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醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售課程

課程背景：
在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，除了線上銷(xiāo)售，根本上仍需要和客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸拜訪。尤其是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)生的一系列政策變換，對(duì)醫(yī)藥代表的要求更加合規(guī)和專(zhuān)業(yè)。建立客戶關(guān)系、識(shí)別客戶需求、以產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求，有效地處理客戶的反饋，從而達(dá)到雙贏互利的目的。擁有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售技能，越發(fā)對(duì)公司和自己顯得重要。
通過(guò)對(duì)全球醫(yī)藥行業(yè)高績(jī)效銷(xiāo)售人員的調(diào)研，總結(jié)一套行之有效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪方法。強(qiáng)化和提升銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用銷(xiāo)售技巧的能力，幫助銷(xiāo)售人員更好地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
老師對(duì)醫(yī)藥行業(yè)有多年的銷(xiāo)售、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，采用咨詢式培訓(xùn)，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，揣著方法走。

課程收益：
分析客戶的處方過(guò)程，適應(yīng)醫(yī)生思維方式，采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪流程；
了解客戶的人際風(fēng)格對(duì)銷(xiāo)售的影響，引導(dǎo)客戶的決策行為；
分析醫(yī)生的處方階梯，制定針對(duì)性的拜訪目標(biāo)；
計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備，明確拜訪目標(biāo)，設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白；
掌握探尋和傾聽(tīng)的技巧，發(fā)掘和確定客戶的需求；
掌握循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，以產(chǎn)品和服務(wù)的益處滿足客戶需求；
掌握同理心技巧，處理各種可能的客戶異議；
掌握要求客戶締結(jié)的技巧，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
跟進(jìn)銷(xiāo)售拜訪，形成銷(xiāo)售拜訪的連續(xù)性。

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等

授課方式：
講授、小組討論、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、影片學(xué)習(xí)等。

課程架構(gòu)：
本課程對(duì)全球優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的跟蹤和研究，總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程的八個(gè)步驟，只要勤加演練，就會(huì)取得卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程大綱
第一單元  銷(xiāo)售過(guò)程分析和客戶關(guān)系建立
醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
新時(shí)期下醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售特點(diǎn)
醫(yī)藥代表的銷(xiāo)售理念
醫(yī)藥代表的素質(zhì)要求
醫(yī)藥銷(xiāo)售的七步流程
課堂討論：為什么說(shuō)醫(yī)藥銷(xiāo)售是一種特別的銷(xiāo)售？
像醫(yī)生一樣思考
醫(yī)生的臨床診治需求
醫(yī)生工作的價(jià)值主張
醫(yī)生處方的五個(gè)階段
知識(shí)延展：客戶購(gòu)買(mǎi)的心理分析
醫(yī)生處方和銷(xiāo)售過(guò)程相結(jié)合的鉆石模型
銷(xiāo)售能力對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響（金、銀、銅牌）
案例分析：*醫(yī)藥公司對(duì)醫(yī)藥代表的技能要求
影片學(xué)習(xí)：專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售能力系統(tǒng)
建立長(zhǎng)久的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系建立模型
識(shí)別客戶的人際風(fēng)格
不同人際風(fēng)格客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的溝通策略
心理測(cè)評(píng)：人際風(fēng)格的測(cè)評(píng)和解讀
管理工具：不同人際風(fēng)格客戶的溝通策略

第二單元  銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售信息回顧與分析
銷(xiāo)售服務(wù)的信息
客戶處方的信息
提升銷(xiāo)售階梯分析
什么是銷(xiāo)售階梯？
銷(xiāo)售階梯的意義
設(shè)定銷(xiāo)售拜訪目的
SMART目標(biāo)
銷(xiāo)售拜訪的六種目的
設(shè)計(jì)問(wèn)題和預(yù)測(cè)反饋
小組討論：制定銷(xiāo)售拜訪目標(biāo)

第三單元 設(shè)計(jì)吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
為什么要設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白？
開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的原則
開(kāi)場(chǎng)白的四種方法
個(gè)人練習(xí)：設(shè)計(jì)吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

第四單元  探尋客戶需求
客戶需求為什么重要？
什么是客戶需求？
患者的需求
診療的需求
個(gè)人的需求
探尋客戶需求的方法
望聞問(wèn)切的策略
探尋的意義
探尋的方法
傾聽(tīng)的意義
傾聽(tīng)的技巧
探詢需求的漏斗運(yùn)用
什么是探尋漏斗？
探尋漏斗的設(shè)計(jì)技巧？
銷(xiāo)售故事：我們是顧問(wèn)
課堂活動(dòng)：王菲的故事
小組討論：設(shè)計(jì)探尋的問(wèn)題

第五單元  陳述和強(qiáng)化產(chǎn)品和服務(wù)利益
特征-優(yōu)勢(shì)-利益（FAB）循環(huán)
運(yùn)用可信證據(jù)(MEB)技巧
如何呈現(xiàn)高價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)格技巧
循證醫(yī)學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用
了解醫(yī)生的診療路徑
循證醫(yī)學(xué)的級(jí)別
循證醫(yī)學(xué)的價(jià)值
如何使用循證醫(yī)學(xué)證據(jù)？
課堂活動(dòng)：車(chē)輪大戰(zhàn)，F(xiàn)AB演練

第六單元  獲取和處理醫(yī)生的異議
為什么要獲取客戶的反饋？
獲取客戶反饋的方法
識(shí)別客戶的反饋類(lèi)型
五種不同類(lèi)型的客戶異議
處理客戶異議的流程
小組討論：常見(jiàn)的客戶異議有哪些？
角色扮演：處理客戶的異議

第七單元  獲取醫(yī)生的承諾和跟進(jìn)
識(shí)別承諾時(shí)機(jī)
締結(jié)的技巧
跟進(jìn)銷(xiāo)售拜訪
N種銷(xiāo)售締結(jié)法
鏡子練習(xí)：銷(xiāo)售締結(jié)法
影片學(xué)習(xí)：如何做銷(xiāo)售締結(jié)

第八單元 銷(xiāo)售拜訪后總結(jié)
銷(xiāo)售回顧的意義
銷(xiāo)售回顧的內(nèi)容
案例分享：對(duì)銷(xiāo)售拜訪的復(fù)盤(pán)
課程評(píng)估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整

醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售課程