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對公客戶經理營銷能力培訓

課程大綱/要點：
一、銀行營銷的認識
1、銀行競爭現(xiàn)狀
2、我們服務客戶的優(yōu)勢是什么？
3、銀行利潤的三個階段
4、在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
5、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
6、公司客戶經理的職責：
7、公司客戶經理實質就是渠道
8、傳統(tǒng)銀行與新型銀行的對公客戶經理客戶經營差異
9、客戶需求催生銀行產品創(chuàng)新
企業(yè)金融服務需求
10、產品組合銷售在我國金融業(yè)的應用現(xiàn)狀
11、【討論】
12、銀行制勝之道——主辦行關系建立
13、對公產品營銷的核心競爭力

二、對公業(yè)務客戶拓展
1、銀行對公客戶市場細分
2、市場調研與客戶分析
3、有效的需求發(fā)現(xiàn)來源于海量的信息收集
4、收集、整理企業(yè)客戶高管信息及關聯(lián)信息
5、建立對營銷有實效作用的客戶檔案
6、在客戶身上下的“功夫”
7、找準行業(yè)目標
8、目標客戶識別
.交易量大或頻率高
.外匯業(yè)務（結、付匯）
.集團性銀承、貼現(xiàn)、保函、信用證等
.授信需求（短貸、輪轉貸）
.交易對手的知名度、知名工業(yè)園區(qū)
9、建立有利于自己的戰(zhàn)略聯(lián)盟平臺
10、“價值鏈”一體化經營平臺

三、大數據時代下的客戶金融需求診斷
1、銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2、大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3、善用大數據技術，能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4、銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5、金融業(yè)仍有大片“數據荒地”，價值有待挖掘
6、銀行對小客戶的服務存在明顯不足
7、客戶金融需求診斷維度
8、客戶金融需求診斷的解決路徑
9、流貸與交易金融比較
10、產業(yè)地圖
.產業(yè)結構、流程
.金融滿足程度
.金融解決方案
11、全產業(yè)金融服務規(guī)劃的作用
.現(xiàn)有業(yè)務優(yōu)化
.增量業(yè)務挖潛
.專業(yè)機智構建

四、客戶經理廳堂陣地營銷能力
1、電話預約流程
.專業(yè)電話銷售流程圖
2、陌生接待客戶的難關
.陌生接待（營銷）的步驟——交朋友，做業(yè)務！
.快速取得信任的方式
.開場的技巧（如何吸引客戶與我交談？）
3、客戶廳堂現(xiàn)場接觸溝通流程
.事前準備
.創(chuàng)造良好的溝通氛圍
.樹立完美的工作形象
.客戶金融需求心理分析
.挖掘客戶的需求
.挖掘客戶需求的方法
.客戶金融需求診斷維度
.不同經營階段需求
.不同組織經營模式需求
.提出方案并介紹產品
.客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
.促成交易
.促成的態(tài)度
.促成的時機：當客戶的行為、態(tài)度有所改變時
.當客戶主動提出問題時
.后續(xù)處理
.成功銷售的關鍵因素
.切記營銷的十大規(guī)律
.銷售心得感悟——人脈=錢脈

五、銀企深度合作與實施策略
1、個性化、差異化解決方案
2、以客戶為中心的產品整合
3、滿足利潤導向的需求
4、產品價值鏈與組合策略
.現(xiàn)金管理
.貿易融資
.小微金融
.零售業(yè)務
5、客戶金融需求與產品策略
.重點營銷產品
.可滲透產品
.可推薦產品
6、企業(yè)金融盈利模式轉型
7、客戶分級服務規(guī)范
8、公私聯(lián)動
9、交叉銷售工作組織
10、客戶經理成長路線圖
11、單兵作戰(zhàn)能力評價
12、拓展市場的路徑
. 客戶儲備
13、金融解決方案設計
14、客戶方案建議基本要點
15、團隊營銷計劃設計

六、金融解決方案設計
1、市場細分的原則
.有效細分
2、客戶金融服務方案設計
.收付款
.風險管理
.投融資
3、客戶定價特點
4、客戶營銷方案設計特點
.客戶營銷業(yè)績
5、金融方案設計法則
.以客戶需求為核心
.兩個方面實現(xiàn)雙贏
.金融演示方案設計的三種展示方式
.對公金融方案考慮的四個維度
6、行業(yè)金融開發(fā)特點
7、行業(yè)金融產品運用
8、存款業(yè)務綜合拓展方案

七、客戶關系管理與維護(第三天下午2小時)
1、建立起自己的客戶關系庫
2、不斷的關注并細分客戶
3、營銷過程的管理是非常重要的
4、形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
大型案例索引：（案例穿插進各模塊）
1、市場案例分析
.輕紡類批發(fā)零售市場
.3C類批發(fā)零售市場
.婚慶用品批發(fā)市場
.汽車配件批發(fā)市場
.建材批發(fā)市場
2、拆遷案例分析
3、代發(fā)案例分析
4、洋河葫蘆案例分析

對公客戶經理營銷能力培訓