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電話營銷技巧學(xué)習(xí)

課程背景：
隨著時(shí)代的發(fā)展，致電客戶時(shí)，接通率越來越低、秒掛率越來越高；轉(zhuǎn)化成交率越來越低，電訪任務(wù)越來越高；傳統(tǒng)話術(shù)越來越不管用，電訪士氣逐漸走低。
因此，如何提升電話溝通的效率，讓客戶愿意接聽，愿意交流，愿意到訪就成為教育機(jī)構(gòu)關(guān)注的問題。

課程目標(biāo)：
1.了解電話營銷的本質(zhì)
2.打造高效的開場(chǎng)8秒鐘
3.用好關(guān)鍵30秒
4.能夠在電話中抓住客戶的心

授課方式：講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱：
一、電話營銷概述
1.變革迫在眉睫
2.從推銷向營銷轉(zhuǎn)變
3.從海量向精準(zhǔn)轉(zhuǎn)變
4.從冰冷向溫暖轉(zhuǎn)變
5.從粗放向技能轉(zhuǎn)變
6.客戶的接聽心理展示

二、開場(chǎng)8秒鐘
1.客戶不在乎你是誰，客戶更在乎你和TA有什么關(guān)系
2.客戶不在乎你是什么職業(yè)，客戶更在乎你對(duì)TA有什么幫助
3.自我介紹
4.建立關(guān)系
5.激發(fā)興趣
6.引發(fā)互動(dòng)

三、關(guān)鍵30秒
1.保持禮貌
2.真誠贊美
3.建立同理心
4.尋找共同點(diǎn)

四、關(guān)鍵技巧
1.使用封閉式問題
2.掌握話語權(quán)
3.以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
4.巧用反問

五、應(yīng)對(duì)客戶回答
1.積極回應(yīng)
2.創(chuàng)造差異化
3.及時(shí)澄清
4.順應(yīng)客戶
5.最終確認(rèn)
6.及時(shí)記錄

六、抓住客戶的心
1.追求幸福
2.逃離痛苦
3.巧用加法—營造便宜的感覺
4.巧用減法—營造超值的感覺
5.巧用乘法—營造低付出高回報(bào)的感覺
6.巧用除法—營造短時(shí)間低投入的感覺

七、客戶的8種購買信號(hào)
1.講師展示
2.重點(diǎn)解析

八、跟進(jìn)動(dòng)作
1.添加微信
2.短信跟進(jìn)
3.記錄客戶資料

九、進(jìn)階表現(xiàn)
1.索取轉(zhuǎn)介紹
2.直接成交

十、展示及演練發(fā)布
1.講師展示
2.重點(diǎn)解析
3.分組發(fā)布
4.講師點(diǎn)評(píng)

電話營銷技巧學(xué)習(xí)