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銷售人員自我管理內訓

授課對象
工業(yè)企業(yè)高層及相關營銷從業(yè)人員

課程收益
1、 深刻理解銷售預測在企業(yè)經營中的關鍵作用
2、 系統掌握工業(yè)企業(yè)銷售預測的常見3種方法
3、 系統掌握工業(yè)企業(yè)銷售業(yè)績增長的8大來源
4、 掌握新時期激活老客戶和獲取業(yè)績增長的方法
5、直接面對中小企業(yè)一線銷售實戰(zhàn)問題，互動答疑

主講老師
杜忠 《工業(yè)品市場部實戰(zhàn)全指導》作者、國家注冊管理咨詢師

培訓方式
1、 專題內容講解和討論
2、 案例講授和現場互動
3、 簡單工具現場實踐和演練

課程大綱
引例：金太陽鑄業(yè)產銷不平衡的破解策略
第一單元  為什么要做銷售預測？
1.1 為什么說銷售是工業(yè)企業(yè)的火車頭
1.2 工業(yè)企業(yè)如何實現需求拉動式生產
1.3 給你一把銷售業(yè)績倍增的金鑰匙
【現場研討】金太陽鑄業(yè)為什么能實現2年業(yè)績翻倍？

第二單元  常見的銷售預測方法有哪些？
2.1 721模式：老客戶721加權預測方法
2.2 抓大放小：金太陽戰(zhàn)略合作伙伴關系
2.3 戰(zhàn)略驅動：原有模塊增長加試驗單元
【現場研討】我們公司適合哪種方法，為什么？

第三單元 銷售業(yè)績增長從哪里來？
3.1 老板說：今年銷售業(yè)績指標翻番，您怎么做？
3.2 *圖：一張圖畫出銷售業(yè)績增長地圖
3.3 維護老客戶重要，還是開發(fā)新客戶重要？
【現場練習】銷售業(yè)績增長*圖演練

第四單元 如何激活老客戶存量市場？
4.1 分級：沒有分級就沒有好客戶
4.2 升級：服務好你的壓艙石客戶
4.3 增量：搭上業(yè)績增長順風車
【案例分享】B企業(yè)的二極管為什么能賣比市場價高9倍？
【案例分享】J企業(yè)如何實現精準銷售預測？

第五單元 如何開發(fā)老客戶增量市場？
5.1 增長機會一：老客戶主動提出需求
5.2 增長機會二：客戶經理激發(fā)新需求
5.3 增長機會三：老客戶轉介紹新客戶
【案例分享】客戶問：你們家能提供清掃器和緩沖床嗎？
【案例分享】CFS的研磨機+N產品組合怎么獲得業(yè)績增量？

第六單元 如何精準獲取新客戶線索？
6.1 鎖定：“好客戶”畫像實現按圖索驥
6.2 獲客：精準獲取新客線索的18種方法
6.3 沙漏：營銷4.0時代銷售轉化新模型
【工具分享】“好客戶”畫像工具演練

第七單元 高價暢銷可持續(xù)賣，如何實現？
7.1 高價：產品怎么才能很好賣？
7.2 暢銷：產品怎么才能賣得好？
7.3 可持續(xù)：產品怎么才能賣得久？
【現場研討】你賣給客戶的到底是什么？

第八單元 全員營銷：業(yè)績增長只是銷售的事嗎？
8.1 橫向協作：營銷一體化實現
8.2 縱向價值鏈：前后端一體化
【現場研討】我們離全員營銷有多遠？

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