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銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理課程

【課程背景】
公司的經(jīng)營(yíng)，無(wú)論是戰(zhàn)略還是目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，最終是靠銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)。同時(shí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是公司生存和發(fā)展的基本保障。在面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何讓完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)至關(guān)重要。而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)，離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員的努力。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，有責(zé)任、有義務(wù)幫助銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)突破。同時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理要幫助銷(xiāo)售人員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供相應(yīng)的資源和協(xié)助。本課程將通過(guò)闡述如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理及輔導(dǎo)，讓銷(xiāo)售經(jīng)理更加高效的帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售里程碑。

【課程收益】
應(yīng)用銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定和分解方法
制定目標(biāo)達(dá)成的策略和路徑
梳理并構(gòu)建屬于自己的銷(xiāo)售方法
掌握過(guò)程管控、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)的技能
清晰專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)的流程技能和方法

【課程特色】
翔實(shí)的案例講解，互動(dòng)分享與思考，深入淺出，讓員工深受啟發(fā)與領(lǐng)悟。
以學(xué)員為中心，在學(xué)習(xí)中思考，在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中學(xué)習(xí)。
結(jié)合自身的工作特點(diǎn)，讓學(xué)習(xí)更貼近實(shí)際

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、有發(fā)展?jié)摿Φ暮髠滗N(xiāo)售人才

【課程大綱】
前言：對(duì)銷(xiāo)售管理的認(rèn)知
課堂討論：寫(xiě)下你對(duì)銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵詞
常見(jiàn)的銷(xiāo)售管理模式分析
銷(xiāo)售管理者的7宗罪
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的結(jié)構(gòu)
銷(xiāo)售的四個(gè)維度

業(yè)務(wù)規(guī)劃
第一節(jié) 銷(xiāo)售目標(biāo)分解
傳統(tǒng)的目標(biāo)分解方法
什么是創(chuàng)新型的OGSM目標(biāo)分解法
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：利用OGSM分解自己的銷(xiāo)售目標(biāo)
第二節(jié) 如何制定達(dá)成目標(biāo)的策略
戰(zhàn)略解碼輸出
什么是策略
銷(xiāo)售策略的定義
銷(xiāo)售策略的4個(gè)發(fā)力點(diǎn)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)f能公式：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=客流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購(gòu)率
銷(xiāo)售策略制定—四四策略法
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：制定自己的銷(xiāo)售策略

方法構(gòu)建
第一節(jié) 銷(xiāo)售流程與類(lèi)型
銷(xiāo)售流程示例
不同的產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售類(lèi)型
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：確定銷(xiāo)售流程與銷(xiāo)售類(lèi)型
第二節(jié) 構(gòu)建屬于自己的銷(xiāo)售方法論
定義自己的銷(xiāo)售類(lèi)型
描述階段任務(wù)
描述典型行為
定義升遷標(biāo)準(zhǔn)
定義贏率周期
梳理工具清單
檢查優(yōu)化漏斗
第三節(jié) 策略與銷(xiāo)售方法的匹配
銷(xiāo)售拜訪：高效拜訪，構(gòu)建高質(zhì)量對(duì)話(huà)
策略銷(xiāo)售：精準(zhǔn)分析 制定贏單策略客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：深耕客戶(hù) 挖掘商機(jī)
客戶(hù)發(fā)展：優(yōu)先順序 貢獻(xiàn)區(qū)分
客戶(hù)成功：后續(xù)合作 持續(xù)購(gòu)買(mǎi)
不同銷(xiāo)售方法使用場(chǎng)景

過(guò)程管控
案例：小組討論：小張的故事
第一節(jié) 如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
銷(xiāo)售漏斗的定義與應(yīng)用場(chǎng)景
銷(xiāo)售漏斗的價(jià)值
基于銷(xiāo)售漏斗的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
實(shí)用工具：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差距分析表
第二節(jié) 基于銷(xiāo)售漏斗的業(yè)績(jī)提升
提升業(yè)績(jī)可采取的行動(dòng)
基于銷(xiāo)售漏斗的業(yè)績(jī)提升
關(guān)注的重點(diǎn)指標(biāo)
銷(xiāo)售漏斗診斷與輔導(dǎo)流程
課堂練習(xí)：銷(xiāo)售漏斗健康分析
整體分析：不同的銷(xiāo)售漏斗形狀
第四章 銷(xiāo)售教練
模擬練習(xí)：小張的輔導(dǎo)
教練的定義
DSC銷(xiāo)售輔導(dǎo)5步法
復(fù)盤(pán)：小張的輔導(dǎo)
銷(xiāo)售輔導(dǎo)的工具和方法
結(jié)束 回顧與總結(jié)
--End--

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理課程