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保險(xiǎn)知識(shí)能力培訓(xùn)

課程背景：
中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀保營銷提供了無限的可能，這些高大眾富裕人群的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？保險(xiǎn)在大眾富裕人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？這一系列的問題需要壽險(xiǎn)專業(yè)人士利用保險(xiǎn)功能為其解決。
本課程從國家政策看保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展入手，從保險(xiǎn)功能和價(jià)值的角度了解大眾富裕人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的銷售。帶領(lǐng)銀保銷售人員以畫圖說保險(xiǎn)簡(jiǎn)單直接的銷售方式，結(jié)合還原場(chǎng)景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握感性和理性結(jié)合的*溝通技巧，讓保險(xiǎn)銷售人員打開保險(xiǎn)銷售的格局，走上績(jī)優(yōu)之路。

課程目標(biāo)：
讓學(xué)員充分了解通過畫圖說保險(xiǎn)，讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)的功能和價(jià)值等基礎(chǔ)知識(shí)
讓銀保銷售團(tuán)隊(duì)可以真正的站在客戶的角度思考問題，為客戶配置真正適合客戶的產(chǎn)品，進(jìn)行最科學(xué)的規(guī)劃和完善的配置，為大眾富裕人群的財(cái)富保駕護(hù)航，從而達(dá)到業(yè)績(jī)提升的效果

課程收益：
了解保險(xiǎn)朝陽大時(shí)代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險(xiǎn)需求傾向
掌握畫圖說保險(xiǎn)的銷售流程，以客戶為導(dǎo)向，提升壽險(xiǎn)銷售技能
讓學(xué)員掌握不同年齡層次的客戶感性和理性銷售相結(jié)合的保險(xiǎn)的技巧，對(duì)不同細(xì)分人群整理一套行之有效的話術(shù)
提升心態(tài)和對(duì)保險(xiǎn)銷售的信心

課程方式：
講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象：
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理

課程大綱
第一講：開訓(xùn)
一．開訓(xùn)：蛻變的力量
1蛻變的力量
-建立良好的心態(tài)
-打破經(jīng)驗(yàn)的困境
-運(yùn)用秘密的法則
-蛻變成功的自己
游戲互動(dòng)：我的人生大轉(zhuǎn)盤
2、改變自我，追求卓越
1）培訓(xùn)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)建設(shè)（變革從建設(shè)開始，打破舊知從新的團(tuán)隊(duì)開始）

第二講：從宏觀市場(chǎng)到頂層設(shè)計(jì)判斷銷售方向
一、從國家形勢(shì)預(yù)判銷售方向
1.國家政策支持商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展
解讀1：*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)的若干意見
2.中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)下一個(gè)五年的增長(zhǎng)引擎:產(chǎn)品保障升級(jí)與創(chuàng)新
－全面深化壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，費(fèi)率市場(chǎng)化新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，將促進(jìn)保險(xiǎn)回歸保障
3．***的“健康中國”策－實(shí)施健康中國戰(zhàn)略
十九大報(bào)告中指出，要完善國民健康政策，為人民群眾提供全方位全周期健康服務(wù)，以人民健康為中心實(shí)施健康中國戰(zhàn)略
４.國家需要一個(gè)強(qiáng)大的保險(xiǎn)業(yè)來分擔(dān)政府壓力
－ 保險(xiǎn)行業(yè)的后十年將會(huì)是過去房地產(chǎn)的黃金十年

第三講：畫圖講保險(xiǎn)的好處
一、怎樣通過畫“標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭理財(cái)四象限圖”來營銷保險(xiǎn)？
什么是標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭理財(cái)四象限圖？
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭理財(cái)四象限圖的畫法及說明要點(diǎn)
示范與演練
二、怎樣通過畫“人生階段圖”來銷售養(yǎng)老年金保險(xiǎn)？
人生階段圖的畫法
怎樣通過畫圖講養(yǎng)老金替代率，引發(fā)客戶的焦慮？
怎樣通過畫圖讓客戶參與一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算，直觀地感受到退休后養(yǎng)老金嚴(yán)重不足？
目的：在客戶心理上產(chǎn)生實(shí)現(xiàn)一種沖擊和震撼效果
怎樣帶領(lǐng)客戶一起計(jì)算出需要每年儲(chǔ)蓄5萬元以上的養(yǎng)老準(zhǔn)備金？
如果客戶收入較高，怎樣把養(yǎng)老保險(xiǎn)期交保費(fèi)放大到20萬元以上？
引導(dǎo)客戶選擇更高要求的退休生活，帶領(lǐng)客戶一起計(jì)算出20萬以上年交保費(fèi)！
演練
三、怎樣通過畫圖來展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益？
太陽圖法
十字交叉圖法

第四講：綜合演練和課程小結(jié)
按照小組，根據(jù)案例，每組演練
學(xué)員的課程小結(jié)和分享

保險(xiǎn)知識(shí)能力培訓(xùn)