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大宗采購行為課程

【課程收益】
誰能夠有效地把握這些對企業(yè)盈利有重大影響的原材料的價格趨勢，進行戰(zhàn)略性的采購，誰就能夠贏得成本先機，提升公司產品競爭力，并進一步達到投資與戰(zhàn)略盈利的目的。
當前，運用供應市場研究的方法和趨勢分析技巧對大宗商品價格走勢進行把握，已經成為領先企業(yè)的必備之功，而且這種方法的重要性越來越被企業(yè)的戰(zhàn)略投資部、戰(zhàn)略采購部、采購資源部、采購計劃部所認同。

【授課對象】
采購總監(jiān) 采購經理 采購主管 采購工程師 以及從事采購的相關人員等

【課程大綱】
第一章       大宗采購行為分析
1 大宗采購行為是一種組織的決策程序
2 大宗采購決策程序分析
決策程序的八個階段
優(yōu)勢大宗采購銷售路線的形成
3 大宗采購行為模型分析
大宗采購行為希斯模型分析
贏得大宗采購銷售的關鍵階段把握
4 識別采購決策核心人員之間的關系
核心成員的角色構成
核心成員的心理驅動分析
核心成員關系特點的判別

第二章       大宗采購銷售市場的拓展
1 大宗采購銷售市場的拓展規(guī)劃與實施
大宗采購銷售的主要方式分析（主動行為方式與被動行為方式）
大宗采購銷售市場拓展組織行為分解
大宗采購客戶的分類及管理
銷售市場拓展行為規(guī)范與管理
2 大宗采購銷售的項目制管理技巧
項目制管理機制分析
大宗采購銷售項目管理工作分析
大宗采購銷售項目執(zhí)行計劃的管理技巧
3 大宗采購客戶的商業(yè)價值管理
大宗采購客戶商業(yè)價值的動態(tài)管理體系
大宗采購客戶商業(yè)溝通系統(tǒng)建設與管理

第三章       大宗采購銷售投標技巧
1 標書的獲得與要點判別技巧
2 投標的競爭環(huán)境識別
競爭環(huán)境信息的獲取途徑
PEST分析與策略制定
SWOT分析與策略制定
3 招標方招標意圖及商業(yè)價值分析
大宗采購客戶招標信息線性分析
大宗采購客戶招標商業(yè)意圖判別技巧
4 規(guī)范投標書編寫的商業(yè)技巧
5 投標行為影響的判別與運用
投標展示規(guī)范行為方式
投標行為影響力的構成及實際運用

第四章       成功銷售人員的形象管理
1 成功銷售人員的一般形象特征及素質模型
2 大宗采購銷售人員的形象定位管理與分析
3 成功銷售人員形象的獲得與禁忌
面具
行為與語言
影響力與情緒控制

大宗采購行為課程