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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理課程

課程背景：
工業(yè)品B2B銷(xiāo)售、項(xiàng)目型銷(xiāo)售以及解決方案式銷(xiāo)售具有周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員會(huì)在實(shí)踐中遇到以下問(wèn)題：
項(xiàng)目千頭萬(wàn)緒，不知從何入手？
客戶(hù)組織中關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，派系林立，不知誰(shuí)才是關(guān)鍵決策人？
采購(gòu)人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么？如何溝通才有效？
客戶(hù)中高層基于某種利益說(shuō)話(huà)帶有“水分”，如何判斷真話(huà)與假話(huà)？
高層會(huì)談始終處于被動(dòng)局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)具有排他性，如何才能影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
我能有多大把握拿下這個(gè)單子？現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？
這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？……
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)更著重于地面營(yíng)銷(xiāo)人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單談判、招投標(biāo)、客戶(hù)管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

課程效益：
1. 了解工業(yè)品銷(xiāo)售的特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)流程和客戶(hù)決策流程；
2. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售流程每個(gè)階段任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓大客戶(hù)過(guò)程管控更加輕松有效；
3. 設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶(hù)組織痛點(diǎn)鏈，只有痛點(diǎn)在客戶(hù)組織里得到蔓延，銷(xiāo)售的希望才會(huì)大增；
4. 建立完整的營(yíng)銷(xiāo)思維和體系，能夠抓住重點(diǎn)精準(zhǔn)發(fā)力。
5. 掌握判斷大客戶(hù)真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
6. 掌握客戶(hù)內(nèi)部不同人員約見(jiàn)會(huì)面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；
7. 掌握客戶(hù)采購(gòu)委員會(huì)中不同角色的分類(lèi)與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)，從容不變，將反對(duì)者變?yōu)橹辛⒄撸辛⒄咦兂晌曳街С终撸?br /> 8. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
9. 熟練運(yùn)用*N銷(xiāo)售提問(wèn)，推動(dòng)客戶(hù)隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶(hù)采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
10. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷(xiāo)售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)利益需求實(shí)現(xiàn)完美對(duì)接，真正實(shí)現(xiàn)一句話(huà)就能說(shuō)的客戶(hù)心坎上；
11. 幫你取得更好的交易價(jià)格；
12. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶(hù)承諾的技巧；
13. 提升商務(wù)演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完美解答評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，用專(zhuān)業(yè)度和感染力贏得客戶(hù)信任與支持；

課程對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、總經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
講授互動(dòng)、銷(xiāo)售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程！

課程大綱
第一講：市場(chǎng)盤(pán)點(diǎn)
（客戶(hù)細(xì)分和目標(biāo)客戶(hù)選擇取舍“只服務(wù)誰(shuí)給自己一線生機(jī)“）
1、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)
1）市場(chǎng)細(xì)分從哪里入手
2）市場(chǎng)細(xì)分后才能聚焦發(fā)力
3）市場(chǎng)細(xì)分避免惡性競(jìng)爭(zhēng)
4）客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)才能制定相應(yīng)策略
5）客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)后才能量化市場(chǎng)規(guī)模
2、繪制市場(chǎng)地圖
1）才知道市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪
2）才能根據(jù)地圖循序漸進(jìn)
3）才知道市場(chǎng)份額都被誰(shuí)搶走了
4）了解每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況
5）根據(jù)市場(chǎng)地圖制定作戰(zhàn)地圖
6）IOGSMT：制定作戰(zhàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑
3、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行全覆蓋
1）各級(jí)細(xì)分市場(chǎng)客戶(hù)關(guān)系盤(pán)點(diǎn)
2）理解大客戶(hù)內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)
3）分析大客戶(hù)內(nèi)部四類(lèi)人參與決策的程序和邏輯
4）哪些人會(huì)參與/影響決策
5）找出制定標(biāo)準(zhǔn)的人
三、 工業(yè)品銷(xiāo)售概述 
1）工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)思考
2）工業(yè)品銷(xiāo)售的9個(gè)特點(diǎn)
3）工業(yè)品銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的5個(gè)條件
思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷(xiāo)售的區(qū)別？

第二講 大客戶(hù)是如何做決策的？
1. 大客戶(hù)決策過(guò)程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶(hù)策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶(hù)策略
4. 思考決定階段的客戶(hù)策略
5. 執(zhí)行階段的客戶(hù)策略

第三講  如何判斷大客戶(hù)的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
真實(shí)案例：BST早來(lái)的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
真實(shí)案例：SMJT客戶(hù)依賴(lài)感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
真實(shí)案例：BZKJ連備選的資格其實(shí)都沒(méi)有

第四講 市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶(hù)背景資料7要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶(hù)個(gè)人資料10要點(diǎn)
5. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息？
① 大客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息

第五講  如何建立你的內(nèi)線？
案例：白老板酒桌上套信息
1. 客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

第六講  工業(yè)品高層公關(guān)
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
小組討論：設(shè)計(jì)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶(hù)“一哥”？

第七講 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
1. 分析客戶(hù)采購(gòu)流程
① 大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程
② 銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管控）
（1） 意向客戶(hù) （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設(shè)計(jì) （25%）
（4） 技術(shù)交流 （30%）
（5） 方案確認(rèn) （50%）
（6） 項(xiàng)目評(píng)估 （75%）
（7） 商務(wù)談判 （90%）
（8） 合同執(zhí)行 （100%）
2. 分析客戶(hù)組織架構(gòu)
案例分享：BZ（深圳企業(yè)22人的團(tuán)隊(duì)）9000萬(wàn)到37億
3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能
① 客戶(hù)內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人
課堂作業(yè)：繪制利益相關(guān)者地圖
工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》
6. 客戶(hù)內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
工具表格：《客戶(hù)拜訪總結(jié)報(bào)告》
工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

第八講  大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪
1. 拜見(jiàn)高層六大好處
2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？
案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買(mǎi)決策者？
3. 高層接近6要點(diǎn)
4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備
高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第九講  成功的銷(xiāo)售會(huì)談
1、 銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
2、*N——贏取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*N提問(wèn)情景演練
3、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
1） 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2）USP(競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì))+*N（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3） 使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4）證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5） 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
6） 針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
4、銷(xiāo)售中的收?qǐng)觯ǔ兄Z與成交技巧）
課程總結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)讓銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單從容！
小組分析，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評(píng)
2. 制訂學(xué)員個(gè)人版行動(dòng)計(jì)劃
說(shuō)明：本方案為初步方案，通常情況下，會(huì)在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個(gè)性化方案。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理課程