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健康險技術課程

課程收益：
專業(yè)是基礎，銷售是技術，客戶經(jīng)營是水平，通過本次訓練營學習
幫助業(yè)務伙伴夯實保險營銷基礎理念和掌握基本營銷技巧，針對不同客戶類型的特征，厘清銷售思路，迅速找到需求切入點。掌握產(chǎn)品背后的銷售邏輯，在健康險產(chǎn)品銷售過程中，以生活化的方式切入客戶內心世界，激發(fā)客戶的健康及財務風險評估和保障規(guī)劃意愿。

培訓對象：
有志于突破健康險銷售瓶頸的保險營銷伙伴

授課方式：
實戰(zhàn)講授+案例討論+情景互動+計劃制定+行動學習

課程大綱：
基礎專業(yè)理念板塊--夯實專業(yè)基礎、建立銷售思維
保險保障的核心是客戶的賺錢能力 （案例及互動教學）
--保險不能解決風險發(fā)生的問題，只能解決風險衍生的財務問題
--保險保的是一個人的賺錢能力，而人身*的風險在于“無法將賺錢能力轉移給家人”
--針對不同客戶進行有效切入：工薪看收入，中產(chǎn)看負債，高端看價值
--保單銷售必須建立的三個基本理念
--保單屬性：有價單證與法律憑證。
--從重疾新規(guī)、擇優(yōu)賠付體現(xiàn)保單的契約精神
保單銷售成功的關鍵在于“對人性的把握”（案例及互動教學）
--保單銷售的關鍵在于“問對問題，說對話”
--保單銷售的核心在于“溝通技術”
--保單銷售的內涵：了解客戶的心愿（欲望），了解客戶的擔憂（擔憂）
--保單銷售的內在邏輯：讀懂人，并且打動人
--保單銷售的核心技術：提問的技巧和描繪客戶內在需求的能力
保險營銷成功的關鍵（案例及互動教學）
--專業(yè)知識層面：深入淺出
--銷售技術：溝通方式的轉變
--客戶經(jīng)營能力：開拓中高端市場和客戶關系經(jīng)營
--營銷失敗的三個根源
--培養(yǎng)營銷能力必須站穩(wěn)的五大立場和工作習慣
產(chǎn)品板塊-健康類保險產(chǎn)品銷售邏輯與技術
健康險產(chǎn)品的核心價值（案例及互動教學）
--保障家庭主要經(jīng)濟支柱時期的賺錢能力
--保障人生最后時刻的“健康年齡小于生理年齡”面臨的高額費用
--健康險存在的核心價值：不需要考驗親情與人性
--規(guī)劃健康險的必要性與緊迫性：健康問題引發(fā)的客戶家庭成本分析
健康險常見的誤區(qū)
--單純比較產(chǎn)品價格，看不見客戶生活中的隱憂
--習慣于產(chǎn)品功能比較，看不見健康引發(fā)的財務危機連鎖反應
--等同于其他理財產(chǎn)品，脫離了保險獨特的基本功能
健康險銷售邏輯及實戰(zhàn)演練
--健康險*的作用，是為了解決引發(fā)的家庭財務危機
--對普通工薪及中產(chǎn)家庭，健康險側重成本損失分析
--對高凈值客戶，健康險側重法律屬性和財務理念
--回歸保險三大基礎概念，重新認識健康險
--健康險銷售常見的溝通話術和實戰(zhàn)演練

健康險技術課程