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商企客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售課程

項(xiàng)目背景
在通信行業(yè)，商企客戶(hù)經(jīng)理是公司與客戶(hù)之間的橋梁，他們需要具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，以便在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中成功地與客戶(hù)建立聯(lián)系并維護(hù)關(guān)系。為了幫助新入職的商企客戶(hù)經(jīng)理快速適應(yīng)工作環(huán)境和提高業(yè)務(wù)能力，我們特別設(shè)計(jì)了本次實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)項(xiàng)目。
本次培訓(xùn)將圍繞陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)和商務(wù)禮儀兩大主題展開(kāi)，旨在幫助學(xué)員掌握與客戶(hù)溝通的技巧和規(guī)范，提高個(gè)人形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，以贏得客戶(hù)的信任與合作機(jī)會(huì)。
在兩天的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)中，我們將通過(guò)理論講解、案例分析和角色扮演等形式，全面講解陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程、技巧和商務(wù)禮儀的核心要素，使學(xué)員能夠了解并掌握相關(guān)知識(shí)和技能。
在隨后的兩天實(shí)戰(zhàn)督導(dǎo)中，學(xué)員將分組進(jìn)行實(shí)際拜訪(fǎng)和商務(wù)談判演練，由經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)，幫助學(xué)員在實(shí)際操作中不斷改進(jìn)和提高。

項(xiàng)目對(duì)象
主要面向通信運(yùn)營(yíng)商新招募的商企客戶(hù)經(jīng)理

項(xiàng)目收益
掌握陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)的流程和技巧，提高拜訪(fǎng)效果
了解并掌握商務(wù)禮儀的核心要素，提升個(gè)人形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
增強(qiáng)與客戶(hù)溝通的能力，贏得客戶(hù)的信任與合作機(jī)會(huì)
提高業(yè)務(wù)拓展和銷(xiāo)售能力，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)

課程大綱
弟1天：陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能提升部分內(nèi)容大綱
第一講 客戶(hù)拜訪(fǎng)流程與準(zhǔn)備
一、了解客戶(hù)背景
1. 確定目標(biāo)客戶(hù)群的特點(diǎn)與需求
2. 研究客戶(hù)的行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和業(yè)務(wù)模式
二、拜訪(fǎng)計(jì)劃制定
1. 設(shè)定拜訪(fǎng)目標(biāo)和期望成果
2. 選擇合適的拜訪(fǎng)時(shí)間、地點(diǎn)與參與人員
3. 制定提問(wèn)和傾聽(tīng)策略
三、形象與心態(tài)準(zhǔn)備
1. 商務(wù)著裝與形象塑造
2. 調(diào)整心態(tài)，保持自信與專(zhuān)業(yè)態(tài)度
3. 強(qiáng)化對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的了解和信心
第二講 客戶(hù)拜訪(fǎng)RAIN模式
一、RAIN模式的四大要素
1. R-寒暄——快速拉近與客戶(hù)的距離
2. A-痛處、渴望——激發(fā)客戶(hù)潛藏在心中的購(gòu)買(mǎi)欲望
3. I-沖擊力——讓客戶(hù)深刻感受到產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值
4. N-新現(xiàn)實(shí)——引導(dǎo)客戶(hù)提前看到使用后的美好景象
二、寒暄的FORM法則
1. F-家庭——跟客戶(hù)家長(zhǎng)里短建立關(guān)系紐帶
2. O-職業(yè)——挖掘客戶(hù)職業(yè)背景
3. R-娛樂(lè)——找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)所在
4. M-金錢(qián)——試探了解客戶(hù)的金錢(qián)觀
情景模擬：模擬一次與大客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)寒暄的交流場(chǎng)景
三、挖痛點(diǎn)的*N提問(wèn)技術(shù)
1. S-背景問(wèn)題——了解客戶(hù)基礎(chǔ)情況
2. P-難點(diǎn)問(wèn)題——探尋客戶(hù)面臨難題
3. I-暗示問(wèn)題——嘗試讓客戶(hù)感受到問(wèn)題的嚴(yán)重性所在
4. N-需求效益問(wèn)題——引導(dǎo)客戶(hù)看到問(wèn)題解決后的收益所在
三人小組教練法：嘗試用*N技術(shù)來(lái)找出大客戶(hù)真正的需求
四、用FABE法則營(yíng)造沖擊力
1. F-特點(diǎn)——突出產(chǎn)品獨(dú)特屬性
2. A-優(yōu)點(diǎn)——說(shuō)明產(chǎn)品明顯優(yōu)勢(shì)
3. B-利益點(diǎn)——強(qiáng)調(diào)客戶(hù)獲得好處
4. E-證據(jù)——提供證據(jù)支持說(shuō)辭
情景模擬：用FABE法則來(lái)向大客戶(hù)推介一個(gè)業(yè)務(wù)
五、來(lái)個(gè)SPAr創(chuàng)造新現(xiàn)實(shí)
1. Situation：狀況——設(shè)定具體銷(xiāo)售環(huán)境
2. Person：某人——確定影響決策人物
3. Action：行為及效果——描述行動(dòng)帶來(lái)變化
4. Result：結(jié)果與感覺(jué)——預(yù)見(jiàn)積極成交效果
角色扮演：用SPAr假設(shè)成交法向客戶(hù)描繪成交后的美好場(chǎng)景
第三講 異議處理與客戶(hù)關(guān)系建立
一、處理客戶(hù)異議
1.識(shí)別客戶(hù)異議的來(lái)源和真實(shí)意圖
2.提供合理的解釋和解決方案，消除客戶(hù)疑慮
二、建立互信關(guān)系
1. 通過(guò)有效溝通建立客戶(hù)信任感
2. 展示專(zhuān)業(yè)能力和合作誠(chéng)意，提升客戶(hù)合作意愿
三、促成合作與后續(xù)跟進(jìn)
1. 捕捉合作信號(hào)，促成合作決策
2. 確定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃，確保合作順利推進(jìn)
第四講 人際關(guān)系建設(shè)與拓展
一、了解并利用人際關(guān)系網(wǎng)
1. 分析目標(biāo)客戶(hù)群中潛在的推薦人和影響者
2. 利用現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行引薦和拓展
二、建立長(zhǎng)期聯(lián)系與互動(dòng)
1. 制定與客戶(hù)長(zhǎng)期聯(lián)系的計(jì)劃，如定期問(wèn)候、分享行業(yè)動(dòng)態(tài)等
2. 維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，建立持久信任和合作關(guān)系的基礎(chǔ)

第2天：商務(wù)禮儀培訓(xùn)部分內(nèi)容大綱
第一講 商務(wù)禮儀概述與原則
1. 商務(wù)禮儀的核心價(jià)值
2. 商務(wù)禮儀的基本原則
第二講 商務(wù)著裝與形象塑造
1. 著裝要求與搭配技巧
2. 儀態(tài)與言談舉止的注意事項(xiàng)
第三講 商務(wù)場(chǎng)合溝通技巧
1. 正式場(chǎng)合的稱(chēng)呼與用語(yǔ)
2. 傾聽(tīng)與表達(dá)的藝術(shù)
第四講 商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
1. 中餐、西餐禮儀要領(lǐng)
2. 敬酒與勸酒的技巧
實(shí)地演練與反饋（2小時(shí)）
分組進(jìn)行商務(wù)場(chǎng)合模擬演練
老師點(diǎn)評(píng)與建議

商企客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售課程