(hù)的試乘試駕
1、試乘試駕前的準(zhǔn)備工作，了解客戶(hù)信息和汽車(chē)狀態(tài)
2、簽署相關(guān)的文件，保證試乘試駕的順利和安全
3、讓客戶(hù)了解路線(xiàn)和在某一路段展示汽車(chē)哪一方面性能
4、在過(guò)程中進(jìn)一步了解客戶(hù)的感受和肢體語(yǔ)言，深度挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求
5、試乘試駕的表格和檔案的管理，正確了解客戶(hù)的感受和意見(jiàn)
第六流程：成交的合同洽談
1、準(zhǔn)確的汽車(chē)價(jià)格方案（準(zhǔn)備一到兩份）
2、與客戶(hù)溝通時(shí)的報(bào)價(jià)技巧和方法
3、做好合同洽談的衍生服務(wù)和項(xiàng)目
4、商務(wù)洽談的技巧和方式的使用
5、合同、文件的樣本和工具
第七流程：新車(chē)交付的細(xì)節(jié)
1、新車(chē)的清理、清潔和準(zhǔn)備工作
2、進(jìn)一步介紹車(chē)輛和車(chē)輛的所帶物品
3、到交車(chē)區(qū)域交車(chē)和客戶(hù)留影和恭喜
4、客戶(hù)的檔案保存和歸案，做好后期的服務(wù)工作
第八流程：客戶(hù)的后期跟蹤維護(hù)
1、客戶(hù)回訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作
2、客戶(hù)回訪(fǎng)過(guò)程中的禮儀和話(huà)術(shù)使用
3、做好客戶(hù)的回訪(fǎng)檔案，以便查閱
4、處理客戶(hù)存在的疑慮和問(wèn)題，必要時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門(mén)

第三章節(jié)：服務(wù)的定義和服務(wù)的載體
1、服務(wù)是無(wú)形的感知理念，需要人在做為載體留給顧客認(rèn)知
2、什么是禮儀的內(nèi)在和外在展現(xiàn)
3、什么是黃金印象，對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的影響
4、了解禮儀的首因效應(yīng)和暈輪效應(yīng)

第四章節(jié)：服務(wù)禮儀的具體展現(xiàn)
1、銷(xiāo)售服務(wù)人員的服裝和配飾要求標(biāo)準(zhǔn)。
2、銷(xiāo)售人員在預(yù)約客戶(hù)到店與客戶(hù)通過(guò)媒介溝通的（問(wèn)候禮儀與電話(huà)禮儀）。
3、銷(xiāo)售人員展廳接待客戶(hù)、前臺(tái)接待客戶(hù)的（自我介紹與名片禮儀）。
4、在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，如何了解客戶(hù)的需求，使用的各種禮儀標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和肢體語(yǔ)言（站姿、坐姿、走姿）
5、與客戶(hù)產(chǎn)品介紹時(shí)，如何使用良好的（語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、眼神、微笑）等禮儀標(biāo)準(zhǔn)

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