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業(yè)務拓展技巧課程

課程背景：
基于項目銷售中“高層領導突破難+過程透明控制難”等難題而專門設計：
項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質和技能要求。然而，許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：
項目千頭萬緒，不知從何入手？
客戶組織中關系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關鍵決策人？
采購人、影響人、決策人及使用人關注什么？如何溝通才有效？
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層會談始終處于被動局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
老套的話術已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？
老奸巨猾、“刀*不入”的客戶，如何搞定？
客戶采購標準具有排他性，如何才能影響客戶采購標準？
我能有多大把握拿下這個單子？現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？
這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？
……
本課程將披露客戶關系測評與提升項目的核心成果，當下很多國營企業(yè)也在進行營銷轉型升級，在通過素質的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產品與行業(yè)特點使項目型大客戶營銷更側重與關系運作、客戶公關，關系維護、開發(fā)技巧、訂單跟蹤、簽單談判、客戶管理、要求市場拓展人員市場推廣中獨當一面！

課程成果：
1、掌握 政府背景的國企大客戶公關
2、學會向上社交，掌握關鍵人物溝通與突破技巧
 3、掌握客戶內部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關系；
4、設計自己行業(yè)大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關鍵節(jié)點，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
5、掌握一套客戶關系管理工具和方法，通過客戶關系測評，客戶建檔、客戶關系策略地圖、不同層級客戶關系公關技巧的講解提升銷售人員管理管理技能
6、掌握在營銷博弈與商務談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式

課程對象：
銷售人員、客戶經理、營銷經理、大客戶經理等

課程方式：
遠離純粹的理論教學，課程通過情景重現(xiàn)、實戰(zhàn)演練、小組討論等方式進行，全場培訓貫穿的核心就是——實戰(zhàn)，確保培訓效果*化

課程大綱
導入：項目型客戶開發(fā)與關系營銷
第一講 項目型銷售客戶是如何做決策的
1. 項目型大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略

第二講 如何判斷客戶的真實意圖？
項目立項初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
BST公司真實案例：早來的壞消息就是好消息
1、項目立項階段市場拓展人員的3大工作重點
2、客觀公允”的評價本公司與友商的諸多異同
3、能講幾個有客戶有關行業(yè)的案例
4. 人生如戲，全靠設計。設計一個客戶感興趣，你“恰好”擅長的話題
二、項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
FLP公司真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
小組共創(chuàng)：共識360度開題，
找出項目利益相關者，分辨出支持者，中立者、反對者，深入接觸，重點公關
三、項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
FN公司真實案例：連備選的資格其實都沒有
項目后期，因地制宜，分而制之

第三講  發(fā)現(xiàn)客戶”問題“的關鍵方法
1、確認信息的準確性與客戶認知
2、確認階段的目標與價值
3、確認階段的問題類型
4、解客戶的需求與想法
5、探詢階段的問題類型
6、建立“同理傾聽”的關鍵技能
7、提供恰當?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
8、認知透鏡匹配“契合點”
9、證明我方的與眾不同
10、獲得客戶的行動承諾以推動銷售進和項目進程
11、收獲階段的問題類型

第四講：成為項目型銷售高層喜歡打交道的人
1、向上社交關鍵三要素
2. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
3. 高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向
4. 了解公司的長期戰(zhàn)略與愿景
5. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
6. 對整個行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些

第五講：項目型銷售高層客戶角色圖譜
一、項目型銷售運作中的角色分類
1. 如何判斷項目最終決策影響人
2. 如何判斷項目應用選型者
3. 如何判斷項目技術選型者
4. 明確項目教練發(fā)展對象及目標
二、結構化認知四類角色及九種影響力
1. 最終決策者、建議決策者
2. 直接使用者、使用收益者
3. 標準把關人、預算把關人、流程把關人
4. 指導教練、內部倡導者

第六講：高層客戶性格圖譜
一、客戶風格識別（四分法）
1. 控制型客戶（老虎型）的識別及應對方法
2. 開拓型客戶（孔雀型）的識別及應對方法
3. 分析型客戶（貓頭鷹型）的識別及應對方法
4. 促進型客戶（考拉型）的識別及應對方法
二、客戶溝通風格識別（三分法）
1. 感覺型客戶的識別及應對方法
2. 視覺型客戶的識別及應對方法
3. 聽覺型客戶的識別及應對方法

第七講 項目型銷售如何建立你的內線？
1、 客戶關系5個生命周期
2、進入客戶的三個突破點
3.、線人——從認識到發(fā)展
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向導誤導利用？
案例分享：依靠線人，繞道取勝。

第八講：關鍵客戶的關系營銷（CRM）
一、梳理自己的關系網絡
1）4個問題，檢查客戶關系中的人脈網
問題一：我和誰在一起的時間會多一點？
問題二：和他們在一起的時候，我們在做什么事？
問題三：這樣的交往是正面還是負面，適合當下的我嗎？
問題四：這樣的交往是否有助于我事業(yè)和人生目標的達成？
2）優(yōu)化關系人脈網絡的兩個策略
1、花較多時間和合適的人在一起
2、與能助力你成功的人在一起
3、結構洞關系網的借力
案例分享：胡*與海爾高級顧問成為姐弟
5）分割策略：帶來利益化的邀約
6）分割利益，切入影響者
案例分享：中世縱橫與地鐵公司
小組討論：設計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節(jié)點和任務清單。
（大客戶項目銷售過程管控）
（1） 意向客戶 （10%）
（2） 深度接觸 （20%）
（3） 方案設計 （25%）
（4） 技術交流 （30%）
（5） 方案確認 （50%）
（6） 項目評估 （75%）
（7） 商務談判 （90%）
溝通維系策略二：讓客戶與你達成同盟
1. 客戶達成同盟的關鍵時間
案例分析：以“情”動人，客戶好感是同盟第一步
案例分析：“客戶不說話，神仙都害怕”高冷的客戶打動他就是*同盟者
4. 客戶關系發(fā)展系列手段
5. 學習目的：
1）掌握客戶關系分類的方式
2）掌握如何洞察客戶的組織和個人需求
3）掌握各類型客戶性格特征
4）掌握各類型客戶應對技巧
溝通維系策略三：與客戶形成共同體
1. 大客戶關鍵人服務策略
1）關鍵人的服務策略及應用
2. 客戶服務的危機、風險及應對
1）客戶關系危機信號分析
2）客戶關系危機及應對
3）確定危機發(fā)生核心原因
案例研討：是什么阻礙了此次與XX單位的愉快合作
有效服務公關策略
合作共贏
課程總結：
互動：問與答——就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
學習落地
1. 有效執(zhí)行力自我宣言
2. 分小組分享討論，成果輸出行動方案
3. 學習心得、收獲感言及點評
4. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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