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戰(zhàn)略客戶經營課程培訓

課程輸出：
戰(zhàn)略客戶經營是公司層面展開的，針對特定客戶的，通過響應客戶的戰(zhàn)略和業(yè)務滿足客戶需求，從而持續(xù)獲取訂單的一種長期行為。
■ 確定公司戰(zhàn)略客戶經營的方向和目標
■ 制定戰(zhàn)略客戶的選擇標準
■ 結合標準選擇適當數量的戰(zhàn)略客戶 
■ 針對選定的戰(zhàn)略客戶評定目前關系等級及后繼推進等級
■ 針對選定的戰(zhàn)略客戶制定經營策略
■ 針對經營策略，制定經營計劃
■ 客戶經營組織的梳理

針對問題：
★ 不知道誰是我們的戰(zhàn)略客戶，對所有的客戶都一視同仁，采取同樣的服務模式
★ 缺乏戰(zhàn)略客戶經營的體系建設，而收入又依賴于少數大客戶，未來充滿著不確定性
★ 僅僅把大客戶當成戰(zhàn)略客戶，投入大量資源卻變成了利潤黑洞
★ 與戰(zhàn)略客戶的關系很難向高處和縱深推進，戰(zhàn)略客戶時刻面臨丟失的風險
★ 對戰(zhàn)略客戶僅僅是響應采購需求，缺乏產品服務之外的經營手段
★ 不知道該如何分析戰(zhàn)略客戶的內部情況，從而找不到加深關系的手段
★ 把戰(zhàn)略客戶經營等同于個人關系，客戶的得失掌握在少數銷售手里，人走客戶也帶走
★ 戰(zhàn)略客戶貢獻了我們很大比例的銷售額，但是，卻沒有專門的組織和人員來照顧他們
★ 用服務代替經營，認為戰(zhàn)略客戶經營就是提供及時滿意的服務
★ 把戰(zhàn)略客戶經營看成銷售部門下轄的工作，用管理銷售的方法管理客戶經營
★ 很難權衡戰(zhàn)略客戶管理中資源、機會與公司目標的關系
戰(zhàn)略客戶是公司的未來，戰(zhàn)略客戶經營的失控意味著把公司最重要的資產拱手讓給競爭對手，也意味著，公司的未來充滿不確定性。

課程綜述：
對于很多公司而言，20%的大客戶占了80%的銷售收入，甚至前5%的大客戶，占了銷售收入的50%！
保住大客戶并持續(xù)提升大客戶收入占比是我們必須要完成的任務。
本課程的目標是希望幫助大家建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經營的方法論，讓戰(zhàn)略客戶管理有效、持續(xù)、可控、并切實達到我們的戰(zhàn)略目標。
本課程將會幫助你準確找到戰(zhàn)略客戶、科學選擇戰(zhàn)略、確定合作領域、分析戰(zhàn)略客戶，找到合作切入點，制定經營策略和實施計劃，并確定戰(zhàn)略客戶經營的組織和流程。
1.建立一套完整的戰(zhàn)略客戶經營的方法
2.利用評估模型，找出誰是我們的戰(zhàn)略客戶
3.利用客戶關系模型分析和評估戰(zhàn)略客戶的現狀和關系
4.利用戰(zhàn)略客戶管理的流程制訂戰(zhàn)略客戶經營策略和計劃
5.基于戰(zhàn)略客戶經營計劃創(chuàng)造持續(xù)的商業(yè)機會
6.在戰(zhàn)略客戶經營方面確立組織方式和人才標準
我們建議您以本次培訓為契機，梳理、優(yōu)化戰(zhàn)略客戶管理體系，重塑戰(zhàn)略客戶經理的工作流程與工作方式。從而保證戰(zhàn)略客戶收入的穩(wěn)定和增長。

核心思想：
★ 成功的戰(zhàn)略客戶經營是自發(fā)的，系統的、主動的向客戶的多位聯系人遞交戰(zhàn)略性解決方案，以期在一定時期內獲得顯著市場份額提升的活動
★ 大客戶不會自動成為戰(zhàn)略客戶，除非你管理和經營它
★ 客戶經營是一場嚴肅的、跨部門的管理流程
★ 所謂戰(zhàn)略客戶就是能幫助我們實現戰(zhàn)略和財務目標的客戶，是雙方戰(zhàn)略吻合的結果
★ 戰(zhàn)略客戶經營需要從基層找需求、從高層找戰(zhàn)略、從組織做貢獻
★ 與戰(zhàn)略客戶的關系層級就是衡量戰(zhàn)略協同到什么程度
★ 經營的目的就是要讓自己變成客戶的戰(zhàn)略支撐，建立一種撕不爛、打不破的關系
★ 經營策略就是利用優(yōu)勢抓住機會
★ 關系就是客戶認為我們有什么價值，戰(zhàn)略客戶經理就是管理關系和交易

輔助工具：
1.戰(zhàn)略客戶評價表 
2.相對優(yōu)勢標準評價表
3.戰(zhàn)略客戶選擇矩陣模型
4.業(yè)務領域選擇評價表 
5.合作關系之我方視角評價表 
6.合作關系之客戶視角評價表
7.經營影響者評估表
8.經營分析表 
9.關系層級發(fā)展目標表 
10.*機會列表 
11.策略描述表 
12.價值傳遞表（個人關系規(guī)劃表） 
13.投入決策表 
14.單一收入目標表 
15.收入預測表
16.經營計劃表 
17.客戶經營自我評價表 
18.戰(zhàn)略客戶畫像表
19.戰(zhàn)略客戶管理表

課程內容：
導論：課程導入 
第一節(jié)：什么是戰(zhàn)略客戶經營導論（SAM） 
第二節(jié)：客戶經營的價值 
第三節(jié)：阻礙客戶經營實現的四個常見困難 
第四節(jié)：客戶經營常犯錯誤分析
第五節(jié)：SAM的正確做法 

第一章：企業(yè)經營目標設計 
第一節(jié)：評估客戶經營現狀 
第二節(jié)：客戶戰(zhàn)略目標選擇和確立 

第二章：戰(zhàn)略客戶選擇 
第一節(jié)：戰(zhàn)略客戶的定義 
第二節(jié)：制定選擇戰(zhàn)略客戶的標準
第三節(jié)：確定戰(zhàn)略客戶
第四節(jié)：依據客戶分類模型劃分客戶

第三章：經營領域選擇 
第一節(jié)：經營領域（FOP）選擇 
第二節(jié)：關系評估 
第三節(jié)：FOP評定 

第四章：FOP經營分析 
第一節(jié)：評估事項分析
第二節(jié)：評估經營影響者 
第三節(jié)：我方團隊匹配 
第四節(jié)：機會評估
第五節(jié)：優(yōu)勢評估 

第五章：客戶經營策略開發(fā) 
第一節(jié)：關系層級目標設定 
第二節(jié)：什么是經營策略 
第三節(jié)：制定策略 
第四節(jié)：價值傳遞，營造關系
第五節(jié)：關鍵關系與普遍關系建設
第六節(jié)：聚焦重點投入領域 
第七節(jié)：確定停止投入領域 
第六章：經營計劃制定 
第一節(jié)：計劃執(zhí)行的四項內容 
第二節(jié)：計劃分解 
第三節(jié)：經營計劃 
第四節(jié)：與客戶確認的內容 
第五節(jié)：計劃評估 
第七章：客戶經營落地實施 
第一節(jié)：戰(zhàn)略客戶經營組織的類型與發(fā)展 
第二節(jié)：崗位設計與職責 
第三節(jié)：戰(zhàn)略客戶經理的資源分配 
第四節(jié)：戰(zhàn)略客戶經理考核標準 
第五節(jié)：客戶經營常見問題 
總結

【課程建議】
★ 如果你正在準備建立客戶經營的流程和體系….
★ 如果你為大客戶流失而發(fā)愁……
★ 如果你不知道怎樣提升與戰(zhàn)略客戶的關系……
★ 如果你不知道銷售和客戶經營有什么區(qū)別……
★ 如果你不清楚如何展開客戶經營工作…
這門課程將是你的*……

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