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售前工程師能力課程

課程背景：
云大物智移，信息社會悄然來臨，所有的行業(yè)均主動或者被動地要求去擁抱新的技術，將新技術應用到老的場景當中，你的客戶在成長，銷售和售前隊伍更要快速地成長，售前作為產(chǎn)品技術價值的主要傳遞者，不僅要知其然，而且知起所以然。即要知道產(chǎn)品的“然”，更要知道“然”從何來，優(yōu)勢從何而來，設計上基于什么理念，架構上基于什么理念，技術上如何實現(xiàn)，就是售前要能說服客戶，證明銷售“所然”的可信性。
本課程系統(tǒng)地講授售前的全流程工作方法，并與實際銷售場景與銷售流程相結(jié)合，讓售前培養(yǎng)工作如身臨其境，快速提升售前整體價值傳遞能力。

課程目標：
掌握如何做一個成功的“售前專家”
掌握售前全套工作流程應用技巧
掌握售前表達的聽說讀寫基本功
提高個人演講感染力，使表達更具生動性和趣味性
提高方案呈現(xiàn)的銷售能力，提升客戶對銷售呈現(xiàn)方案的信任感，確保銷售的順利進行
提升銷售與售前的配合效率，提升銷售和售前的整體戰(zhàn)斗力

課程對象：面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓師、方案講解人員等。

課程方式：
小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評；

課程要求：
請企業(yè)準備課堂案例；小班教學，每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。

課程大綱
第一講：謀定后動-售前工作解讀
一、售前工程師的定位
1. 售前人員的類型
2. 售前人員的職責
3. 售前人員的職業(yè)規(guī)劃
二、從技術到售前的關鍵轉(zhuǎn)變
1. 技術工程師思維的優(yōu)劣勢
2. 售前工程師需要具備的市場意識
三、售前知識體系及工作流程
1. 技術體系
2. 技能體系
3. 戰(zhàn)略體系
4. 售前技術人員的能力模型
5. 售前標準工作流程

第二講：磨刀之功-售前工作的準備
一、售前工具包
1. 基本裝備清單
2. 正合奇勝清單
3. 能力證實清單
4. 循循善誘工具
5. 情感安慰工具
練習：完善個人工具包

第三講：問中求生——如何挖掘客戶需求
一、客戶需求探尋
1. 客戶需求常見詞分析
2. 獲取清晰的需求
3. 需求完整性排序
4. 多方共識需求
練習：回想詞 粘搭詞 創(chuàng)意詞的分解
二、需求分析八步法
1.用戶訪談
2.崗位職責
3.用戶系統(tǒng)
4.用戶場景
5.用戶用例
6.功能需求
7.非功能需求
8.需求說明書
練習：制作需求說明書

第四講、妙筆生花-撰寫技術方案
一、技術方案的設計
1. 結(jié)構化思考力
2. 技術方案的分類
二、 技術方案的撰寫
1.項目概況
2.現(xiàn)狀分析
3.總體設計
4.功能設計
5.實施方案
6.構思總體框架圖
7.設計設備推薦表
工具練習：技術方案整體架構設計

第五講：走向前臺—技術方案呈現(xiàn)
一、商務演講及呈現(xiàn)
1. 商務演講常見問題及技巧
1)市場活動演講要點
2)客戶現(xiàn)場演講要點
3)展示中心演講要點
4)測試環(huán)境演講要點
2. 產(chǎn)品演示常見問題及技巧
1)主動搭建演示環(huán)境要點
2)被動搭建演示環(huán)境要點
3)投標演示環(huán)境要點
二、模擬演練
練習：商務演講流程
練習：產(chǎn)品演示流程

第六講 畢其功于一役—招投標技能提上
技術標文件編寫注意事項
1.標書的整體分析
2.標書常見陷阱分析分析標書，避坑
3.控標參數(shù)的撰寫， 
1)繁——字數(shù)較多、篇幅較大，對某項功能需求描述細致
2)簡——字數(shù)較少、篇幅較小，對某些功能需求描述簡略
3)明——傾向性明顯、意向突出
4)暗——傾向性模糊、意向隱晦
5)濃——廠商味道、痕跡濃厚
6)淡——廠商味道、痕跡稀薄
7)險——效仿風格撰寫
4.標書現(xiàn)場應答技巧
二、商務標文件編寫注意事項
1、評分標準如何設計
2、證實材料如何選擇
3、企業(yè)資質(zhì)如何表述
4、主觀分如何爭取
演練：招標文件撰寫

第七講：兄弟同心，其利斷金——售前與銷售關系處理
一、售前人員與銷售人員的工作定位
1. 售前與銷售的工作內(nèi)容對比
2. 售前與銷售的目標對比
3. 售前與銷售項目主導情況分析
工具制作：售前與銷售工作內(nèi)容分工表
二、常見7種售前與銷售的工作配合
1. 技術交流
2. 方案輸出
3. 招投標
4. 產(chǎn)品展示
5. 市場活動
6. 競爭分析
7. 關系維護

第八講：換位思考—客戶化的銷售流程
1. 業(yè)務驅(qū)動
2. 分析問題
3. 啟動項目
4. 設計方案
5. 評估供應商/確定供應商
6. 實施并評估

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