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零售貿易條款談判課程

【課程背景】
客戶公司目前在市場上正處于激烈的競爭中，需要通過一系列的、系統化的培訓對一線銷售管理團隊各級人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個方面的思維、方法、技巧進行提高，從而最終贏取更多的市場份額及業(yè)務的持續(xù)增長！
目前我們的前線業(yè)務團隊面對的主要挑戰(zhàn)有：三大轉變
從“純技術人員”到“綜合的銷售服務人員”的轉變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學
從“獨立作戰(zhàn)的業(yè)務人員”到“業(yè)務團隊的領導者”——需要更懂人力資源、群體心理
從“業(yè)務執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【課程收益】
針對挑戰(zhàn)、有的放矢——針對上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對癥下藥的培訓解決方案
注重客戶化——100%內容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）
注重實戰(zhàn)——不少于60%的內容時間為實踐研討、練習、及各地“優(yōu)秀經驗分享”

【課程對象】
一線業(yè)務人員：指負責二級渠道為主區(qū)域的業(yè)務員和代表，助理代表等；
區(qū)域業(yè)務管理者：主要指城市經理、省經理、大區(qū)經理等。

【課程大綱】
一、貿易條件的演進與現狀分析
1、貿易條件的演進
-零售商贏利方式的三個階段
-零售商兩種主要贏利模式
-不同贏利模式下的不同貿易條件
2、貿易條件現狀分析
-貿易條件產生的必然性
-零售渠道貿易條件產生的必然性
-零售渠道貿易條件帶來的影響
3、本章小結
二、零售渠道貿易條件介紹——努力減少固定費用，或將固定費用轉為可變費用
1、基礎條款
-價格條款、返利條款、付款條款
-分析 ? 零售商拖延支付貨款-解決方案
2、主要條款
-費用條款、促銷條款、儲運條款
3、輔助條款
-殘損條款、退貨條款、淘汰條款、罰款條款
4、WORKSHOP
-角色扮演
5、本章小結
三、準備貿易合同談判
1、準備貿易合同談判的基本原則
-了解對方的貿易條件
-零售商的理念
-零售商談判的基本原則
2、WORKSHOP
-超市貿易條件分析
-分析思路
-策略層面分析
-明確雙方情況
-可行方案組合
3、貿易條件方案分析流程
-分析談判情況
-尋找可行方案
-優(yōu)化方案組合
4、本章小結：零售談判思路

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